高效營銷經理人銷售商機管理
講師：蘇建超(chao) 瀏覽次數：2577
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
銷售商機管理(li)培(pei)訓
培訓講師：蘇(su)建超
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銷售商機管理培訓
課(ke)程(cheng)大綱
1.商機銷售(shou)管(guan)理的基礎(chu)
我們要(yao)能回(hui)答：在企業迫切(qie)需求商機(ji)(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)管(guan)理經理人(ren)的今天(tian)，有哪(na)些要(yao)素(su)在制約著(zhu)商機(ji)(ji)(ji)管(guan)理者的成長以及如何才能能長為一名高(gao)效的商機(ji)(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)經理人(ren)
銷售商業機會管理的內涵與(yu)本質。
商機銷售管理者的幾大基(ji)本素質。
商機銷(xiao)售管理者的能力晉級臺階。
商機銷(xiao)售管理者(zhe)的四大基本要點。
商(shang)機銷售管理者(zhe)所面臨幾大挑戰(zhan)。
影視案例：“海炮”引(yin)發(fa)的思(si)考。
2.構建商機銷售影響力
我(wo)們(men)要(yao)能回答：面(mian)對客戶項(xiang)目決策(ce)委員(yuan)會(hui)的(de)關(guan)鍵成員(yuan)：商機銷售管理(li)者如何提(ti)升自身的(de)影(ying)響力，以(yi)便使(shi)客戶充分(fen)的(de)喜歡和信任(ren)你(ni)。
有效(xiao)構(gou)建商(shang)機影響力的三大(da)要素(su)。
識別并應對(dui)客戶的四大性格特(te)點。
逆境中(zhong)進行(xing)心態調節的五個(ge)步驟。
雙向互動中(zhong)高效應對的六大同步。
影視案例(li)：《聞香識(shi)女人(ren)》片斷。
3.索(suo)定商機(ji)銷售機(ji)會(hui)點
我們要(yao)能回答：面(mian)對(dui)一個(ge)個(ge)充滿誘惑的項目競爭機會，你如何張大(da)眼(yan)睛(jing)，準(zhun)確選中屬于你的，并且(qie)是最有價值的那些客戶
鎖定(ding)商(shang)業機(ji)會前必須問(wen)兩個問(wen)題。
評估商機(ji)三大(da)緯度(du)二(er)十二(er)個指標。
獲(huo)取(qu)或(huo)放棄商業機會流程與策(ce)略。
商機競爭力評估階段(duan)動態(tai)變(bian)化值。
影視案例：新都市(shi)商業銀行招標(biao)。
4.管理商機銷售的流(liu)程
我們(men)要能回答：面(mian)對競爭激烈、拚(pan)命壓價的項目客戶(hu)，你如何影(ying)響客戶(hu)決策委員會里的關(guan)鍵(jian)成員，讓他們(men)做出(chu)對我方有(you)利的決定
客戶項目招標(biao)是公平(ping)還是不公平(ping)
三種類型的經典客(ke)戶關系之(zhi)運用(yong)。
解構大(da)項目客戶(hu)營銷中的(de)黑箱子(zi)。
掌握商(shang)機客戶策略營銷七大工具。
影(ying)響(xiang)項目商機營銷的三大關鍵人(ren)。
書面(mian)案例分析：柳暗花明又一村
5.選擇(ze)商(shang)機之競(jing)爭策略
我(wo)們要能回答(da)：在項目爭奪(duo)不擇手段、銷售商(shang)機危(wei)危(wei)可及(ji)(ji)的情況(kuang)下(xia)，你如(ru)何面對市場(chang)價格戰，以及(ji)(ji)你用怎樣的策(ce)略(lve)戰術來贏(ying)得整個項目的成功。
解構分析商機客戶營(ying)銷的價格戰
附(fu)加價(jia)值(zhi)與使用價(jia)值(zhi)的有(you)效(xiao)組合。
積(ji)極(ji)應對價(jia)格戰的六大基本策略。
贏(ying)得商(shang)機(ji)競爭優勢的十二大戰術。
影視案例：《大(da)公司(si)小(xiao)老板》片斷(duan)
6.銷(xiao)售(shou)商機(ji)成交與維護
我們要能回(hui)答：在商機客(ke)戶成交那(nei)一時刻，你如何處理(li)客(ke)戶的(de)異(yi)議，以及如何避(bi)免成交中的(de)致命誤區。面(mian)對項(xiang)目(mu)成交后的(de)客(ke)戶，你如何保持與(yu)他們的(de)長久的(de)合作關系，以便(bian)實現客(ke)戶增(zeng)值的(de)目(mu)的(de)。
客(ke)戶出現異(yi)議是一種成交(jiao)的(de)機會。
高(gao)效客戶異(yi)議處理六大核心(xin)步驟(zou)。
客戶(hu)成交中的五大策略核心法則。
客戶(hu)成(cheng)交中的七大特別注意事項。
應用期望值管理(li)法處理(li)客戶(hu)投訴。
從兩(liang)家地毯公(gong)司服(fu)務看服(fu)務意識。
影視案(an)例(li)：期望值管理商機策略。
銷售商機管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235020.html
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