高效銷售的七大步驟
講(jiang)師(shi)：楊三石(shi) 瀏覽(lan)次數：2587
課程(cheng)描述INTRODUCTION
高效銷售的培訓
培訓講師：楊(yang)三石(shi)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效銷售的培訓
課程描(miao)述
商場如(ru)戰(zhan)場，無數的(de)(de)勇(yong)(yong)士倒在了戰(zhan)場上(shang)(shang)，每一(yi)場戰(zhan)役都會涌現出一(yi)名(ming)英雄，但是卻犧牲了太(tai)多的(de)(de)勇(yong)(yong)士。怎樣不再(zai)犧牲那么多的(de)(de)勇(yong)(yong)士呢？需(xu)要形成(cheng)有(you)效的(de)(de)團隊有(you)步(bu)驟地向對(dui)手展(zhan)開進(jin)攻(gong)，企業銷售人員就(jiu)是這些(xie)勇(yong)(yong)士，需(xu)要有(you)一(yi)整套技能(neng)、知識、經驗的(de)(de)步(bu)驟來完成(cheng)競爭(zheng)戰(zhan)場上(shang)(shang)需(xu)要完成(cheng)的(de)(de)任(ren)務。
《高(gao)效(xiao)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)七(qi)大步驟》課程的(de)(de)(de)學(xue)習對成功高(gao)效(xiao)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)七(qi)大步驟訓練(lian)做了(le)深刻總(zong)結和分析，為銷(xiao)(xiao)售(shou)勇士提供了(le)一套明(ming)確的(de)(de)(de)和可(ke)操作的(de)(de)(de)行為步驟。幫(bang)助你學(xue)會提升自己(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)技能(neng)，熟悉準確發掘(jue)客(ke)戶(hu)需(xu)求步驟，具備(bei)正確處理(li)客(ke)戶(hu)異議及拒(ju)絕的(de)(de)(de)能(neng)力，掌握(wo)建(jian)立管理(li)客(ke)戶(hu)關系，使自己(ji)在銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)戰場中(zhong)，在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心目中(zhong)，在企業的(de)(de)(de)團(tuan)隊中(zhong)成為勇士，獲得高(gao)效(xiao)能(neng)的(de)(de)(de)平衡發展，最終實現個(ge)人(ren)生(sheng)活和事業的(de)(de)(de)目標。
課程(cheng)目標
通過本課程(cheng)的學(xue)習(xi)，學(xue)員(yuan)能夠：
.掌握一套銷(xiao)售流程的(de)工具
.深刻反思以往(wang)的銷(xiao)售習慣(guan)，積極培育更(geng)加高(gao)效的銷(xiao)售習慣(guan)
.學會如何(he)診斷(duan)并糾正個人與團隊的銷(xiao)售缺(que)陷(xian)
.為(wei)參(can)與銷售(shou)機會開封(feng)的人員(yuan)提供共同的語言
課程對象(xiang)
所有銷售人(ren)員及管理(li)人(ren)員
課程大綱
序(xu)言 高效銷售七大步驟的(de)概念
了(le)解(jie)銷售行(xing)為(wei)的六(liu)大(da)誤區
為何要有一(yi)套規范的銷售(shou)步(bu)驟
規范銷售(shou)步驟的原(yuan)則
實現(xian)高效銷售的七大步驟
步(bu)驟一 售前(qian)準備
原則：售前長(chang)、短(duan)期(qi)準(zhun)備潛在客戶的尋找與分析
觀(guan)念：
通過規劃找出機會
重視與核心人(ren)物的對話重點
千萬別忽視(shi)既有客戶
詳細(xi)收(shou)集分析客(ke)戶信息
積極(ji)開(kai)發新業務機會(hui)
價(jia)值(zhi)有助于激發客戶(hu)的興趣
方法：
制(zhi)作(zuo)一個(ge)橡皮人
核心(xin)人物對(dui)話(hua)研(yan)究(jiu)七領域
針對(dui)既有客戶售前規(gui)劃的五大重點
收集(ji)信息的兩層八法
開發新(xin)業(ye)務機會(hui)的四大(da)法(fa)寶
遵循價(jia)值循環四原則
授課(ke)方式(shi)：講授 提問 案例
步驟二 客戶(hu)初訪
原(yuan)則(ze)：確定客(ke)戶的潛在需(xu)求或重要業(ye)務議題(ti)
觀念(nian)：
良(liang)好的(de)第一印(yin)象是成功(gong)的(de)基礎
建立(li)可信度(du)，發展和(he)諧關(guan)系
科(ke)學的自我介紹
方法：
職(zhi)業化的銷售形象(xiang)
策(ce)略性(xing)合作(zuo)架構及策(ce)略性(xing)合作(zuo)提示
初次見面(mian)的自我介紹(shao)和(he)開場要點
授課(ke)方式：講授 視頻(pin) 角色(se)扮演 自我(wo)評(ping)估 小組討論(lun)
步驟三 銷售調研
原則：幫助客戶明確需求的(de)迫切性
觀念：
分清客戶需求方向(xiang)
針(zhen)對不同(tong)客(ke)戶需求(qiu)，銷售要采(cai)取不同(tong)方式對待(dai)
銷售調研(yan)要注意(yi)科學步驟
不(bu)能漫無目的(de)提銷售問題
通過問題找出客(ke)戶需(xu)求
方法：
隱含需(xu)(xu)求(qiu)和明確(que)需(xu)(xu)求(qiu)示(shi)意圖
兩個(ge)客戶購買平衡因(yin)素(su)
銷(xiao)售調研的四階(jie)段
調研問題(ti)關系圖(tu)
發掘需求的四問(wen)法
授課(ke)方式：講授 小(xiao)組討論
步(bu)驟四 銷(xiao)售介(jie)紹(shao)
原則：證(zheng)明產(chan)品、服務滿足客戶(hu)的需求(qiu)
觀念：
徹底(di)了解你所(suo)出售的商品
能把商(shang)品介紹(shao)的(de)(de)人見人愛，無疑會(hui)激起顧客(ke)的(de)(de)購買欲望
要(yao)讓客戶(hu)參與貫穿整個(ge)銷售介紹(shao)過程
不要輕易報出你(ni)的價格
方法：
了解關于(yu)商品的五大知識點
不同商品、不同顧客的介(jie)紹著手(shou)三點(dian)
客戶參與的(de)有(you)效方法
有效地吸引顧客的十一種報(bao)價策略
授課方式：講授 角(jiao)色扮演 小組討論(lun)
步驟(zou)五 處理異議和(he)拒絕
原則(ze)：排除客(ke)戶(hu)的疑慮，打破心理防線
觀(guan)念：
處理異議和拒(ju)絕要有正確的(de)態(tai)度
要(yao)(yao)想精通處理問(wen)題就要(yao)(yao)有一(yi)定的基本原則
處理(li)異議(yi)和拒(ju)(ju)絕的(de)*策論(lun)就是對(dui)客(ke)戶充分了解(jie)，預(yu)計拒(ju)(ju)絕發生(sheng)的(de)可能性
銷售要妥善(shan)處理異(yi)議和拒絕，要隨(sui)機應變(bian)
方法：
老銷售總結的處理(li)異議和拒絕(jue)的六個方面
處理(li)異議和拒絕的七(qi)點原則
客戶的十六(liu)大異(yi)議(yi)和拒絕的處理方法
處理異議和拒絕過程圖
授(shou)課方式：講授(shou) 小組討論 游戲(xi)
步驟六 終(zhong)結(jie)成交
原(yuan)則：撲(pu)捉成交(jiao)(jiao)時(shi)機(ji)，以合適的(de)方法成交(jiao)(jiao)
觀念：
正(zheng)確理解客(ke)戶發出的購(gou)買(mai)信號
根據你的產品特點設計出自己特點的結(jie)束銷(xiao)售方式
錯誤的行(xing)為是有礙成交的終結(jie)者(zhe)
方(fang)法：
通過(guo)從感覺(jue)、觀察、實驗中發現客戶購(gou)買信號
十一種結束技(ji)巧
七種錯誤(wu)行為阻礙銷售終結
授課方式(shi)：講授 角色(se)扮(ban)演(yan) 小組討(tao)論
步(bu)驟(zou)七(qi) 客戶管理
原則：銷售工作的真(zhen)正開始
觀念：
培養良好的(de)工作習慣(guan)
從機會管理走向(xiang)客戶(hu)管理
方法：
一(yi)個好(hao)的工作習慣(guan)應該做的七件事
客戶管理(li)計劃
授(shou)課方式：講授(shou) 小組討論 自我分析
高效銷售的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/234841.html
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