高客敲門磚——談資賦能與實訓
講師：沈琳潔 瀏覽(lan)次數：2592
課程描述(shu)INTRODUCTION
談資賦(fu)能培訓
培訓講師：沈琳潔
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
談資賦能培訓
課程(cheng)背景：
隨(sui)著國內民間財富增值, 銀行(xing)客(ke)戶(hu)經理、理財經理、投(tou)資顧(gu)問面臨越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的(de)優質(zhi)客(ke)戶(hu)這些客(ke)戶(hu)的(de)的(de)背(bei)景或者行(xing)業參差不(bu)齊，興趣愛好與行(xing)為習慣也各不(bu)相同。
在各(ge)項經(jing)濟政策的調控下，金(jin)融(rong)市(shi)場逐步(bu)完(wan)善, 我國(guo)的金(jin)融(rong)業恰逢發(fa)展風口,在客(ke)戶(hu)(hu)維護中，社交互動正逐步(bu)成(cheng)為金(jin)融(rong)業務的重(zhong)要組(zu)成(cheng)部分，既(ji)為金(jin)融(rong)業客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理提供了(le)多元化(hua)業績(ji)(ji)促(cu)成(cheng)場合與機會，更是對客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理提出(chu)了(le)新的業績(ji)(ji)能(neng)力(li)要求。
而就目前(qian)我國金融機構的發(fa)展現狀來看，在成(cheng)交這些客戶的過程中，會遇見如下的困惑：
1.符合(he)客(ke)(ke)戶期望的(de)客(ke)(ke)戶經理、理財經理短缺矛盾突(tu)顯(xian)；
2.團隊年輕(qing)，專業背景(jing)、個人綜(zong)合能力(li)彌補不(bu)了行(xing)業經驗、生(sheng)活閱歷的短板；
3.客戶經理(li)對談資應用有局限(xian)性與短板(ban)；
4.客戶經(jing)理(li)社(she)交品位(wei)有待提升、在談客戶的(de)過程當中常常因為與(yu)客戶不對頻而無法深入進行談話與(yu)銷(xiao)售(shou)。
本(ben)課程通(tong)過厘清金(jin)融從業人(ren)(ren)士(shi)在社交界面必須具(ju)備談資(zi)能力，從跟客(ke)(ke)戶談入手，通(tong)過大(da)量話術和場(chang)景化帶入模擬練(lian)習，令到客(ke)(ke)戶經理(li)(li)*應對社交中與客(ke)(ke)戶的(de)人(ren)(ren)際互動(dong)，真正做到有品有趣、有切入點(dian)、吸引客(ke)(ke)戶，擁有自己的(de)社交風格和魅力，成為客(ke)(ke)戶鐘愛且高績效的(de)客(ke)(ke)戶經理(li)(li)。
課程(cheng)收(shou)益：
通(tong)過(guo)掌握(wo)金融(rong)營銷場景中(zhong)必須具備的溝通(tong)能力，促(cu)成”談“客戶(hu)的進(jin)程，不讓客戶(hu)產生反感心理。
結合心(xin)理學(xue)客戶”精準識別“，通(tong)過(guo)觀察(cha)客戶的形象、色彩、飾品、體型(xing)等識別客戶的特點(dian)、習(xi)性、喜好、當下心(xin)情，更為(wei)精準地掌握營銷(xiao)的進度；
在各類客(ke)戶觸(chu)點情境中，更加積極應(ying)對客(ke)戶，創造(zao)與(yu)客(ke)戶彼此愉快(kuai)溝通和互相(xiang)理(li)解的程度，獲取和抓住客(ke)戶的心；
培養不同場(chang)合(he)中構思(si)談話方案的能力，提(ti)升客戶經理的應變(bian)思(si)維。
通(tong)過前期鋪墊深入挖掘客(ke)(ke)戶潛在需(xu)求，增(zeng)加客(ke)(ke)戶的信任度(du)。
授課對象：銀行客戶經理、理財經理、投資顧問
授課方式：講授、研討、互動、演練、案例、實操
課程大綱(gang)/要點：
開場：
1.故事引入(ru)：明代開(kai)國皇(huang)帝朱元璋(zhang)
2.運營(ying)高端(duan)人(ren)脈的說話資本--布朗定律
思(si)考：
1.聊天看似(si)是(shi)一(yi)件最普通不過的(de)事情，但如何在恰(qia)當(dang)的(de)時機聊恰(qia)當(dang)的(de)話題？
2.如何擺脫(tuo)找不(bu)到話題的尷尬？
3.如何巧妙破冰(bing)？
4.談資范(fan)疇(chou)--范(fan)疇(chou)的界定與(yu)談資的意義
一、談資基石(shi)--談資是搭建高質量人脈關系溝(gou)通的細(xi)分(fen)領域
1.基石理論1: 充分(fen)理解溝(gou)通(tong)視窗，改善(shan)人際溝(gou)通(tong)
2.人際有效(xiao)溝通的四個象限(xian)
1)隱私(si)象限(xian)--正面溝通，避免誤解
2)盲(mang)點(dian)象限(xian)--利(li)用(yong)反饋看到自(zi)身(shen)缺憾(han)
3)潛能象限--打破知(zhi)識的詛咒
4)公開(kai)象限--讓(rang)高端客戶／人脈尊重你
5)［案例］
溝通視窗給我帶來的轉折性利益
3.基石理(li)論(lun)2: 個人(ren)文件夾
1)個人文(wen)件夾是談資情境中(zhong)常用的信息工具
回憶--常憶往(wang)昔
情感--共(gong)觸(chu)喜樂
認(ren)知(zhi)--態度／價值共鳴
［工具(ju)］：個人文(wen)件夾營銷(xiao)(xiao)溝(gou)通工具(ju)一覽表（非金融產(chan)品營銷(xiao)(xiao)話術(shu)，為輔助營銷(xiao)(xiao)溝(gou)通的(de)技巧(qiao)
二、談(tan)資對象的精準話(hua)題匹配--高端客(ke)群的聚焦(jiao)與精分（細(xi)分需(xu)求、行為、模式）
1.重構高端(duan)客(ke)群的談資靶向
2.案例(li)：六(liu)大(da)類(lei)人群高度集中的內在(zai)渴(ke)求
1)分析中高(gao)財富級別(bie)客群的需求(qiu)主(zhu)因
2)談資參(can)考核心元素：階級(ji)意識
3.什么是階級意識？
1)不同社會(hui)身份(fen)的階級意識核(he)心需(xu)求(qiu)？
2)復雜社會身份的(de)高端客群內化于外的(de)階(jie)級意識特(te)征？
3)［工具］：社會身份談(tan)資話(hua)題精(jing)配一覽表
4.現有高端客群的談資(zi)類型畫像
1)小組抽(chou)簽實踐：十大標簽法繪制
2)分(fen)析：千人千面的高端客(ke)群如(ru)何把準社交談資贏得欣(xin)賞與(yu)信賴
3)工(gong)具：7大(da)有效談資觸(chu)點
關系集團
活動
態度
階級意(yi)識(shi)
動機
生活階段
個(ge)性
5.高端客群的3大(da)客情(qing)場景與細分
1)場景與細(xi)分
2)公務
3)社交
4)會務
5)場景(jing)優勢劣勢與話(hua)題禁忌(ji)
三(san)、談(tan)資(zi)場(chang)景中(zhong)話術解決方(fang)案與實操
1.第一(yi)步：校準對方偏好的話題
2.前期校準
3.現(xian)場洞察
4.第(di)二步：2種優選解決方案打開(kai)話題
5.方(fang)案一：常用破(po)冰話術(shu)、適用的精(jing)準對象(xiang)
6.方(fang)案二：更(geng)帶(dai)感(gan)的破(po)冰(bing)話術(shu)、適用(yong)的精準對象
7.措辭能力的要領：對頻、高(gao)級感(gan)、接地氣
8.第三步(bu)：展(zhan)開話(hua)題的(de)路(lu)徑圖、技巧(qiao)
9.工(gong)具一：談(tan)資話題路徑(jing)圖(tu)
10.工具二：敲門磚、開心鎖
11.鋪墊式(shi)、吸引式(shi)兩招結(jie)尾
1)工具一(yi)：鋪墊式結束(shu)等(deng)于下一(yi)次的開始
2)工具二：吸引(yin)式(shi)結束讓對方(fang)充滿期待
四(si)、談資場景模擬(ni)演練與案例分析(xi)
1.場景抽簽模擬
2.工具：作弊卡、話術板、話題(ti)卡
3.演練：呈現指定場景、指定客戶的(de)5分鐘談資(zi)話題(ti)場景
4.案例分析
5.1個優選案例
6.明確(que)量(liang)化談(tan)資4要點
1)有吸(xi)引(yin)力的開場白（工(gong)具(ju)：暗號）
2)關鍵點分明的對(dui)話（工具：金字塔）
3)說些對方有共(gong)鳴的事（工具(ju)：自我揭(jie)示的話術）
4)生動(dong)、有趣(qu)的(de)語(yu)言（工具：措辭(ci)的(de)7個菜(cai)譜(pu)）
五、談資(zi)話題知識儲備賦能
1.話題儲備1--茶文化與茶器皿的相關工藝、品(pin)評談(tan)資
2.話題儲備2--中國酒(jiu)、葡萄酒(jiu)、洋酒(jiu)的相關品鑒、歷(li)史談資
3.話題儲備3--奢侈品中腕表與(yu)皮具的二級市場投資、收藏相關談資
4.話題儲備4--中式(shi)收藏的相關小(xiao)眾談資
5.話題(ti)儲備5--西方藝術(shu)的純提煉談資
1)［工具：話(hua)題一覽表與精選詞(ci)］
談資賦能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234087.html
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