通用銷售技能
講師:楊森(sen) 瀏覽次數:2536
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
通(tong)用銷售(shou)技能培訓
培訓講師:楊森
課程價格:¥元/人(ren)
培訓天數:2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
通用銷售技能培訓
【課程背景】
隨著社會競爭加劇,企業之間能否順利銷售自己的產品,產品的銷售數量多少,優秀營銷人員的培養和訓練成為一個重點,也直接關系企業的發展。為此,基于對個人銷售的研究,并結合企業親身工作及輔導經歷,特推出該《通用銷售技能》課程。
【課程受益】
本課程詳細介紹了銷售技巧基礎理論,基本工具的應用,結合中國企業的實際情況,融合教學、研究、實踐、實務為一體,能令越來越多的員工關注銷售的技巧,并從自身出發,融通關系,提高效率,企業最終從中受益。
【課程特色】
1、大量生動案例啟發深層次思考;充分互動激蕩學員大腦,困惑碰撞和經驗共享。
2、快樂學習,形式輕松活潑,理性反思自我。
3、內容實用,通俗易懂,現學現用。
【課程形式】
1、理論講授+案例分析+視頻分享
2、小組討論+經驗分享+頭腦風暴
3、實戰演練+管理游戲+小組競賽
【課 時】兩天
【課程大綱】
第一單元:品牌承諾
銷售人員要學會利用公司品牌,營造公司品牌概念,通過品牌的六度空間,充分發揮品牌價值,品牌是產品銷售的第一競爭力
1.品牌理念
2.品牌的六度空間:品牌印象、服務、發展、人、管理、產品
3.品牌的愿景和任務
4.品牌放大鏡
第二單元 忠誠客戶
銷售人員要學會培養忠誠客戶,忠誠客戶才會帶來持續的收益,我們要學會營造哇的感覺,不斷提高客戶滿意度
1.忠誠客戶帶來的收益
2.忠誠度和滿意度:滿意度導致持續購買,忠誠度導致向他人推薦
3.制造驚喜“哇”:舒服和熟悉、自信、清晰的個人認可
第三單元 感知過濾
銷售人員要學會與客戶進行專業的交流,通過專業的服務,提高認知的價值,熟悉銷售的理念,捕捉真實的客戶,了解營銷的做與不做
1.專業交流:聆聽、提問
2.認知的價值:價值V=收益B-成本C
3.客戶的定義:購買商品或者服務的人
4.業務的定義:將產品或服務銷售出去的行為
5.銷售的做與不做
第四單元 準備
銷售能否成功,準備是一個重要的前提,做好準備,才能贏得銷售,我們要做好情緒、時間、地點,知識儲備,客戶準備等等
1.購買環境與銷售環境:銷售環境是推銷的情景,購買環境這是創造良好的服務體驗
2.準備的不同類型
3.個人情緒的準備:自我激勵、認知他人的需求、坦誠、成熟、自信
4.時間準備:客戶對原先產品有意見、客戶喜事、不佳的天氣
5.地點準備:便于交流、私密、方便銷售
第五單元:觀察與交流
銷售人員要學會觀察客戶,分析客戶,進而采取恰當的交流方式,發現需求,并能積極采用銷售說辭,消除客戶的異議
1.觀察個人特點:心動型、過程型、以人為本、點子型
2.交流方式:心動型、過程型、以人為本、點子型
3.發現需求和要求:開放式提問與封閉式提問,與聆聽
4.引進銷售說辭:從特點到潛在客戶利益
5.消除異議:3F原則、蹺蹺板、翻跟頭
第六單元鎖定銷售
銷售人員要學會鎖定銷售業績,學會更好,更有技巧的結束面談,做好建議的銷售,發展客戶的信任,最后達成共同協商建議,客戶和銷售成為價值聯盟
1.鎖定銷售業績技巧:分析客戶的肢體語言
2.結束的方式:可替代的選擇結束、日記方式結束、妥協方式結束、單價方式結束、機會成本結束、沒煩惱結束、質量方式結束、購物清單方式結束、測量方式結束
3.建議的銷售:持續銷售、交叉銷售、附加銷售、向上銷售
4.發展信任:自我信任、關系信任、組織的信任、市場信任、社會信任
5.協商建議:先聽、總結進度、主張你的需求、讓客戶進入磋商階段、最難的問題放在最后、高起點,慢慢讓步
通用銷售技能培訓
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已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 楊森
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