課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
專業化營銷流程課程
課程背景:
隨著(zhu)中國銀(yin)(yin)(yin)行(xing)業(ye)金(jin)(jin)融脫媒、利(li)率市場化進(jin)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)加快,傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)資(zi)(zi)產負債業(ye)務(wu)由于(yu)(yu)受到資(zi)(zi)本(ben)約束、利(li)差收(shou)窄的(de)(de)(de)(de)影響,越(yue)來越(yue)制約銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)發展。零(ling)(ling)售(shou)業(ye)務(wu)特別是財富管理(li)業(ye)務(wu)在銀(yin)(yin)(yin)行(xing)業(ye)務(wu)體系中的(de)(de)(de)(de)重要(yao)性進(jin)一(yi)步(bu)凸顯,私(si)人(ren)(ren)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)業(ye)務(wu)以其(qi)零(ling)(ling)資(zi)(zi)本(ben)消耗(hao)、快速(su)成(cheng)長的(de)(de)(de)(de)市場空間、高效(xiao)的(de)(de)(de)(de)獲客(ke)(ke)模(mo)式、基(ji)于(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)終(zhong)身價值服務(wu)的(de)(de)(de)(de)先(xian)進(jin)理(li)念,成(cheng)為(wei)零(ling)(ling)售(shou)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)兵家必(bi)爭之地。與此(ci)同(tong)時,也(ye)引來了其(qi)它各大金(jin)(jin)融機構的(de)(de)(de)(de)群雄(xiong)逐鹿。如(ru)何(he)把握(wo)私(si)人(ren)(ren)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)核心要(yao)點(dian)、私(si)人(ren)(ren)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求模(mo)式及維護與提(ti)升,通過專業(ye)化的(de)(de)(de)(de)方案式營(ying)銷去解決客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)問題,通過大類資(zi)(zi)產配置(zhi)增加客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)資(zi)(zi)產的(de)(de)(de)(de)穩定度和貢獻度,就成(cheng)為(wei)私(si)人(ren)(ren)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)理(li)必(bi)須具備(bei)的(de)(de)(de)(de)素質。
課程收益:
● 了解國內先進私人銀行的運作模式
● 掌握私行客戶的特征和溝通要點
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
● 掌握資產配置的方法與五大類資產的運用
● 制作出一份資產配置建議書
● 掌握私人銀行客戶關系維護的(de)實戰技(ji)巧
課程對象:私人銀行(xing)客戶經理(li)
課程大綱
第一講:私人銀行業務決定銀行競爭力
一、中國私人財富市場有多大?
1、中國高凈值人群的快速發展
圖表:中國高凈值人群資產規模與構成分析
2、中國高凈值人群的區域分布
二、中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析
1、高凈值人群的投資心態分析
2、財富傳承——高凈值人群的首要目標
案例:首富王健林與“全民老公”王思聰
三、高凈值人群的資產配置結構分析
圖表:近五年來高凈值人群資產配置的變化
四、私人銀行服務的核心理念
1、1+N的服務模式
2、風險管理與財富增值
3、科學專業的方法體系
五、私人銀行的服務模式:螺旋提升工作法
1、以產品為導向銷售存在的問題
2、螺旋四步工作法的具體流程
1)傾聽
2)建議
3)實施
4)跟蹤
案例:從200萬做到3億的大客戶維護
3、私人銀行投資顧問服務
1)高端客戶財富管理的三大象限需示
2)投資顧問服務的價值
案例:招商(shang)銀(yin)行的投顧(gu)服務體(ti)系(xi)
第二講:私人銀行客戶的深度KYC技巧
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
一、推銷和營銷的區別
二、理財需求的層次
三、取得提問的權力
四、有診斷才有發現,有發現才有需求
討論:當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例:低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
視頻案例:《非誠勿擾》銷售分歧終端機
六、傾聽并整理客戶需求
七、十大需求的KYC地圖
1、KYC四個核心關鍵
1)設置問題
2)了解過去
3)盤點現在
4)推測未來
2、十大需求的KYC問題設置
1)分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設置
2)示范講解:婚姻管理和資產隔離需求的問題設置
3)養老需求的KYC問題設置
4)子女教育需求的KYC問題設置
5)資產增值需求的KYC問題設置
6)風險管理需求的KYC問題設置
7)代持需求的KYC問題設置
8)移民需求的KYC問題設置
9)傳統節稅需求的KYC問題設置
10)境外投資需求的KYC問題設置
要求:每組就一個需求進行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學員集體智(zhi)慧結晶,找出(chu)十大需求(qiu)的*問題(ti)話術,請助(zhu)理總結后發放KYC小折頁分發給大家。
第三講:大類資產配置與投資規劃
案例:德國足球的哲學
案例:*各大學基金的運作模式
一、經濟周期與美林投資時鐘
二、靜態資產配置與動態資產配置
1、兩者的區別
2、動態資產配置的必要條件
1)統一、穩定、相對科學的方法論
2)兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現形式
三、資產配置的基本思路
1、基本流程:問診、把脈、講思路、開藥方
互動討論:醫生是怎么做營銷的?
2、從資產期限角度談資產配置
案例:24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產配置
案例:兩種不同的投資策略的巨大差異
案例:*26年漫漫熊市的生存之道
四、五大類資產的特點和在資產配置中的運用
1、現金管理類
1)貨幣基金
2)寶寶類產品
2、固定收益類
1)銀行固定收益理財
2)信托及資管計劃
3、權益類
1)公募基金
2)私募基金
3)其它權益類產品
4、另類產品
1)定向增發及PE產品
2)結構性產品
3)大宗商品及收藏類產品
4、保障類產品
五、私人銀行的資產保全與財富傳承規劃
1、資產保全規劃——投資資產
2、資產保全規劃——防止意外
1)企業經營意外
2)公共事件
3)博弈行業
討論:有人認為某種程度上說保險是流動性最好的資產,你認為呢?
4、資產保全規劃——資產傳承
1)資產傳承要達到的四個效果
2)資產傳承的幾種方式之差異
a遺囑傳承
b信托傳承
c保險傳承
案例:百萬大單是怎么來的?
5、稅務規劃
1)個稅改革
2)遺產稅即將落地
3)做與不做的區別
4)哪些保險可用于做稅務規劃?
6、婚姻規劃
案例:離不起的婚
1)保險在婚姻財富管理中的重大作用
2)婚姻財富保全的設計邏輯
第四講:資產配置建議書的制作與運用
一、正確理解建議書
討論:你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?
1、建議書是輔助工具
2、從一個側面體現專業化工作流程
3、建議書VS醫生開藥方
二、資產配置建議書的主要內容
1、我們實施財富管理的方法
2、市場趨勢分析
1)境內市場
2)境外市場
3)投資策略
3、您的理財目標與資產現狀
1)目的:讓客戶確認KYC信息
2)風險偏好
3)理財目標:回報、流動性
4、資產配置分析和建議
1)資產大類的調整建議(定性+定量)
2)具體產品的配置建議
5、保障分析及建議
三、建議書的展示與呈現
1、展示建議書的要點
2、建議書說明的流程
四、小組作業:建議書制作與PK
流程:
1、老師給出統一的建議書模板
2、老師發案例,小組進行建議書制作
3、選兩個小組上臺進行案(an)例PK
第五講:建立鏈接——私人銀行客戶關系
一、我們為什么感覺高端客戶這么少?
1、為什么要做好客戶挽留?
討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走?
2、最典型的流失特征
3、客戶為什么會流失?
4、單一產品的客戶流失率最高
5、其它流失原因:產品、服務、關系、特殊
二、重塑你的客戶關系
1、客戶關系的五個層次
2、為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
3、讀懂中國文化中的情理法則
案例:公務員客戶開發
三、互聯網下的客戶關系:微信工具與社群
四、從關系過渡到專業
案例:3700萬黃金的成交,源于對黃金投資的癡迷
案例:2個億的大客戶是怎么搞定的?
1、做一(yi)個高逼格(ge)的理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)
專業化營銷流程課程
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