大客戶策略營銷 — 打造高效關系經理人
講(jiang)師：蘇建超 瀏覽次數：2552
課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
大客戶策略營(ying)銷培(pei)訓
培訓講師：蘇建超
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶策略營銷培訓
課程大綱(gang)
1.角色認知與挑戰
我(wo)們要(yao)能回答：在(zai)企業迫切需求大客戶營銷(xiao)人員的(de)今天(tian)，有(you)哪(na)些(xie)要(yao)素在(zai)制約著大客戶經理的(de)成長以及如何才能能長為一名高效的(de)關系經理人
Contents / 內容
大客戶經理四大基(ji)本素質(zhi)
大(da)客戶經(jing)理(li)能力晉級臺階
大客戶營銷四(si)大基本要點(dian)
大客戶營銷所(suo)面臨的(de)挑戰(zhan)
影視案例：由“海炮”引(yin)發的思考
2.構(gou)建自身影響力
我們要能回答：面對客戶決(jue)策委員(yuan)會的關鍵(jian)成員(yuan)：大客戶經(jing)理如何提升自身的影響力(li)，以便(bian)使對方充分的喜歡和信(xin)任你
Contents / 內容
有效(xiao)構建終端(duan)影響力的三大要(yao)素。
識別并應對客戶的四大(da)性格(ge)特點。
逆境(jing)中(zhong)進行心態(tai)調節(jie)的五個步(bu)驟(zou)。
雙(shuang)向互(hu)動中高效應對的六(liu)大同步。
互動訓練：究竟這是誰(shui)的錯誤(wu)
3.索(suo)定競爭機會點
我們要能(neng)回答：面(mian)對一個個充(chong)滿誘惑的(de)競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中(zhong)屬于你的(de)，并且是最有價值的(de)那(nei)些客戶
Contents / 內容(rong)
鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度(du)二(er)十二(er)個指(zhi)標。
贏得(de)獲放棄競爭機會的流程與策略(lve)。
客戶(hu)競爭力評估階段的動態變化值(zhi)
影視案(an)例(li)分析：某大型企業項目招標
4.理清客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的大(da)客戶(hu)項目
你如何影(ying)響(xiang)客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做(zuo)出對我(wo)方有(you)利的決定
Contents / 內容(rong)
三種(zhong)類型的客戶關系運用
解構大客(ke)戶(hu)營銷中的(de)黑箱子
大(da)客(ke)戶策(ce)略(lve)營銷的(de)七大(da)工具
影響大(da)客戶營銷的(de)三大(da)關鍵人
書面案例分析：柳暗花明又(you)一村
5.選擇競爭(zheng)策略
我們要能回(hui)答：在(zai)項目(mu)爭奪不擇手(shou)段的情況(kuang)下，你如何面(mian)對市場價格戰(zhan)，以及你用(yong)怎樣的策略戰(zhan)術來(lai)贏得(de)整個項目(mu)的成功
Contents / 內(nei)容(rong)
如(ru)何認識大客戶營銷(xiao)中的價格戰
附(fu)加價值(zhi)與(yu)使(shi)用價值(zhi)的(de)有效組合。
積極應對(dui)價格戰的六大(da)基本策略。
贏得項目競爭優勢的十二大戰術。
書(shu)面案例(li)分析：雷雨過后的反思(si)
6.命中成交靶心
我(wo)們(men)要(yao)能回答：在項目成(cheng)交那一時刻，你如(ru)(ru)何處(chu)理客戶(hu)的異(yi)議，以(yi)及如(ru)(ru)何避免成(cheng)交中的致命誤區。
Contents / 內容
客戶(hu)出現異(yi)議 = 一種成交(jiao)機會(hui)。
有效異議處(chu)理的六大核心步(bu)驟(zou)。
客(ke)戶成交中的(de)五大策略法則(ze)。客(ke)戶成交中的(de)七大注(zhu)意事項。
影視案例分析(xi)：不(bu)該發生的錯誤
7.持續客(ke)戶維護
我(wo)們(men)要(yao)能回答：面對(dui)項目成(cheng)交后的(de)客戶，你如何保持與他們(men)的(de)長(chang)久的(de)合作關系，以便實現客戶增值的(de)目的(de)
Contents / 內(nei)容
如何應用(yong)期望值(zhi)管(guan)理法處(chu)理客戶投訴(su)。
從兩家地(di)毯公(gong)司的服務看服務意識培養。
影視案例：期望(wang)值讓客戶微笑(xiao)的策略
Training Style/培訓(xun)方式：
突出案(an)例分(fen)析、注(zhu)重模擬演練(lian)、重構知識(shi)脈(mo)絡、幽默生動講授
大客戶策略營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235014.html
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