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中國企業培訓講師
政企大客戶銷售
 
講師:包賢宗 瀏覽次數:2553

課(ke)程描述INTRODUCTION

政企大客戶銷售培訓班

· 大客戶經理

培訓講師:包賢(xian)宗(zong)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政企大客戶銷售培訓班

【課程大綱】
【開篇】

一、政企大客戶采購特征
二、中國官場文化、政商關系解讀
三(san)、政(zheng)企大客戶贏單的五個層次

第一講、政企大客戶成功銷售關鍵點解讀
一、政企大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的政企大客戶深度剖析
二、政企大客戶營銷環境解讀
1、政企的圈子文化與“八大官人”
2、政企客戶核心利益與風險解讀
3、官場江湖、官場規則與官場禁忌
4、政府官場所遵循的原則和處事方式
三、政企大客戶成功關鍵要素解讀
1、政企大客戶團隊運作模式
2、政企大客戶關鍵環節的六個控制點
3、階段關鍵成功要素與可驗證成果
4、政企大客戶過程管理與贏單率提升
小節目(mu)標:系統認識政企大客戶系統贏單的方(fang)法論

第二講、政企大客戶業務推進步驟
一、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、商機評估的“五項基本原則”
3、客戶風險評估的“一票否決”
案例:某局外包項目的華麗外衣
小節目標:大戰開幕,不能讓你的“孩子”輸在起跑線上
二、謀定而后動與前期規劃
1、項目突破的三級時空結構
2、排兵布陣*優勢思維
3、銷售規劃的關鍵任務
案例:“五人搶單小組”的江湖人生
小節(jie)目標(biao):攘外必先安內,不(bu)能讓你的“孩(hai)子”矮人一頭

三、角色識別與策略布局
1、在溝通中發現關鍵人
2、迅速明確決策層、執行與影響者
3、尋找無權有影響力的”狐貍精”
4、如何培養“教練”,把項目做透明
5、如何策劃布局,為贏單成功“埋線”
小節目標:布好局,打好樁,先勝而后求戰
四、方案設計與業績展示
1、政企客戶差異化方案五要素
2、如何真正創造政企客戶價值
3、基于組織與個人利益雙贏策略
4、政企客戶方案呈現增值降本之“第九區”
小節目標:差異化區隔,讓客戶為價值買單
五、標書制作與項目投標
1、如何運作政企大客戶甲方
2、如何運作專家評估小組
3、成功標書制作九步驟
4、投標報價(構建利益陣地)與風險控制
案例:經典投標案例解讀
小節目標:亮劍出削,殺人于無形之中

六、客戶攻關與高層突破
1、關系評估的6階5級制
案例:“親兄弟”也坑人
2、信任建立之“信任樹”法則
3、探詢不同決策角色“贏”的標準
4、高層銷售的六把利器
案例:做銷售的老太太
小節目標:夯實基礎,占領制高點,排他性支持
七、雙贏談判與合同簽訂
1、雙贏談判的工作任務與成功標準
2、談判前信息獲取與對手底牌評估
3、雙贏談判策略制定與實施
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節目標:在談(tan)判(pan)中掌握主動權,達到預訂的談(tan)判(pan)目標

第三講、政企大客戶業務攻關術
一、政企大客戶官場文化與規則
二、“國八條”形勢下政企關系營銷價值
三、政企大客戶攻關策略
1、探詢不同決策角色“贏”的標準
2、尋找不同角色最真實的決策動力
3、政企大客戶天天在想什么
4、分層次點穴式攻關策略制定
5、政企大客戶攻關四重奏
四、四種決策風格的不同攻關術
1、力量型客戶攻關路線圖與攻關術
2、活躍型客戶攻關路線圖與攻關術
3、平和型客戶攻關路線圖與攻關術
4、完美型客戶攻關路線圖與攻關術
案例:刀*不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
五、政企大客戶關系升級的五個臺階
六(liu)、處理政企大客(ke)戶關系的誤(wu)區

第四講、政企大客戶拜訪與溝通要點
一、明確拜訪意圖是客戶拜訪首要要素
二、不同種類的客戶拜訪
1、拜訪對象不同的溝通要點
2、客戶性格不同的溝通要素
3、商務溝通的四個關鍵過程
4、政企客戶高層溝通六大誤區
三、與政企客戶高層溝通三個注意事項
1、商務禮儀
2、談判語言
3、務實與效率
現場演練:分組PK,進(jin)行政企(qi)客(ke)戶拜訪演練

四、政企客戶價值呈現技術
1、不同業務產品價值分析
2、業務表達“三句半”法
3、產品有效推介的技巧:FABE
視頻教學:有效推薦業務的“三句半”法
工具運用:不同類型業務的“三句半”腳本
五、以營銷為導向的政企客戶初次拜訪四重目標
六、以營銷為導向的政企客戶二次拜訪重點解析
課程總結
——互動問答環(huan)節——

政企大客戶銷售培訓班


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包賢宗
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