客戶心理揣摩與高效溝通培訓
講師：鐘(zhong)震玲 瀏覽次數(shu)：2552
課程描述INTRODUCTION
客戶心(xin)理揣摩培訓(xun)
培訓講師：鐘(zhong)震玲
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶心理揣摩培訓
課程大綱
一(yi)、銷售心理學的溝通應用解析(xi)
1、知己：了解(jie)自己的心理(li)模式
（1）我(wo)與知名的(de)關系
（2）九型人格(ge)：我的類型與(yu)心理需求，揣摩(mo)客(ke)戶的類型與(yu)心理需求
（3）我內在有利于銷售的資(zi)源：應對模式的轉(zhuan)化
2、知彼：從消費者行為了解消費者心(xin)理
（1）消費(fei)(fei)者(zhe)和文(wen)化：什么(me)樣的消費(fei)(fei)文(wen)化在影(ying)響著消費(fei)(fei)者(zhe)？
（2）消(xiao)費者(zhe)和亞(ya)文化
（3）購買(mai)中的決策者
個體決(jue)策/群體決(jue)策
購(gou)買的(de)情境對消費者(zhe)行為的(de)影響：客戶心(xin)理周期
組織決策與(yu)家庭決策
（4）通過消費(fei)者行為了解心理(li)
需求(qiu)與欲望(wang)
消費者(zhe)的自(zi)我形象
個性與生活(huo)方式
3、百(bai)戰：建立有利(li)于成交的關系
（1）我在(zai)關系中(zhong)擅長(chang)與回(hui)避的部分
（2）客戶真(zhen)正(zheng)需要的服務是什么
群策群力：如(ru)何應用(yong)銷售心理學成交，以及(ji)與客戶建立(li)有效關系？
案(an)例分析：山東某國(guo)網大客戶(hu)經(jing)理為(wei)什么(me)會失(shi)敗？
二、如何了解不(bu)同類型的客戶風格
1、九(jiu)型人格(ge)介(jie)紹
2、了解(jie)你的(de)類型(xing)以(yi)及其他人可(ke)能的(de)類型(xing)
3、團體中，發現其他類型的(de)代表并開展(zhan)銷售心理(li)戰與溝通
（1）一號完美型：關心標準，塑造標準成交法
（2）二(er)號助人型，渴望被關懷，塑造關懷成交法
（3）三號成就型(xing)，希望身(shen)份重(zhong)要，塑造身(shen)份形象成交法
（4）四號自(zi)我(wo)型(xing)，期待完美的感(gan)覺，塑造感(gan)覺成(cheng)交法
（5）五號理智型，建立與知識(shi)(shi)的關(guan)聯，塑造(zao)知識(shi)(shi)饑渴成交(jiao)法(fa)
（6）六(liu)號疑惑型(xing)，可(ke)以恐怖結(jie)果的恐嚇對方，塑造責任成交法
（7）七號活躍(yue)型，用(yong)美好(hao)缺失，塑造美好(hao)前程成交法
（8）八號領袖型，讓對方了解他地盤缺(que)失，塑(su)造大權在握成(cheng)交法
（9）九(jiu)號和(he)(he)平型，在過程中(zhong)制造(zao)沖突矛(mao)盾，塑造(zao)和(he)(he)諧人生成交(jiao)法
情(qing)景(jing)(jing)演練(lian)：如何針對不同的類別的終端客戶(hu)您如何溝通？設(she)計銷售場景(jing)(jing)進(jin)行演練(lian)
工(gong)具應用：標桿企業大客戶(hu)經(jing)理溝(gou)通模(mo)型與溝(gou)通方法
三、客戶購買過程中的八(ba)個心理周期與銷售溝(gou)通的重點
1、滿足(zu)期：客戶的經(jing)典問題與表(biao)現
2、承認期(qi)：客戶(hu)的經典問題與表現
3、決定期：客戶的(de)經典(dian)問題(ti)與表現
4、需求期：客(ke)戶(hu)的經典問題(ti)與表現
5、衡量(liang)期：客戶(hu)的(de)經(jing)典問題與表現(xian)
6、查訪期：客戶的經典(dian)問題(ti)與表(biao)現
7、選擇期(qi)：客戶的(de)經(jing)典問題與表現(xian)
8、疑慮期：客戶的經典問題與表現(xian)
9、銷售(shou)人(ren)員(yuan)對應(ying)的溝(gou)通(tong)工作(zuo)重點
（1）研究：建(jian)立(li)重(zhong)點客(ke)戶檔案，了解客(ke)戶的需求所在
（2）分析：對(dui)客戶所處的生命周期進(jin)行分析
（3）確定：制(zhi)定有針對(dui)性(xing)的戰(zhan)略、戰(zhan)術(shu)(shu)與(yu)溝通話術(shu)(shu)
（4）解決方(fang)(fang)案：執行方(fang)(fang)案，并在過程中不(bu)斷(duan)收集反饋信息，修正(zheng)溝通方(fang)(fang)向與(yu)方(fang)(fang)式
（5）精細化：通過溝通，幫助客戶放下防(fang)御，處(chu)理與價格、成交方(fang)式等銷售異(yi)議
（6）解(jie)決問題：點燃(ran)客戶的購(gou)買熱情
（7）成(cheng)交：臨門一腳(jiao)，促(cu)成(cheng)交易
（8）保養(yang)：對已成(cheng)交客(ke)戶進行跟(gen)蹤，了解他們的(de)使(shi)用體(ti)驗，收集銷售故(gu)事，建立客(ke)戶生(sheng)命周期的(de)管理(li)，降(jiang)低開發(fa)新客(ke)戶成(cheng)本(ben)
工具應用：北京(jing)某國網營業廳(ting)經理(li)高效溝通的(de)2張“表”
四、如(ru)何有效化解客戶(hu)溝(gou)通中的沖突(tu)
1、常見的沖(chong)突類型：需求沖(chong)突、價值觀沖(chong)突
2、解(jie)決價值觀的(de)沖突根本途徑
（1）知名式(shi)的解決(jue)方法及(ji)SWOT分析(xi)、演(yan)練
（2）嬌寵式的(de)解決方法及(ji)SWOT分(fen)析、演練
（3）多贏的解決方(fang)法(fa)及SWOT分(fen)析、演練
3、解(jie)除價值觀對立
經驗分享(xiang)：華為公司項目經理如何應(ying)對客戶溝通壁壘手段分享(xiang)。
五、基(ji)于身心整合溝(gou)通的10大常用(yong)戰(zhan)術
1、導人開場白(bai)的技術
2、溝通挖掘(jue)需求的技術(shu)
3、溝通中(zhong)的演示(shi)方(fang)法
4、溝通(tong)中聽的技術
5、溝通的提(ti)問技術
6、贊美對方的技術
7、輕松回應對方的(de)技術
8、激(ji)發對方欲望的技術
9、化(hua)解對方異議的技術
10、迅(xun)速達(da)成共識的(de)技術
案例(li)分析：河北某國網員工溝通(tong)模式出現的(de)問題(ti)？如何(he)去修正(zheng)？
客戶心理揣摩培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233541.html
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