影響式銷售技巧
講師：楊森 瀏覽次(ci)數：2558
課程描述INTRODUCTION
影響式銷售培訓
培訓講師：楊森
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
影響式銷售培訓
【課程背景】
隨著社會競爭加劇，企業之間能否順利銷售自己的產品，產品的銷售數量多少，優秀營銷人員的培養和訓練成為一個重點，也直接關系企業的發展。為此，基于對個人銷售的研究，并結合企業親身工作及輔導經歷，特推出該《影響式銷售技巧》課程。
【課程受益】
本課程詳細介紹了銷售技巧基礎理論，基本工具的應用，結合中國企業的實際情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的員工關注銷售的技巧，并從自身出發，融通關系，提高效率，企業最終從中受益。
【課程目的】
1、銷售的社會作用和個人未來作用
2、標準銷售流程及銷售心理
3、銷售中的語言技巧和非語言技巧
4、客戶開拓及接觸前準備
5、約訪及接觸
6、銷售陳述技巧
7、克服異議獲得認同技巧
8、售后服務技巧
【課程特色】
1、大量生動案例啟發深層次思考；充分互動激蕩學員大腦，困惑碰撞和經驗共享。
2、快樂學習，形式輕松活潑，理性反思自我。
3、內容實用，通俗易懂，現學現用。
【課程形式】
1、理論講授＋案例分析＋視頻分享
2、小組討論＋經驗分享＋頭腦風暴
3、實戰演練＋管理游戲＋小組競賽
【課 時】兩天
【課程大綱】
第一單元：銷售概述
銷售人員是企業盈利的關鍵，銷售同時為企業的后續發展，研究規劃做出了卓越的貢獻，銷售人員也要清晰的了解銷售的概念和層次，知道自己的下一步發展方向
1.序言（視頻、研討、分享）
2.銷售人員的角色和使命：
a)人員推銷創造了效用
b)推銷增加總需求
c)推銷減輕通脹壓力
d)推銷是變化的動因
3.3R客戶維持、客戶介紹，客戶
4.普通、良好和卓越銷售人員的區別
5.銷售的五大層次：交換、推銷、促銷、營銷、品牌
第二單元 影響式銷售要素
銷售人員要清晰了解客戶購買的心路歷程，掌握客戶購買心理，了解客戶心中的問題，能針對性采取銷售策略，會關注客戶的身體語言
1.掌握客戶購買心路歷程
購買心理和推銷流程
2.客戶心中的六大問題
3.針對性采取推銷策略
4.專注客戶的身體語言
5.取得客戶共識、建立信任
第三單元：分析需求
銷售人員要學會分析客戶需求，通過激發客戶內心渴望，來推出產品價值，營造利益描述，細化推出三個為什么來幫助客戶決定
1.準客戶的條件：有需要、有購買能力、有購買決策權、容易接近
2.需求=期望-現狀
3.消費者內心的12個秘密
4.價值V=B收益-C成本
5.利益、特點和急迫
6.客戶為什么購買：選擇公司、選擇產品、選擇銷售員
第四單元：銷售六大流程
銷售人員要準確的知道銷售的流程，從準備、開場、詢問、建議、締結和異議處理，每個環節都要熟練掌握
1.拜訪前準備
客戶資料準備、技能準備、知識準備、狀態準備、銷售資料準備
地點準備
時間準備
2.做好開場白
知道常用的開場白方法
引起客戶注意的七大策略
展示資料運用流程
3.*詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、信息及背景數據
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
4.運用FAB提出自己的建議
Feature特征、Advantage優點、Benefit益處
5.締結
了解締結的時機
掌握締結的步驟和技巧
6.處理異議
異議產生的原因：價值和價格的關系
拒絕處理的要點LSCPA
反對問題三個處理原則
掌握處理異議的步驟和方式
第五單元：客戶服務和后續跟蹤
銷售人員要能了解客戶服務的真諦，學會通過服務，營造忠誠客戶，學會在不同時間，通過不同方式為客戶提供優質的服務
1.客戶的真正價值
2.DED服務與期望
3.客戶忠誠——成為你的銷售
4.客戶服務分類：售前、售中和售后
5.服務的時間：特別的日子、特別的節日、特別的狀況
6.服務的方式：通電、通信、通行
7.優質客戶服務的基本原則
影響式銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233876.html
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- 楊森
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