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理財經理營銷技能提升 培訓

課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
王(wang)老師經合(he)自身多年的(de)(de)零售銀行從業經歷，總結出完整(zheng)的(de)(de)資產(chan)配置(zhi)方法及營銷(xiao)技巧(qiao)，幫(bang)助理財經理樹立專業形象、拓展潛在客(ke)戶(hu)、挖(wa)掘客(ke)戶(hu)需(xu)求、提高銷(xiao)售業績。控制客(ke)戶(hu)整(zheng)體投資收益率的(de)(de)穩定(ding)性(xing)，降(jiang)低市場風險，增加客(ke)戶(hu)與理財經理的(de)(de)粘度，降(jiang)底客(ke)戶(hu)流失率。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱
第一講：為什么要做資產配置
一、財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1、大資管時代己經到來
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數據展示：大資管時代的幾何式發展
2、其它金融機構在財富管理市場的優勢和劣勢
1）券商
2）保險
3）第三方理財
4）互聯網金融
3、銀行在財富管理市場的優勢和劣勢
案例：招商銀行私人銀行的發展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
五、隊伍培養的自勉需要
詳(xiang)解：低段(duan)位理(li)財經(jing)(jing)理(li)和高段(duan)位理(li)財經(jing)(jing)理(li)

第二講：什么是資產配置
案例：德國足球的哲學
案例：*各大學基金的運作模式
一、經濟周期與美林投資時鐘
二、靜態資產配置與動態資產配置
1、兩者的區別
2、動態資產配置的必要條件
1）統一、穩定、相對科學的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現形式
三、資產配置的基本思路
1、基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動討論：醫生是怎么做營銷的?
2、從資產期限角度談資產配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：*26年漫漫熊(xiong)市的生存(cun)之道

第三講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
資料：《2014中國私人財富報告》
資料：《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》
三、有診斷才有發現，有發現才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術小組練(lian)習

第四講：五大類資產的特點和在資產配置中的運用
一、現金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權益類產品
四、另類產品
1、定向增發及PE產品
2、結構性產品
3、大宗商品及收藏類產品
五、保障類產品

第五講：資產配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無風險的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
1）老鷹
2）孔雀
3）貓頭鷹
4）鴿子
二、客戶面訪技巧
1、基金調倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產檢視表格
案例：從50萬經營到3億的超級大客戶
三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習慣
1、工作日志
2、系統的記錄方法
五、小組(zu)綜合(he)案例

第六講、支行資產配置日常管理流程
一、支行業務分析
二、條線聯絡員工日常工作流程
三、會議模塊
 
講師介紹
王振柱
王振柱老師 銀行營銷專家 
湖南大學工商管理碩士，經濟師 
CFP國際金融理財師 
17年銀行銷售及財富管理經驗 
其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗 
招商銀行總行優秀教師 
招商銀行總行招銀大學教師 
曾任：農業銀行衡陽分行 分理處主任 
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業部經理/私人銀行高級經理 
現任：華融湘(xiang)江(jiang)銀行湘(xiang)潭分行 財富(fu)管理(li)中心總經理(li) 

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