房地產銷售談判技能提升訓練營
講師：安致丞 瀏(liu)覽次數：2579
課程描述(shu)INTRODUCTION
房(fang)地(di)產銷售談(tan)判(pan)技能培訓(xun)
培訓講師：安致(zhi)丞(cheng)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產銷售談判技能培訓
【課程(cheng)大(da)綱】
第(di)一模(mo)塊(kuai)、房地產客戶的購買分(fen)析
1、房地(di)產客戶(hu)是什么？
2、房地產客戶購買的4個要(yao)素?
3、房(fang)地產客(ke)戶需(xu)要與需(xu)求?
4、我們的(de)客戶要什么?
5、房(fang)地產客戶需求分類?
6、房地產客戶(hu)的實(shi)際需求?
7、了解房地產客戶(hu)需(xu)求的2大公式(shi)?
第二模塊、不同情景(jing)下房地(di)產客戶的(de)銷售談判方式
一、情景一：首(shou)次到訪便表現(xian)出強大(da)的購房意向……
1、促成成交(jiao)的(de)4個關鍵(jian)點
2、分享(xiang)2個(ge)逼定技巧
逼定技巧1、現場氣氛的(de)烘(hong)托（團(tuan)隊合(he)作重點）
逼定技(ji)巧2、決不(bu)放過(guo)今(jin)天
二、情景(jing)二：二次(ci)回訪，再次(ci)表明意向，但卻(que)非常理性……
1、促成(cheng)成(cheng)交的2個關鍵點
2、分享2個逼(bi)定技(ji)巧+案例
逼(bi)定技巧1、換位思考，以退為進（案例）
逼定技(ji)巧2、利用專業，從身(shen)邊人入手
三、情景三：多次到訪(fang)，屢不成交……
1、促成成交的2個關鍵點
2、分享2個逼定技(ji)巧(qiao)+案例
逼定技巧1、苦肉計（行之有效(xiao)，屢試不爽）
逼定(ding)技巧(qiao)2、舍棄自(zi)身利益(yi)
四、情景四：已來訪2、3次，沒(mei)什么主見(jian)，喜歡(huan)聽旁邊(bian)人的意見(jian)……
1、促(cu)成(cheng)成(cheng)交的(de)2個關鍵(jian)點
2、分享(xiang)2個逼定技巧+案例
逼(bi)定技巧1、欲擒故(gu)縱
逼定技巧(qiao)2、激將法(fa)
第三模塊、房地產銷售(shou)談判(pan)技巧之十(shi)四招
第一(yi)招(zhao)、人物掃描
1、人物(wu)掃描——抓住(zhu)準客(ke)戶(hu)的重要利(li)器
2、3個典型案例解析(xi)
第二招(zhao)、禮(li)儀之邦
1、禮儀之邦——銷售人員要懂最(zui)基本的(de)商務禮儀，讓客戶無(wu)法(fa)拒絕你！
2、龍湖地(di)產銷售中心(xin)實戰案例解析(xi)
第(di)三招、望聞(wen)問切
1、望聞問(wen)切——初步判斷(duan)客戶意向的(de)秘訣
2、望——從客戶(hu)的衣(yi)著、言行舉止、神態表情等快速判斷(duan)其購買實(shi)力。
聞——通(tong)過簡單的交流了解到客戶的初(chu)步意向
問——設(she)定(ding)問題(ti)，了解客戶自(zi)身情況及(ji)需(xu)求，加深對其購(gou)買力的進(jin)一步判斷(duan)。
切——針對客戶關(guan)注(zhu)點，結合項目優勢，直切客戶“心(xin)理(li)命門”
3、實戰銷售案例(li)解析(xi)
第四招、暖場造氛
1、暖場(chang)造(zao)氛——利用人氣，制造(zao)熱銷氛圍
2、銷售中心3個(ge)實(shi)戰案例(li)解析
第(di)五招、學會贊美
1、學會贊美——先入(ru)為主
2、學(xue)會贊美客戶的5個(ge)要點(dian)
3、贊美中最經典的(de)四句話
第六招(zhao)、引蛇出洞
1、引(yin)蛇出洞——挖掘并制(zhi)造(zao)需求(qiu)
2、銷售中心3個(ge)實(shi)戰(zhan)案例解析
第六招、換位思考
1、換位思考(kao)——以退為進
2、你知道客戶在想(xiang)什(shen)么，更明白客戶想(xiang)要(yao)什(shen)么……
3、銷(xiao)售中心2個實戰(zhan)案例解析
第八招、聲東擊(ji)西
1、聲東(dong)擊西——借A說B
2、銷售中心2個實戰(zhan)案例
第九招(zhao)、一(yi)石(shi)二(er)鳥
1、一(yi)石(shi)二鳥——互動(dong)營銷
2、銷售(shou)中(zhong)心2個實戰(zhan)案(an)例
第十(shi)招、以假亂真
1、以(yi)假亂真——唱獨(du)角戲
2、銷(xiao)售中心(xin)2個實戰案例解(jie)析
3、如何接聽未(wei)定房(fang)客(ke)戶電話的2個步驟
4、接聽已(yi)定房客戶電(dian)話(hua)的3個步驟
第十(shi)一招、巧借東風
1、善借東風——借用外(wai)力
2、如何善于借用身邊的資源促成快速成交
3、銷售現場2個實戰(zhan)案例(li)解析
4、如何利(li)用財務、利(li)用銷控板、利(li)用成交業主地產銷售
第(di)十(shi)二招、對號(hao)入座(zuo)
1、對號入座(zuo)——適當的(de)環境產生(sheng)不(bu)一樣的(de)效果
2、選(xuan)擇(ze)客(ke)戶入座的的3個技巧
3、銷售現場2個(ge)實戰案例解(jie)析(xi)
第十三招(zhao)、苦(ku)肉計
1、苦肉計——讓客戶(hu)有(you)后(hou)悔(hui)感覺
2、銷售現場2個實(shi)戰案例(li)解(jie)析
第十(shi)四招、臨(lin)門一(yi)腳(jiao)
1、臨門一腳——塑造(zao)痛(tong)苦
2、如何解除客戶掏錢的(de)痛苦
3、銷售(shou)中心(xin)實戰案例：如何隨機應變
4、銷售中心實戰案例：如(ru)何(he)先付款后簽約
第四模塊、房(fang)地產銷售(shou)談(tan)判常見11個問題(ti)及(ji)應對技能
一、產品介紹不詳實怎么辦
1、解析3大原因(yin)
2、提供5個解(jie)決(jue)方(fang)案
二、任(ren)意答應客戶需求怎(zen)么辦
1、解析(xi)2大原因
2、提供5個解決(jue)方案
三、未做客戶跟蹤(zong)怎么辦
1、解析3大原因
2、提供5個(ge)解決方案
四、不善運用(yong)現場道(dao)具(ju)怎么(me)辦
1、解析2大(da)原(yuan)因(yin)
2、提供3個解決方(fang)案
五、客(ke)戶喜歡(huan)卻遲遲不決(jue)定
1、解(jie)析3大原因
2、提供(gong)5個解(jie)決方案
六(liu).客戶下定金后遲遲不(bu)來簽(qian)約
1、解析3大(da)原因
2、提供3個解決(jue)方案
七、退定(ding)或退房
1、解析3大原因
2、提供3個解決方(fang)案(an)
八、一屋(wu)二賣(mai)
1、解(jie)析(xi)2大(da)原因
2、提供5個解(jie)決方案
九、優惠折讓
1、解析2大原因
2、提供12個(ge)解(jie)決方案
十、訂單填寫錯誤(wu)
1、解(jie)析2大原因
2、提供3個解決方(fang)案
十(shi)一、簽約問題
1、解析3大原因
2、提供5個解決方案
房地產銷售談判技能培訓
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