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中國企業培訓講師
如何與客戶談判
 
講師:呂江 瀏覽次(ci)數:2557

課程描述INTRODUCTION

如何與客戶談判培訓

· 大客戶經理

培訓講師:呂江(jiang)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何與客戶談判培訓

【課程背景】:
我們的工作中,有不同類型的合作伙伴,有:加盟商、合作商場、供應商、生產商等等,在日常合作中,我們會遇到這樣的情況嗎?
與客戶談判時,如果客戶說市場競爭大,沒有利潤,希望價格再降價20%。
這個時候你應該如何與客戶談條件,是否要繼續降價?
你是否能夠*控制整個談判的局面?
如果談判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?
與不同性格決策人的談判有什么技巧?
談判中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任?
明智、有效、友善是衡量談判好壞的三個標準
沒有人愿意為一個不明智的結果耗費時間和精力去交流、溝通,甚至討價還價。
時間越長,談判的成功率越低,雙方耗費的人力、物力和財力越多。
談判不(bu)是在損害(hai)對方(fang)利(li)益(yi)的前提(ti)下滿足自(zi)己的私(si)利(li),而是要增(zeng)進(jin)雙(shuang)方(fang)的利(li)益(yi),通(tong)過談判使雙(shuang)方(fang)達到(dao)雙(shuang)贏。

【課程受益】:
一、了解談判的基本要領
二、了解應對談判對手的戰術
三、把握建立談判優勢的方法
四、掌握(wo)成功談判的技巧

【課程特色】:
一、獨特的體驗式教學,學員參與性更強
二、理論結合實務,讓您掌握解決實際問題的方法
三、句句都是經(jing)驗(yan)之談(tan),讓您(nin)在(zai)最短的(de)時間汲取成功者(zhe)的(de)方法與經(jing)驗(yan)

【課程對象】:
1.銷售經理、產品管理、客戶經理/主管
2. 跨職能部門(men)的采(cai)購(gou)、物流、生(sheng)產、財務經理

【課程內容】:
第一講:臺上表現與臺下功夫:談判前必做的準備工作
一.確定談判的目標
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒有實現自己的目標怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設定談判的頂線目(mu)標(biao)、現實目(mu)標(biao)、底線目(mu)標(biao)

二.贏得談判的秘笈:準備、再準備
三、確定談判時間與地點
四、談判前的心理準備、
五、給顧客一個好的“包裝”
六、收集與客戶有關的信息
七、制定談判計劃
研討:談(tan)判前(qian)要做哪些準備工作?

第二講:功夫在詩外:談判“內功”的修煉
一、談判高手的“九大”內功
二、談判者的語言素質
三、到什么山上唱什么歌
四、說(shuo)服“頑固(gu)者(zhe)”的技巧(qiao)

第三講、有所不為:避免與客戶談判中的禁忌與誤區
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無意義的爭執
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九(jiu)、談判進程中的禁忌

第四講、掌握談判開局的主動權:抓住與客戶談判的先機
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關心的話題開始,學會吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問路,再步步為營
案例:肇慶廣百的(de)射燈昏暗---先聲(sheng)奪(duo)人策略

第五講、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中:抓住談判進程的主導權
一、善用沉默
二、學會引導話題
三、學會示弱
四、學會火力偵察
五、如何運用“后發(fa)制人”法

第六講、他強由他強:如何化解客戶的攻勢
一、讓問題快速得到回答
二、應對客戶的反對意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學會以柔克剛
六、打破僵局(ju)的方(fang)法

第七講、奇正之道:合理運用談判戰術
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計
四、以理服人

第八講、縱橫舌上鼓風雷:與客戶談判中“談”的藝術
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說”的技巧
七、   語調語速運用技巧
八(ba)、   態勢語(yu)言運(yun)用技巧

第九講、講價有學問:與客戶進行價格談判的技巧
一、應先報價還是后報價
二、貨比三家
三、哭窮戰術
四、如何應對拍賣式詢價
五、運用服務作為討價還價的工具
六、摸清對方底價

第十講、真誠勝于技巧:與客戶談判中的攻心術
一、不做“大忽悠”,談判以誠信為主
二、會微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學會給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠所(suo)至金石(shi)為開

如何與客戶談判培訓


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