一點就通——電話營銷實戰特訓
講師：李(li)向陽 瀏(liu)覽(lan)次數：2533
課程描述INTRODUCTION
電(dian)話營銷實戰培訓班
培訓講師：李向(xiang)陽
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
電話營銷實戰培訓班
課程大綱：
第一部分 充分準(zhun)備 ----- 信(xin)心源泉
.資(zi)料準備(bei)
.信息準備
.環境布置
.信念重塑
第二部分 基本(ben)技(ji)巧----- 有效溝通
.贊美技巧
A、暢銷書《水知(zhi)道答案(an)》給我們的啟發
B、沒有發自內心的(de)欣賞就不會有真(zhen)誠的(de)贊美
C、真(zhen)誠贊美的障礙：《將如給我三天光(guang)明(ming)》給人的啟發
D、電話中贊美與(yu)面對面贊美的區別
E、如何在電(dian)話中真誠(cheng)贊(zan)美對方
本節案例分析
課堂游(you)戲：誰是有魅力的人
頭腦風暴：電話中動人的贊美
.聰明(ming)地提問
A、問題的本身就(jiu)蘊(yun)涵著答案(an)，好的問題可以(yi)獲得好的答案(an)。
B、電(dian)話營銷人員(yuan)四個(ge)關鍵(jian)字(zi)“想”“問”“說”“聽(ting)”
C、革命性突破：從會“說”到會“問”
D、結構性(xing)提(ti)(ti)問（選擇性(xing)提(ti)(ti)問、限制性(xing)提(ti)(ti)問、開放性(xing)提(ti)(ti)問、封閉性(xing)提(ti)(ti)問）
E、邏輯(ji)性提(ti)問(wen)(wen)（信息層(ceng)(ceng)提(ti)問(wen)(wen)、困(kun)難層(ceng)(ceng)提(ti)問(wen)(wen)、影響(xiang)層(ceng)(ceng)提(ti)問(wen)(wen)、解決問(wen)(wen)題層(ceng)(ceng)提(ti)問(wen)(wen)）
本節(jie)案例分(fen)析
案例討論：同樣的產品(pin)，銷售業績為(wei)什么差(cha)很遠？
提(ti)問(wen)游戲：猜猜我是(shi)誰？（有效訓練提(ti)問(wen)思維）
.耐心地傾(qing)聽
A、傾聽遇到的障礙
B、傾聽的四(si)個(ge)能力層次
C、不要迷信自己的記(ji)憶(yi)力，記(ji)憶(yi)力靠不住
D、電話溝通(tong)過程中如何(he)有(you)效傾聽
本(ben)節案例(li)分析
傾聽游戲(xi)：故事轉述
現場演練：說(shuo)與聽“傷心事(shi)”
.巧妙(miao)引導
A、有(you)效引導須具備的素質(zhi)
B、產品介紹(shao)時的引導技巧
C、挖掘客戶(hu)需求時的引導(dao)技(ji)巧
D、異議處(chu)理(li)時的引導(dao)技巧
E、交(jiao)叉銷售時(shi)的引(yin)導技巧(qiao)
本節案例分析
錄音分析：如(ru)何通過引導實現交叉(cha)銷售
真實案例：從買書(shu)引(yin)導到做咨詢(xun)
.同理技(ji)巧
A、遇到無禮、刁蠻客戶的有效武器
B、正(zheng)確理(li)解“同理(li)”
C、同理時常(chang)用的(de)幾種方法
D、如何同(tong)理(li)客戶
E、如何(he)同理(li)自(zi)己
本節案例分(fen)析(xi)
實戰案(an)例：受委屈時如何同理(li)自己
學員分享：異議處理時如何同理客戶
第三部(bu)分 實戰技巧 ------ 倍增業績
.突破前臺或(huo)者秘(mi)書(shu)的N種有效方法
A、角色(se)變(bian)換法
B、充分理由法
C、反客為主法
（案例啟(qi)發 角色演練(lian)老師點(dian)評 ）
.10秒種之內抓住關鍵人物的注意力
A、關鍵(jian)詞法
B、價值提(ti)煉(lian)法
C、喬(qiao)吉拉德法
D、巧借東風法
E、新(xin)奇(qi)怪異法
（案例啟發、學員創(chuang)造(zao)、老師點評）
.挖掘客(ke)戶需(xu)求的(de)方法(fa)（四級提(ti)問技巧(qiao)）
A、第三方(fang)見證
B、重復
C、試用
D、提(ti)問技巧(qiao)
（游(you)戲啟發、角色扮演、老師(shi)點評(ping)）
.4V法(fa)則(ze)生(sheng)動(dong)形(xing)象地介紹產品
A、產品的差異化價值
B、產(chan)品的(de)核心價(jia)值(zhi)
C、產品的附(fu)加(jia)價值(zhi)
D、產(chan)品的關系價值
E、產品賣點（功能、作用、利(li)益、包裝、質(zhi)量、價格等）
F、非產品賣點（電(dian)話(hua)營(ying)銷人員的溝(gou)通水(shui)平、修養、綜合素(su)質等）
G、如何做到運用多種方法生(sheng)動形(xing)象(xiang)地陳述自己的產品
（案例學(xue)習、學(xue)員PK、大家討論）
.聰明(ming)處理客(ke)戶(hu)異議常(chang)見客(ke)戶(hu)異議處理
.價格(ge)太高
.不需要，不感興趣(qu)
.考慮(lv)考慮(lv)
.現(xian)在很忙(mang)，沒有時間以后(hou)再說吧！
.我需要(yao)跟領導商量(liang)商量(liang)
(提供普(pu)通答案與精(jing)彩答案)
.及時(shi)促成拿回訂單
常見成交信號
電話(hua)中必須熟練掌握(wo)的(de)8種促成(cheng)方法
.不(bu)確定(ding)成交法
.典(dian)型故事(shi)成交法
.對比成交法
.引導成交法
.危機成交法
.以退(tui)為進(jin)成交法
---------等等
（案例分析 現場演練）
.創造(zao)性地建立客戶關系
A、主觀能(neng)動性(xing)發揮在(zai)電話營銷過程(cheng)中的重要(yao)作用
B、建立客戶關系的(de)常用5大工具
C、成交后個性郵(you)件如何寫?
D、維系客戶(hu)關系你會(hui)送什么樣有新意的禮物?
E、你(ni)的關懷(huai)電話能夠感(gan)動客戶嗎?
F、如何寫(xie)出一封與眾(zhong)不同(tong)的親(qin)筆手寫(xie)信?
G、你發給客戶的短信是否有創意(yi)
案例討論（向世界上服務好的公司學(xue)習）
第四部分 自我管(guan)理 ------ 持(chi)續成長
.電話營銷員的目標管理
.電話營銷員的時間管(guan)理
.電話營銷員的情緒(xu)管(guan)理
.電(dian)話營(ying)銷員(yuan)的(de)學習管理(li)
電話營銷實戰培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233679.html
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