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顧問式銷售技巧提升培訓

課程目標：
提升客戶目標設定的能力，讓自己成為嗅覺敏銳的獵狗
提升績效因素分析能力，令個人業績與公司指標相結合
熟悉客戶的采購流程，提升關鍵客戶人物選擇判斷跟蹤能力
了解客戶采購團隊各角色，提升與不同人物溝通應對、建立關系的能力
掌握客戶采購流程，知曉銷售推進各階段的應對方案
提升為客戶提供計劃書和解決方案的能力
提升綜合資源整合之能力
運用世界著名的*銷售模式，提升銷售中“問問題”的能力，了解潛在需求
設計思路：本課(ke)程(cheng)從戰略銷售、必備戰術以及全世界著名的*問問題(ti)銷售法則模塊來設計兩天14小時的課(ke)程(cheng)培(pei)訓。

課程大綱：
一、戰略銷售：(3hrs)
核心觀點：在大客戶銷售中，戰略必須先行于戰術。即在你與客戶見面之前，必須定位你的現有資源、目標客戶以及可行方案。切實可行的目標訂定和銷售戰略將使你在面對客戶時事半功倍。
單元內容：
1、結合自身行業銷售特點和優勢，制定自我的銷售方向和策略
探討顧問式銷售與傳統產品銷售的差異，運用SWOT分析法則，結合企業和自身特點，分析現有內外部資源，鎖定最合理有效之客戶目標和制定銷售策略與方向。
2、影響銷售業績的因素
界定、衡量、改進影響業績的主要因素；學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來。
3、合理運用銷售平臺，開發和跟進有價值的客戶
銷售平臺的概念就是如何有先見之明地建立、鞏固雄厚的客戶基礎，以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。
課程(cheng)將(jiang)結合客戶(hu)單位(wei)的銷(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)來解析銷(xiao)(xiao)售(shou)平臺，并在市場(chang)平臺、工(gong)(gong)作(zuo)平臺、購(gou)買平臺三個銷(xiao)(xiao)售(shou)平臺上分(fen)別結合企業實(shi)際情況(kuang)探討“市場(chang)篩選準則”、“幾率法則”、“圍墻原則”等實(shi)用工(gong)(gong)具(ju)方(fang)法，可直接作(zuo)為(wei)日后銷(xiao)(xiao)售(shou)活動(dong)中的銷(xiao)(xiao)售(shou)行為(wei)管理工(gong)(gong)具(ju)。

二、顧問式銷售必備技巧(4hrs)
單元內容：
核心觀點：在大客戶銷售中，只有一種銷售價值觀能帶給你想要的長期的成功，那就是“以客戶為中心”，以關注長期利益為出發點，在你與客戶的交易創造“雙贏”。
1、職業化銷售人員的心態、形象、素質塑造
透過腦力激蕩討論本行業優秀銷售人員的素質特征，帶領引導顧問式銷售必備的專業形象、素質培養和心態，激發學員往職業銷售顧問發展的熱情與正向心態。
2、顧問式銷售流程推進
結合企業具體銷售特征，學習銷售流程的步步推進。從客戶的采購流程八步驟出發，探討我們銷售推進的“天龍八步”，以及每一步可能的銷售成功幾率。
3、實戰銷售技巧——找對人、說對話、做對事
“找對人”——找準人、找全人、找要人；五層次建立客戶關系；四種類型的客戶差異化應對和關鍵人物之掌握。
“說對話”——對不同的角色說不同的關注點，對不同風格的客戶調整不同的溝通風格。
“做對事”——找到自我核心競爭優勢，教育客戶，“將樹種在客戶心中”并生根發芽。
4、客戶銷售之葵花寶典
每家企業之銷售都會有很多寶貴經驗隨著業務精英的流失而失傳，很多客戶問答技巧都沒有整理成為寶貴資料。培訓中我們將用案例現場帶領出本企業的常用客戶疑難解答，并在課后由銷售主管負責整理成自己內部的葵花寶典。
5、如何做好產品演示和漂亮的計劃書
透過案例分享和實戰演練讓學員現場操練產品演示，并布置回家作業——計劃書。
6、資源整合
大部(bu)分好的(de)銷售人員(yuan)(yuan)是(shi)資(zi)源整合大師，透過講師親(qin)身經歷之案(an)例使得學(xue)員(yuan)(yuan)了解該如何調(diao)動內(nei)部(bu)資(zi)源，何時(shi)發揮團隊功效？如何讓客戶幫你說(shuo)話。

三、*：如何將大客戶的潛在需求培育成明確的需求(4hrs)
核心觀點：大客戶銷售訪談的焦點是如何預防拒絕的發生而非在客戶拒絕發生以后處理拒絕。大客戶銷售戰術的核心是你如何提好問題。
單元內容：
1、傳統訪談模式：弱點在哪里？*銷售模式介紹
2、銷售流程：啟動——調查——提供滿意方案——獲取承諾
3、*SituationQuestion情境性問題、ProblemQuestion探究性問題ImplicationQuestion暗示性問題、Need-payoffQuestion需求性問題
如何提好問題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產品？什么是銷售中最有說服力的成交因素？
預防拒絕：如何從對付拒絕轉為預防拒絕？預防拒絕發生的策略？
案例演習——演習訪談調查中戰術推進的步驟與*模式訓練。
實(shi)戰應用演練/案(an)例分析

四、價值化銷售提案和演示(3hrs)
1、以目標為導向的銷售提案結構設計
.演示前的思考:想要說服誰？想要的最終結果是什么?
.用演示后聽眾行為設定目標
.鉆石型演示結構——迅速呈現璀璨亮點
2、銷售提案的價值呈現
.FAB產品或方案推薦模(Feature,Advantage,Benefit)
.(Benefit)價值突顯的銷售提案設計與演示
.案例分享:強調堅持核心價值
3、銷售演示技巧presentationskilln
.生動演講的方式與技巧
.三分鐘黃金方程式
.銷售演示演練
(請大客戶銷售/區域 銷售/銷售支持三組各派1-2個代表做銷售演示演練)
總結、問題與回(hui)饋

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