銷售與客戶溝通技能提升
講師(shi)：張鑄久 瀏覽次數(shu)：2563
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷售與客戶溝通(tong)技(ji)能(neng)培訓
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
銷售與客戶溝通技能培訓
【課(ke)程背景(jing)】
隨著互聯網(wang)對傳(chuan)統營銷(xiao)(xiao)模(mo)(mo)式的(de)沖擊，客戶(hu)的(de)購買(mai)模(mo)(mo)式發(fa)生了巨大的(de)變化。僅僅靠向客戶(hu)推出獨特、優勢的(de)產(chan)品(pin)(pin)和服(fu)務，已經(jing)不足以(yi)使(shi)企業取(qu)得(de)(de)持(chi)久的(de)競爭優勢。企業經(jing)常(chang)困惑(huo)，為什(shen)(shen)么銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)剛(gang)開口交流，就讓客戶(hu)反感？為什(shen)(shen)么銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)很難與客戶(hu)建立(li)信任？為什(shen)(shen)么介紹產(chan)品(pin)(pin)或服(fu)務時，客戶(hu)總是顯得(de)(de)心不在焉？為什(shen)(shen)么難以(yi)形成業績持(chi)續增長(chang)？一系列的(de)問題讓我(wo)們(men)一籌莫展(zhan)。究其原因，主要是我(wo)們(men)的(de)員(yuan)工缺乏一種可復(fu)制的(de)營銷(xiao)(xiao)技(ji)巧。
要(yao)改變這(zhe)種(zhong)局面(mian)，需要(yao)我們構建以(yi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)為中(zhong)心(xin)的(de)(de)營銷(xiao)理(li)念(nian)，配合精準營銷(xiao)的(de)(de)模(mo)式來提(ti)(ti)(ti)高營銷(xiao)效(xiao)率(lv)。《銷(xiao)售與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝通技能(neng)提(ti)(ti)(ti)升》正是符(fu)合這(zhe)一特征的(de)(de)又實用的(de)(de)營銷(xiao)課(ke)程(cheng)，該課(ke)程(cheng)不僅使我們的(de)(de)營銷(xiao)人員(yuan)熟悉基本的(de)(de)銷(xiao)售流(liu)程(cheng)與技巧，并能(neng)夠更(geng)有效(xiao)地(di)與企業內部(bu)(bu)和(he)外部(bu)(bu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)溝通談(tan)判(pan)，以(yi)確保(bao)快速發掘并理(li)解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需求，并提(ti)(ti)(ti)出適合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)方案，以(yi)解(jie)決(jue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)實際問題。
【課程收(shou)益】
.掌握清晰的銷(xiao)售(shou)流程(cheng)，具備獨立開(kai)發客戶能力
.解碼客戶四道(dao)心理防線，了解針對客戶營銷的(de)操作步驟
.掌握高效的與客戶溝(gou)通(tong)技巧
.對搞(gao)定(ding)客(ke)戶更有信心(xin)和方法
.掌握將商機(ji)轉化為訂單的(de)技(ji)巧
.**角色(se)扮演現場實踐(jian)關(guan)鍵(jian)營銷步驟
【授課方式】 觀點解讀 情景呈現 案例分析 現場演練
【課程時長】 2天，6時/天
【課程大(da)綱】
一、銷(xiao)售精英塑造
.銷售成功的關鍵在哪里
案例：小盧(lu)是(shi)如何賣出工業用紙(zhi)整體解(jie)決(jue)方案的
.知曉(xiao)銷(xiao)售心法
.知曉關(guan)鍵商務禮儀
商務(wu)禮(li)儀(yi)給客戶的感受
首因效應中，你(ni)該如(ru)何應對
二、事前做準備—倉里有糧心不慌
.建立(li)咨詢(xun)顧問式銷(xiao)售(shou)思維（從銷(xiao)售(shou)到(dao)咨詢(xun)顧問的轉變，從發現需(xu)求(qiu)到(dao)引(yin)導需(xu)求(qiu)的轉變，提供整(zheng)體解決(jue)方案(an)）
.了解客(ke)戶(hu)采購的四大難(nan)點及應對(dui)措施
不(bu)相信
不需要
不(bu)合適
不滿(man)意
.內(nei)部資料整(zheng)理
公(gong)司(si)優(you)勢（能提供的產(chan)品/服務是什么，好在哪里(li)）
提供方案的優勢（公司(si)的優勢在(zai)哪里）
.客戶資(zi)料收集(ji)
客戶背景
競爭對(dui)手(shou)（了解競品公司(si)的(de)詳(xiang)細情況）
項(xiang)目資料
客戶個人
三、事中做(zuo)溝通-談天(tian)說(shuo)地拉關系
.快(kuai)速建立信(xin)賴(lai)感
建立信譽（多維度(du)建立信任，傾聽，共情，講故事）
案例：永豐余紙業的故事
從(cong)客戶視角考慮問題--杜(du)彬方(fang)法
小組討論：我們自己的(de)杜(du)彬問題(ti)
角色演練：快速建立信任
.投石問(wen)路-發掘客戶(hu)(hu)需(xu)求（針對客戶(hu)(hu)，利(li)用提問(wen)框架發掘客戶(hu)(hu)需(xu)求）
用(yong)客戶喜歡的方式溝通
傾(qing)聽讓你更加了(le)解(jie)客戶需求(qiu)
案例：戴爾(er)卡耐基影響他人的方(fang)法
發現需求的真實背后(hou)原因(yin)
案例：醫(yi)生說明(ming)病情的方法
掌握提問框架技巧，引導(dao)客戶的需求(qiu)
角色演(yan)練：發掘(jue)客戶需(xu)求
根(gen)據(ju)客戶需求，做有針對(dui)性的介紹
案(an)例：永(yong)豐余根(gen)據客戶真(zhen)實需求，匹配解決方案(an)
四、過程求共(gong)識-達(da)成統一促成交
.總結(jie)需求協(xie)議（明確需求及產品價值與客戶達成共識）
明(ming)確需求，取得客戶認(ren)同
.將需求（機會）轉化(hua)為訂單的方法
方案競爭優勢分析
掌握(wo)先(xian)屏蔽對手，再(zai)推(tui)薦方案的(de)技巧(qiao)
案例：博(bo)士戀愛故事(shi)
正確地推薦解決方案的方法(fa)DSAB法(fa)
練習(xi)：有(you)效的推薦方案技(ji)巧DSAB法
.有效處理客戶異議
案(an)例：馬上就要簽約，客戶突然提出競品比我們好，怎么辦(ban)
知曉異議(yi)的根源；疑慮加誤(wu)解
應對(dui)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
練(lian)習：實戰應用LSCPA
.引導客戶完成合作締結(jie)合約
巧妙運(yun)用(yong)加減乘(cheng)除締結合約(yue)
案例：雷克薩斯銷售顧(gu)問簽(qian)約方法
角色演練：有(you)效推(tui)薦整體(ti)解決方案
五、溝通(tong)有技巧-雙贏(ying)方(fang)法要掌(zhang)握
.聚焦溝通目標(biao)—要解決的(de)問題
.掌(zhang)握溝通路(lu)線圖中的關鍵技(ji)巧
協調一致：處理好溝(gou)通雙方人際關(guan)系(xi)的(de)挑戰
案例：瑞(rui)(rui)克和蓋瑞(rui)(rui)為什么(me)談崩了(le)
-設定(ding)溝通(tong)目標
-確定溝通雙方利益相關(guan)人
-**對事(shi)不對人的態度，營造良好的溝通氛(fen)圍
探(tan)討因由：找出對方提出要(yao)求背(bei)后的動(dong)機
案例：哈(ha)佛圖書館發(fa)生的故事
-辨(bian)別立場以及背后隱藏的利益(yi)與需求
案例：蓋瑞**什么找到了客(ke)戶的真實需求
-發(fa)掘(jue)內外溝通中三種(zhong)利益
模型(xing)應用：囚徒困境與(yu)溝通(tong)
-巧妙利(li)用(yong)溝通籌碼
-掌握如何構(gou)思有(you)說服力的(de)提(ti)案
-掌握運用(yong)溝通(tong)柔道術處理(li)利益沖突
案例：蓋(gai)瑞(rui)做(zuo)了(le)什么，化解了(le)客戶的問題
達成協(xie)議：掌握提出兼顧雙方利益的溝通協(xie)議技巧(qiao)
-探(tan)究制定切合雙方利益的溝通協(xie)議
-溝通預留后手BATNA
案(an)例：BATNA給格(ge)林帶來(lai)的好(hao)處
-溝(gou)通達成(cheng)協議后(hou)的工作
六、事后做跟進(jin)-穩(wen)中求(qiu)進(jin)做維護
.客戶(hu)關系(xi)維(wei)護（成(cheng)交才是開始，有哪些(xie)方(fang)法能更(geng)好的維(wei)護客戶(hu)）
掌握如何(he)強化(hua)和鞏固(gu)客戶的采購決(jue)定
掌握項目順利實施的方(fang)法
巧妙處理這個階段的(de)客(ke)戶不滿
增進雙方關(guan)系
.二次銷售機會尋找(zhao)
案例：**客戶忠誠(cheng)度的提升，請客戶幫你介紹客戶
銷售與客戶溝通技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234810.html
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