逆市強銷-房地產全員營銷技能提升訓練營
講師：安致丞(cheng) 瀏覽次數：2586
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
房地產全(quan)員營銷技能培訓
培訓講師：安(an)致(zhi)丞
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
房地產全員營銷技能培訓
課(ke)程大綱
第(di)一(yi)模塊：房地產全體人(ren)員的應具備明確目(mu)標及正(zheng)確心(xin)態
1、房地產人員成(cheng)長的(de)4個階段.
2、如何快(kuai)速成為房地產金牌銷(xiao)售(shou)人員.
3、房地產人員為什(shen)么要設定目標？
案(an)例分(fen)析：《哈佛大學(xue)目標職業分(fen)析》
4、房地(di)產人員制(zhi)定(ding)目(mu)標的SMART原則？
5、房地產(chan)人員如何分(fen)段實現(xian)大目標？
6、房地產(chan)人員設定自己(ji)的今年目標(biao)規劃？
分組討論：1、房地產銷售(shou)人(ren)員分組進行自我目標設定
7、房地(di)產人員職(zhi)業(ye)心態KASH分析
KASH游戲(xi)互(hu)動
8、房地產(chan)人員應具備的三大心態
9、銷售中應(ying)具備的(de)積極心態
案(an)例：中原地產(chan)銷售員故事
10、銷售(shou)中應具備的(de)自信(xin)心態
視頻分(fen)析：《自信成就傳奇》
11、銷售中應具備(bei)的奉獻心態
視頻分析：《南極(ji)帝企鵝》
12、銷(xiao)售中為什么心(xin)態決定成敗
互動練習：心態決(jue)定成敗游戲
第二模塊：房地產“千億黑馬”企業(ye)—碧桂(gui)園剖析(xi)
一.碧桂園三大變革破(po)瓶頸(jing)
1.營(ying)銷變(bian)革
2.經(jing)營變革
3.管控變革
二.碧桂園“三板斧”砍出千(qian)億(yi)業績
1.示(shi)范區
2.拓客
3.價(jia)格
三(san).碧桂園“三(san)板斧”砍出千億業績
1.如何讓客戶來售(shou)樓處？
2.客戶來了如(ru)何搞(gao)定？
第三模塊：整合行銷時代來臨(lin)
一.房地產(chan)進入行銷時代
1.對行銷(xiao)認識的四大誤(wu)區
2.傳統的“6掃(sao)”即將失效
二.資源整合時代來臨
1.案例：牛根(gen)生100萬創辦蒙(meng)牛的(de)整合秘訣
2.整合的本質
3.整合的六大步驟(zou)
4.整合的秘訣
5.整合的思維(wei)模式
第(di)四模塊：整合(he)行銷(xiao)“5+1”模式(shi)
一.關系行銷
1.他們想要什么
2.營銷(xiao)(xiao)部(bu)門內部(bu)如何行銷(xiao)(xiao)整合
3.集團橫向(xiang)內部如何行銷整合
4.集團縱向對外如何(he)行銷整合
5.老業(ye)主如(ru)何行銷(xiao)整(zheng)合
案(an)例：碧桂園(yuan)如何整合老業(ye)主(zhu)
二.大客(ke)戶(hu)行(xing)銷
1.他們(men)想要什么
2.編制精(jing)準客(ke)戶(hu)地圖
3.聯(lian)系洽談關(guan)鍵人物
4.制定團購優(you)惠政策(ce)
5.組(zu)織現場推(tui)薦活動
6.跟進選房成交簽約
7.組(zu)織現場(chang)推薦活動
案(an)例(li)：無錫碧桂園(yuan)，南京城市花園(yuan)
三.圈(quan)層行銷
1.他們想要什么
2.劃圈子
3.找(zhao)領(ling)袖
4.搞活(huo)動
5.推產(chan)品
案例：北京鴻華*別墅
四.渠道行銷
1.他們想要什么
2.行業內如何整合
3.行業(ye)外如何(he)整合(he)
4.你的地盤(pan)你做主
5.你(ni)的地盤(pan)我做主
案例(li)：龍(long)湖地產，萬科地產渠道行銷
五.跨界行銷
1.他們想要(yao)什(shen)么(me)
2.跨界營銷盛(sheng)行的原因
3.跨界的類型
4.跨(kua)界的原則
5.六大實施步(bu)驟
案(an)例(li)：星河灣
第(di)四模塊：移(yi)動互(hu)聯網和(he)微信行(xing)銷
一.移動互聯網(wang)行銷
1.小米進軍(jun)房地產，房價(jia)降一半(ban)
2.移動互聯網下一個顛覆(fu)誰(shui)
3.房地產企業如何(he)面對移動(dong)互聯網的潮流
4.移動(dong)互聯網(wang)下的(de)房地產營銷革命(ming)
5.移動互聯網營銷的方法(fa)
微信、微網站(zhan)、微電影(ying)、二維碼、APP
二.微(wei)信行銷(xiao)—再不(bu)做真的(de)沒機(ji)會
1.微(wei)信(xin)營銷(xiao)的核心
2.微信營銷的原則
3.微信營(ying)銷的四大戰略
4.微(wei)信營銷(xiao)的類(lei)型
5.微信營銷(xiao)的三大(da)優勢(shi)
6.房地產將在(zai)微信上完成“營銷閉環(huan)”
三.微信行銷的五大內(nei)容
1.功(gong)能設(she)置，信息展示
案例：碧桂園十(shi)里金灘(tan)，碧桂園十(shi)里銀灘(tan)，深圳保(bao)利置(zhi)業
2.內容(rong)豐富(fu)，吸(xi)引客戶(hu)
.營銷的本質(zhi)是：人性
.人性的六大方面
.吸(xi)引客(ke)戶的六大原則
.吸引客戶的(de)六大內容
.吸引客戶的六大形勢(shi)
.吸引(yin)客戶的六大標(biao)題(ti)
案例：合肥萬(wan)科，西安萬(wan)科，喪心病(bing)狂標題黨
3.互動(dong)(dong)活動(dong)(dong)，客戶參(can)與
.微信(xin)自帶的六(liu)大活動
.量身(shen)定做的六(liu)類活動
案例(li)：“你點贊，我種樹”，包大(da)人“馬上(shang)有房(fang)”
4.貼心服(fu)務，完成轉化
5.360°推廣(guang)，增(zeng)加(jia)粉絲
.策劃(hua)拉粉(fen)的10大方法
.銷售拉粉(fen)的6大方法(fa)
.讓(rang)你的二維碼(ma)無處不在
案(an)例(li)：辣(la)妹二(er)維碼推(tui)廣
6.公眾號九(jiu)大運營(ying)準則
技能(neng)一：房(fang)地(di)產(chan)人(ren)員對客戶需(xu)求探(tan)詢技能(neng)
1.客戶購(gou)買的4個要素
案例：張軍成功銷售的故事(shi)
2.客戶需(xu)要與需(xu)求區別
馬斯(si)洛(luo)需求分析
3.房地產客戶需求(qiu)分類(lei)
案(an)例：王先生(sheng)家(jia)庭(ting)小故事
4.房地產客戶(hu)的實際需求
5.探尋客戶(hu)需求的NEADS法則
案(an)(an)例(li)：萬科(ke)地產銷(xiao)售案(an)(an)例(li)
6.挖掘客戶需求的FORM法則
案(an)例(li)：遠洋地產(chan)銷售案(an)例(li)
技能二：房(fang)地(di)產人員如何(he)做好客戶(hu)需求推薦技能
1、銷售人員進行樓(lou)盤沙盤講解4大要點
案例分析(xi)：中原地產銷售案例
2、圈定(ding)客戶(hu)意向房型的2個方(fang)法(fa)
3、如何進行銷控配(pei)合(he)及面對群(qun)體(ti)客戶
案例(li)分析：龍湖(hu)地(di)產銷售案例(li)
4、渲染房子賣點的(de)“FABE”法則
5、評價競爭樓盤(pan)的“三要三不要“原則
6、巧(qiao)妙(miao)回答(da)客(ke)戶在你推薦產品時提問的3個技(ji)巧(qiao)
案例分析：恒大(da)地產(chan)銷(xiao)售(shou)案例
技(ji)能三：房地產銷售(shou)*客(ke)戶異(yi)議說服技(ji)能
1、找出客戶異議(yi)的3大根源
案(an)例(li)分析：中原銷售中客戶真假異議判斷(duan)案(an)例(li)
2、應(ying)對客戶說“房子(zi)太(tai)貴了我(wo)買(mai)不起(qi)“7個方法(fa)
（利益法(fa)(fa)、分解(jie)法(fa)(fa)、縱橫法(fa)(fa)、攤(tan)牌法(fa)(fa)、激將(jiang)法(fa)(fa)、表演法(fa)(fa)、落差法(fa)(fa)）
3、應(ying)對(dui)客戶說“再打一點折(zhe)我就買“3個要點
4、應對客(ke)戶說“我比(bi)較比(bi)較再決定(ding)“2個方法
案(an)例分(fen)析(xi)：萬科地產(chan)銷售人員案(an)例
5、應(ying)對(dui)客戶(hu)說“我和家人商(shang)量(liang)商(shang)量(liang)再(zai)決定“3個階段
6、應對客戶(hu)說“我不著急買房(fang)“2個(ge)技巧(qiao)
案(an)例分析：萬科地(di)產(chan)銷售人(ren)員案(an)例
技能(neng)四：房地產銷售*客戶*成交(jiao)技能(neng)
1、巧妙識別購買信號5個關(guan)鍵點(dian)
2、把(ba)握(wo)客(ke)戶成(cheng)交3個(ge)時機(ji)
3、銷售中不主動(dong)就沒有成(cheng)交(jiao)
4、掃除主動成(cheng)交的(de)3個障礙
5、掌握主動成交的(de)5個技巧
6、*成交的8個方法(fa)及8個相關案(an)例
（富蘭(lan)克林成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法、非此即(ji)彼成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法、激將成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法、人質(zhi)策略(lve)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)、大腳趾成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法、絕不退讓(rang)一寸(cun)成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法、恐懼成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法、小點成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)法）
房地產全員營銷技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233942.html
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