引爆銷售力——銷售精英培訓班
講師：林(lin)江武 瀏(liu)覽次(ci)數：2567
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
銷售精英 培訓班
培訓講師：林江武
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售精英 培訓班
對象：銷售人員、銷售主管、銷售經理及銷售總監等
目的：掌握銷售的實質，學會銷售的實戰技能，倍增業績
內容
第一部分：【立刻有效】營銷策略
一、營銷=人性的認知
二、營銷的本質：根據對方的需求量身定做
三、關于營銷你不可不知的秘密
1、人性喜歡簡單的東西
2、人性喜歡好看的東西
3、人性需要逐步建立信賴感
四、營銷的三個階段
五、基于人性溝通的十種策略
1、人性溝通是指什么
2、基于人性溝通的十種策略運用
課堂作業：寫出我的產品客戶最擔心的10個問題
第二部分：商務禮儀面面觀
一、商務活動篇
1、問候類型揭秘
2、介紹禮儀
3、使用名片的禮儀
4、商務場合常用禮節
二、拜訪接待篇
1、拜訪禮儀
2、接待禮儀
3、商務交通禮儀
三、商務餐禮儀篇
1、上座、下座的分別
2、*座位安排
3、用餐禮儀
四、實用穿衣色彩搭配
1、了解顏色的類別
2、顏色搭配的禁忌
3、穿衣顏色搭配口訣
4、總體搭配方案標準
第三部分：成功約見與拜訪客戶
一、搞定一面難求的客戶
1、搞定客戶的秘書或助理
（1）與秘書搞好關系——關系就是生產力
（2）掌握好語言技巧——好話一句很省力
（3）蒙混過關謹慎用——見機行事為結果
案例分析：小陳如何是成功約見采購經理的？
2、打動客戶與你見面
二、運用好電話這門工具
案例分析：趙剛是如何打電話開發與維護客戶的？
三、當面約見如何操作
1、當面約見的優點
2、當面約見的缺點
3、當面約見的機會
4、當面約見的注意事項
四、選擇*的約見時間
1、了解客戶的時間安排
2、聯系客戶要避免高峰與私人時間
五、拜訪前的準備工作
1、物質準備
（1）客戶資料的準備
（2）展示工具的準備
2、行動準備
（1）擬定拜訪計劃
（2）選擇合適服裝
3、心態準備
（1）調整到*狀態
（2）正確面對挫折與失敗
六、拜訪過程的適度把控
1、營造輕松自然的溝通氛圍
案例分析：小雷是如何讓客戶接受自己的談話的？
（1）開始時要注意放松（溝通環境/入手角度/運用展示）
（2）在交流中控制氛圍（為客戶著想/讓客戶喜歡你/記住客戶名字）
2、用贊美技巧拉近與客戶的距離
案例分析：小王是如何贊美大客戶的？
贊美客戶的技巧：
（1）態度要真誠
（2）贊美要具體化
（3）使用誠懇的語氣
（4）抓住客戶的亮點
3、一切以客戶為中心
（1）客戶希望受到關注
自我檢測：你觸犯了哪些銷售禁忌？
（2）少提自己，多提客戶
4、在溝通中尋找共同話題
深入思考：銷售人員可以通過哪些話題來吸引客戶的興趣？
七、銷售人員*
1、看的技巧——如何觀察客戶
2、聽的技巧——拉近與客戶的關系
3、說的技巧——如何引導顧客
4、笑的技巧——微笑服務的魅力
5、動的技巧——如何巧用身體語言
第四部分：推介產品的藝術及異議破解
一、熟悉自家產品，弄清賣點
1、熟悉自家產品的目標客戶
2、熟悉自家產品的特點
3、能預測自家產品市場發展
二、換位思考，聽聽客戶的心聲
案例分析：客戶為什么對孫迪下逐客令？
三、巧用設問引導客戶說出真實想法
1、常規式提問
2、詢問式提問
3、征求式提問
四、根據客戶需求來推介產品
1、挖掘客戶需求并告知
2、分析并解決客戶的擔憂
3、通過舉例對比突出客戶需求
4、用增值服務打動客戶
五、自夸的同時避免過度吹噓
1、介紹產品要簡單客觀
2、介紹產品要揚長避短
3、介紹產品要偏重價值
六、主動給客戶算個賬
1、站在客戶的立場上推銷產品
2、不能為了盈利而讓客戶損失
七、適當主動揭短，取得客戶信任
1、露短要主動
2、實話要巧說
八、必要時夸贊競爭對手的產品
1、熟知競爭對手的信息
2、評價競爭對手別帶主動色彩
3、與競爭對手合作共享資源
九、主動貨比三家，打消客戶疑慮
1、提醒法
2、轉向法
3、分析法
第五部分：成交思維把控與成交方式運用
一、成交是建立深度鏈接的首要通道（強關系）
1、只有成交客戶才能服務客戶
（1）成交是服務的開始
（2）服務是成交的延續
2、成交的本質是什么
（1）案例分享：你愛你的孩子嗎？
（2）現場互動：真愛VS假愛
（3）深度思考：你愛你的客戶嗎？
視頻欣賞：邊紅旗的故事
3、*成交信念是什么？
4、成交的障礙都有哪些？
二、破譯錢的奧秘
1、何為賺錢？
2、何為分錢？
3、何為花錢？
三、客戶最關注我們產品哪些方面？
1、產品品質
2、產品價格
3、提供服務
4、安全性（資質證明）
5、風險機制
四、最后時刻客戶的變故
1、對協商成果全盤否定
2、否定達成的局部共識
3、要求變更已約定細則
五、掌握不同客戶的報價技巧
1、了解產品的價位
2、不要輕易報價
3、分拆式報價
4、分階段報價
5、讓客戶出價
六、揣摩客戶心理，捕捉成交信號
1、語言信號
2、表情信號
3、行為信號
七、巧用激將成交法
1、選準客戶
2、確保客戶有購買實力
3、語言不可過激
4、態度要溫和
八、冷處理搞定客戶
第六部分：關系維護與客戶裂變
一、服務是利潤的源泉
二、客戶流失的原因
三、服務的關鍵因素
四、服務的等級標準
五、客戶裂變的方法
銷售精英 培訓班
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