課程描述INTRODUCTION
深(shen)圳攻(gong)心銷(xiao)售培訓課程
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
課程背景:
我們生活在一個營銷的時代,我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產品的銷售人員。可為什么他們當中的絕大多數人都不能達成好的銷售業績?
為什么我們培訓了很多的銷售技巧,員工卻用不好?為什么我們精心設計的銷售話術,用到終端卻效果走樣?是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明,還是我們的方法不夠好、成長不夠快?為什么我們很多的員工,竭盡全力去銷售產品卻達不到理想的水平?傳說中的銷售高手,銷售中不用過多介紹產品卻能輕松把產品賣出并做出大單?銷售猶如練拳,招式是外在,內力才是根本,然銷售人員的內力是什么?
想要把你的產品賣給顧客,想讓顧客成交,是產品好就能成功,還是銷售人員會引導才能成功?產品品質好只是一個基礎,如果沒有好的銷售策略,品質再好未必就全國銷售火爆;反觀零售行業,品質一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經過驗證的有效的方法,我們的競爭對手早已在用了,而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!
古人云(yun):"善奕者(zhe)謀勢(shi),不(bu)善奕者(zhe)謀子(zi)"。善謀勢(shi)者(zhe)必成(cheng)大事。善于下棋(qi)的(de)人,從(cong)整個大/局勢(shi)來(lai)判斷(duan)走(zou)法;不(bu)善于下棋(qi)的(de)人,從(cong)每個棋(qi)子(zi)的(de)得失來(lai)判斷(duan)走(zou)發。銷售與(yu)管理(li)都(dou)如(ru)同下棋(qi),一(yi)般的(de)棋(qi)者(zhe)只能看一(yi)步,而高手卻能看十步,然銷售的(de)高手如(ru)何(he)煉成(cheng)?本課(ke)程(cheng)將經(jing)驗變成(cheng)系統(tong)的(de)操(cao)作技(ji)巧(qiao),教會您如(ru)何(he)系統(tong)訓練你的(de)員工、如(ru)何(he)將銷售心理(li)學(xue)與(yu)銷售流程(cheng)、技(ji)巧(qiao)結合起(qi)來(lai),有力促進銷售額的(de)大幅(fu)提升(sheng)。
課程目標:
1、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
2、掌握*的銷售模式,迅速提升銷售業績;
3、學會如何掌控客戶心理需求,引爆客戶消費行為;
4、現場學會如何根據自己的產品開發獨有的銷售話術;
5、提升連帶銷售率和客戶轉介紹,培養忠實的VIP客戶;
6、學會在公司內部如(ru)何(he)打(da)造(zao)銷售高手。
培訓特色:
通過專業講(jiang)解(jie)、案例分析,互動(dong)思考啟發銷售管(guan)理(li)(li)人員的(de)(de)(de)思維(wei),將(jiang)復雜的(de)(de)(de)問(wen)題簡(jian)單化,讓她(ta)們從生動(dong)鮮(xian)活、通俗(su)易(yi)懂的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)中掌握店鋪管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)實際操(cao)作技能。主(zhu)講(jiang)者謝(xie)(xie)(xie)老(lao)師(shi)(shi)在(zai)銷售領域有著豐富的(de)(de)(de)實踐經驗。其培(pei)訓(xun)(xun)(xun)風格生動(dong)活潑(po)、通俗(su)易(yi)懂,曾(ceng)主(zhu)講(jiang)“富安娜”、“奧康”、“南方寢飾”、 “七(qi)波(bo)輝”、“佳人苑(yuan)”、“IAM27”等(deng)品牌的(de)(de)(de)全國(guo)巡回培(pei)訓(xun)(xun)(xun)大會與全年終端(duan)督導提(ti)升集訓(xun)(xun)(xun)營,滿意率達100%,用學員的(de)(de)(de)話(hua)講(jiang),謝(xie)(xie)(xie)老(lao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)課是聽過的(de)(de)(de)最實戰最好的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)!對(dui)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)而言,“理(li)(li)論不(bu)值(zhi)(zhi)錢,具(ju)體的(de)(de)(de)方法值(zhi)(zhi)錢;目的(de)(de)(de)不(bu)值(zhi)(zhi)錢,具(ju)體的(de)(de)(de)手(shou)段值(zhi)(zhi)錢;知識不(bu)值(zhi)(zhi)錢,具(ju)體的(de)(de)(de)案例值(zhi)(zhi)錢――因為(wei)它才是可操(cao)作的(de)(de)(de)”。所以(yi)優秀(xiu)的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)師(shi)(shi)不(bu)是理(li)(li)論的(de)(de)(de)談者,而是在(zai)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)過程中能夠對(dui)具(ju)體實務提(ti)供操(cao)作性極強(qiang)的(de)(de)(de)解(jie)決之道(dao)、聽完謝(xie)(xie)(xie)老(lao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)課您會找到(dao)這種感覺!
課程大綱:
第一講:成功銷售的前提、徹底了解消費者
1、顧客為什么要買
2、顧客購買的到底是什么
3、顧客為什么要現在買
哈佛經典案例:《大單就是這樣產生的》
4、了解對方的實際需求是銷售的前提;
工具:*利益法則在銷售中的應用實例
5、顧客為什么在決定購買時會猶豫不決
6、決定客戶購買的*因素、快樂和痛苦!
案例:顧客為什么生氣?
7、關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦?
案例:山茶花的故事
8、現場開發獨有話術和技巧;
9、根據我們的產品分析客戶購買模式;
10、產品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意;
第二講:成功銷售的秘籍、銷售法則與技巧運用
導入:銷售高手如同下棋高手,腦中有大量“棋譜”;
一、 銷售中的“棋譜”是什么?
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲:后腦袋會長眼睛嗎?
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享:我們準備的產品賣點真的管用嗎?
演練:產品賣點與功能及其話術開發
四、購買
1、潛意識法則
2、教育法則
案例:家里有狗,要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價值轉移法則
演練:現場掌握應用及其話術;
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
八(ba)、FABE法應用及(ji)其話術;
第三講:提升業績必須的銷售理念
一、銷售理念提升一----我們是賣什么的
1、銷的是自己
2、售的是思想
3、買的是感覺
4、賣的是利益
二、銷售理念提升二----如何建立購買信心與購買感覺
決定顧客是否心動的五覺
三、銷售理念提升三----以對方利益為銷售引導的出發點
故事:救命還是救火?
四、銷售理念提升四----圍繞對方關注問題對癥下藥
1、將自己的優勢變成藥
2、找出顧客存在的與自己優勢相符的癥
五、銷售理念提升五----銷售顧客所希望的具體結果
1、銷售結果的誤區
2、膚淺化
六、銷售理念提升六----讓對方的思想與行為發生改變
討論:流氓與(yu)情人的區(qu)別
第四章:快速銷售能力的6大秘訣
一、設計關鍵流程與解決方案
1、流程化
2、關鍵化
3、優化
4、工具化
5、監控執行化
二、制作銷售工具
1、增強信任感的工具
2、增強價值感的工具
3、增強檔次感的工具
三、塑造產品價值感與記憶點
1、一個故事
2、一個藝名
3、一個閃光點
四、形成銷售話術
1、接近顧客的話術
2、讓顧客接受試穿建議的話術
3、連帶介紹的話術
4、針對競爭對手銷售話
5、客戶異議的應對
五、銷售培訓與過關考核
分享:業績是盯出來的
六、激發潛(qian)能達到巔峰(feng)狀態
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