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銷售課程培訓

課程背景：
很多(duo)(duo)導(dao)(dao)購(gou)員(yuan)在銷(xiao)售過程中，只知道(dao)一味的(de)(de)推(tui)銷(xiao)，不了解顧(gu)客心理(li)，導(dao)(dao)師顧(gu)客反感，留下不好的(de)(de)印象；很多(duo)(duo)導(dao)(dao)購(gou)員(yuan)面對不同的(de)(de)顧(gu)客，千篇(pian)一律的(de)(de)講解著(zhu)產品；而更多(duo)(duo)的(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)員(yuan)由于(yu)學了九型(xing)人(ren)格分析銷(xiao)售，導(dao)(dao)致導(dao)(dao)購(gou)不知道(dao)如何快速分析，導(dao)(dao)致手(shou)(shou)忙腳(jiao)亂或者無從下手(shou)(shou)；其實(shi)，我們要(yao)掌握的(de)(de)是(shi)人(ren)的(de)(de)共性，而不是(shi)人(ren)的(de)(de)個(ge)性，因為個(ge)性太多(duo)(duo)是(shi)很難(nan)分辨(bian)的(de)(de)，而共性，卻實(shi)實(shi)在在大家都能感受到(dao)的(de)(de)，為什(shen)么(me)(me)有經驗的(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)賣的(de)(de)比(bi)新手(shou)(shou)好？因為銷(xiao)售的(de)(de)多(duo)(duo)了，掌握了人(ren)性，那么(me)(me)銷(xiao)售起(qi)來事(shi)半功倍。

課程收益：
.可運用課程中的人性分析接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升，并且得以快速成交；
.做顧客的心理顧問，幫助顧客找到最想要，最適合的商品，并且讓顧客心懷感恩；
.在跟顧客溝通過程中，快速建立良好的第一印象，取得顧客信任，在銷售中成為朋友；
.掌握門店銷售思路，塑造顧客內心期望的山滾，以顧客為中心做好商品優勢分析與講解；
.把握顧客人性，捕捉提出成交請求的*時機，掌握顧客內心替顧客做決定，掌握進攻、防御、讓步的策略
.服(fu)務總在成交后，掌(zhang)握一(yi)套顧客服(fu)務流程與方法(fa)，確保顧客成為長期(qi)顧客，進(jin)行(xing)周(zhou)期(qi)性消費與交往。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：全體導購人員、門店店長、業務經理、門店老板等
課程方式：講授式、小組(zu)討論、游戲、案例研討、沙盤(pan)模(mo)擬、現場演練(lian)等(deng)，可根據學(xue)員的學(xue)習風格來做相應的調整

課程大綱
前言：門店的四項收入
第一講：了解顧客人性，做顧客的貼心人
一、了解顧客人性內心，開始決定結局
1. 顧客十大心理
2. 消費者內心活動過程
3. 感覺在銷售活動中的應用
4. 感官知覺與個人記憶
5. 不同階段不同環境的心里規律
6. 引起顧客注意，引導顧客想象思維
實戰(zhan)案例：新加坡航空公司給乘客(ke)的感官催(cui)眠

二、做顧客心理顧問，幫助顧客找到他認為最合適的
1. 消費者購買行為分析
2. 購買前行為，購買后行為，購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買內心分析
5. 銷售之核心感覺，關鍵時刻關鍵動作
6. 銷售就是為顧客造夢
實戰工具：消費者購買行為與應對表格
情景演(yan)練：場(chang)景+人物(wu)=構(gou)圖

第二講：做銷售的有效溝通，快速成交
一、樹立心理第一印象，我們永遠沒有第二次機會
1. 用微笑建立橋梁，有自信的肢體動作
2. 坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務禮儀
3. 運用贊美的力量，接受、認同和贊美
4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量，品牌的銷售價值與作用
6. 顧客接納我們的理由，假如我是顧客
實戰案例：夏天買飾品的案例
情景演練：贊美的方式
二、快速建立心理信賴，有效溝通是關鍵
1. 用問句表示對顧客的尊重
2. 建立信賴的五個緯度，建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語，讓顧客自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素
6. 有效(xiao)溝通的五個基本法則、九大障礙(ai)及(ji)四大要(yao)素

三、探尋顧客內心需求，讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的內心需求
2. 不連續詢問與察看顧客表情相結合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問顧客關心的事情
5. 從顧客表情與回答中整理顧客需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
實戰案例：封閉式問題與開放式問題的運用
四、塑造顧客內心期望產品價值，讓成交馬到成功
1. 察看顧客眼神找到顧客喜歡的產品
2. 產品特點、優點、好處、證據的互動心理
3. 以顧客為中心做好產品優勢分析
4. 一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產品
6. 塑造產品價值的四大方法
實(shi)戰案(an)例：FABE在實(shi)際(ji)銷售(shou)中運用方法(fa)

五、把握顧客談判內心，有條件的讓步
1. 試水溫，看顧客心理，預留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
3. 談判兩大心理：底線與期望值
4. 談判=談+判，重要的不是談而是判
5. 顧客意向訊號：言語訊號及非言語訊號
6. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
實戰案例：顧客成交的語言信號及肢體信號
六、人性的博弈快速成交，夜長夢必多
1. 探尋顧客內心期望掌握以顧客需求為核心的價格談判技巧
2. 如何報價？如何讓步？如何快速成交？
3. 報價的順序及原則，雙贏報價的區間范圍
4. 談判就是人性的博弈，就是相互妥協的過程
5. 掌握顧客心理，替顧客做決定，讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進攻、防御、讓步之策
實(shi)戰案例：導購員不馬上成交的原(yuan)因

第三講：銷售結束是服務的開始
一、服務總在成交后，顧客心理的品牌成長
1. 服務總在成交后，服務總在下一次
2. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
3. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”——做好顧客投訴
4. 顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
5. 如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
6. 用心服務.尊重對方.換位思考，品牌源于服務
7. 服務營銷無對錯，重在有心人——做好售后服務
8. 線上線下做好營銷
9. 十招激活VIP
案(an)例討論：為什(shen)么要(yao)服務，為什(shen)么要(yao)讓(rang)顧客(ke)滿(man)意(yi)、有哪些(xie)服務可以讓(rang)顧客(ke)更滿(man)意(yi)？

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