電話營銷八大*溝通技巧
講師：李向陽 瀏覽次數：2544
課程描述(shu)INTRODUCTION
電話營銷的培訓
培訓講師：李(li)向陽
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷的培訓
課程大綱：
第一部分 電話營銷8大溝(gou)通技巧
1、*的親和力
A、“親和力”的(de)秘密
B、培養親和力的五(wu)項基本要求(qiu)
C、培養親(qin)和力(li)的五(wu)項高級要求
D、*親(qin)和(he)力的與眾不(bu)同之(zhi)處
本節案例分析
錄(lu)音分析：傾聽非(fei)常有親和力的電話錄(lu)音
觀看錄(lu)象：領(ling)略領(ling)袖的親和力
2、聰明地(di)提問(wen)
A、問題的(de)本身就蘊涵著答案，好(hao)的(de)問題可以(yi)獲得好(hao)的(de)答案。
B、從會(hui)“說(shuo)”到會(hui)“問”
C、結構性(xing)提問(wen)（選擇性(xing)提問(wen)、限制性(xing)提問(wen)、開放性(xing)提問(wen)、封(feng)閉性(xing)提問(wen)）
D、邏輯性提(ti)(ti)問（信(xin)息(xi)層提(ti)(ti)問、困難層提(ti)(ti)問、影響(xiang)層提(ti)(ti)問、解決問題層提(ti)(ti)問）
本節案例分析
案例討論：如(ru)何通過(guo)提問挖掘客戶需(xu)求
提問(wen)游戲：猜(cai)猜(cai)我是(shi)誰(shui)？
3、耐(nai)心(xin)地(di)傾(qing)聽(ting)
A、傾(qing)聽的障礙
B、傾聽(ting)的四(si)個能力層次
C、傾聽時應注意的幾個(ge)方(fang)面
本節案例分(fen)析
傾(qing)聽游(you)戲：故事轉述
現(xian)場演練：說與(yu)聽“傷心事”
4、巧(qiao)妙引(yin)導
A、產品介(jie)紹(shao)時的引導技巧(qiao)
B、挖掘客戶需求時的引(yin)導技巧
C、異議處理時的引導技巧
D、交叉(cha)銷售時的引導技巧
本節案(an)例(li)分析
錄音分析(xi)：如何通過(guo)引導實現交叉銷售
真實案例：從買(mai)書(shu)引導到做咨詢
5、同步技巧(qiao)
A、理解什么叫“同步(bu)”？
B、同步技巧的顯(xian)著效(xiao)用
C、電話中(zhong)與顧(gu)客同(tong)步的三個(ge)方面
本節案(an)例分析
現(xian)場演練：跟上客戶頻(pin)率
觀看錄(lu)像：憤怒的女婿
6、同理技巧
A、正確理解“同(tong)理”
B、同理時(shi)常用(yong)的(de)幾種方(fang)法
C、如何同理客(ke)戶
D、如何同(tong)理自己
本節案例分析
實(shi)戰案例：受(shou)委屈時如何同理自己(ji)
學員分享(xiang)：異議處(chu)理時如何同理客戶
7、贊美(mei)技巧(qiao)
A、暢銷書(shu)《水知道答(da)案》給我們的啟發(fa)
B、沒有發自內心的欣賞(shang)就不會(hui)有真誠(cheng)的贊美
C、電話中贊美與面對面贊美的區別
D、如何在電話中真誠贊美對方
本節案(an)例分析(xi)
課(ke)堂游(you)戲：誰是(shi)有魅力(li)的(de)人
頭腦風暴：誰的贊美有水(shui)平
8、延(yan)伸技巧
A、什么是“延伸”技(ji)巧
B、“延伸(shen)”技巧與“引導”的對比(bi)
C、延(yan)伸技巧的(de)實際運用(yong)
本節案例分析(xi)：
現場演練：延(yan)伸對話“我的小孩已經3歲了”
第二部(bu)分 電話(hua)營(ying)銷“創意+實戰”
.10秒種之內抓住關(guan)鍵(jian)人物(wu)的注意力（案例啟發、學員創造、老(lao)師點評）
1、關鍵詞法
2、巧借(jie)東(dong)風法(fa)
3、喬吉拉德(de)法
4、請求幫忙法
5、價(jia)值提(ti)煉法
.挖掘(jue)客(ke)戶需求的方法(fa)（四級提問技巧）
1、第三方見證
2、重復
3、試用
4、提問技巧(qiao)
.4V法則推薦產(chan)品（案例(li)學習、學員PK、大家討論）
1、4V法則運用
2、產品的個(ge)性
3、產(chan)品的核心價值
4、產品的過(guo)程價(jia)值
5、產品的關系價值
6、如何用圖象(xiang)化的(de)語(yu)言介(jie)紹產品(pin)
7、如何用(yong)借用(yong)故事生動(dong)說(shuo)明(ming)產(chan)品
8、如何編造順(shun)口溜說(shuo)明(ming)產品
9、如何綜合使用“比(bi)喻”“類比(bi)”等修辭手法介紹產品
10、產品賣點（功能、作用、利益、包裝、質量、價(jia)格等(deng)）
11、非產(chan)品賣點（電話營(ying)銷(xiao)人員的溝通水平、修養(yang)、綜(zong)合素質等）
.聰明(ming)處理客(ke)戶異議（老師啟(qi)發、點評、并提供精(jing)彩答案、頭(tou)腦風暴）
1、常見客戶(hu)異(yi)議(每個問題(ti)都(dou)有精彩(cai)答案(an))
2、價(jia)格太高
3、不需要，不感興趣
4、考慮考慮
5、現在很忙(mang)，沒有時間以后再說吧！
6、我需要跟領導商量商量
7、處理客(ke)戶異議常用方法(fa)（反問法(fa)、幽默化解法(fa)、講故事法(fa)、同(tong)理法(fa)等(deng)）
.及時促(cu)成 拿(na)回訂(ding)單（案例分析 現場演練）
1、常見成交(jiao)信號
2、電話中必須熟練(lian)掌握的8種促成(cheng)方法
3、不確定成交法
4、典型故事成交法
5、對(dui)比成交法
6、引導(dao)成交法(fa)
7、危機(ji)成交法(fa)
8、以退(tui)為進成交法---------等(deng)等(deng)
.創(chuang)造性地建(jian)立客戶(hu)關系（創(chuang)意大比拼）
1、建立客戶關(guan)系的常用6大工具
2、如何創造性地運用6大工(gong)具
3、成交(jiao)后(hou)個性(xing)郵件如何寫?
4、維系客戶關系你會(hui)送什(shen)么樣有新意(yi)的禮物?
5、你的關(guan)懷電話能夠感動(dong)客戶嗎?
6、如何寫出一封與(yu)眾不同的親筆手寫信?
7、你發給(gei)客戶(hu)的(de)短信(xin)是否有創(chuang)意?
電話營銷的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233681.html
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