贏在終端：超級賣手特訓營
講師：耿鑌(bin) 瀏(liu)覽次(ci)數：2578
課程描述INTRODUCTION
超級賣手培訓(xun)
培訓講師：耿鑌
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
超級賣手培訓
課程(cheng)大綱(gang)
板塊一：突破個人銷售設限
目標：世上不適合銷售的人還(huan)未誕(dan)生
一、心(xin)智模式與導(dao)購心(xin)態(tai)訓練
樹立良好堅定的銷售心(xin)態
二、成熟導購要過“三大關”
1、冷水關2、熱水關3、淚水關
三、明(ming)辨客戶(hu)類型（消費者(zhe)購買分(fen)析(xi)）
四、“全覺購買環境(jing)”營造5個方法
眼耳鼻身意(yi)
五、掌握(wo)客戶購買的(de)*動力（二法）
板(ban)塊(kuai)二：訓練專(zhuan)業(ye)高(gao)端形象
目標：導購的“真(zhen)身”要為商品加分
一、前3秒決定顧客對導購的好惡感
二、專(zhuan)業導購必須避免“四習”行(xing)為
1、樣糾(jiu)(jiu)正導購(gou)(gou)儀表上(shang)的(de)陋習；2、怎(zen)樣糾(jiu)(jiu)正導購(gou)(gou)神(shen)情上(shang)的(de)固習？3、怎(zen)樣糾(jiu)(jiu)正導購(gou)(gou)舉(ju)止上(shang)的(de)惡習？4、怎(zen)樣糾(jiu)(jiu)正導購(gou)(gou)語(yu)言上(shang)的(de)流習？
三、具體(ti)練(lian)習指標與方向
1、外(wai)化于(yu)形——儀(yi)表(biao)篇(pian)2、習慣于(yu)行——舉止(zhi)篇(pian)3、內化于(yu)心——神(shen)情(qing)篇(pian)4、和(he)諧(xie)于(yu)馨——語氣篇(pian)5、呈現形式：示范、全(quan)員演練(lian)與PK賽
四(si)、迎客、送(song)客的表演(yan)*練習
板塊三：每(mei)天與顧(gu)客必玩的8個心理游戲
目標(biao)：導(dao)購不(bu)會“玩”游戲，只(zhi)能被顧客“玩”
游戲一(yi)：撥云見日
情境(jing)描寫：顧客不直接表(biao)達真實(shi)的需(xu)求與想法，跟導購云山霧罩、婉轉迂回。
1、顧客心理點：2、真偽甄別點：3、情境練習點：4、講師(shi)化解(jie)點：
游戲(xi)二：坑(keng)人的轉(zhuan)折(zhe)
情境描寫：顧客(ke)口是(shi)心非，搞“虛假同意”，目的是(shi)催眠導購而(er)獲取私(si)利。
1、顧客心理點(dian)：2、真偽(wei)鑒別點(dian)：3、情境練習點(dian)：3、講師化(hua)解(jie)點(dian)：
游戲三：挑撥離(li)間(jian)
情境描寫(xie)：顧(gu)客用(yong)競品來“借力(li)打力(li)”，目的(de)是利用(yong)信(xin)息不(bu)對稱(cheng)讓導購暈菜。
1、顧(gu)客心理點(dian)：2、真偽(wei)鑒(jian)別點(dian)：3、情(qing)境練(lian)習(xi)點(dian)：4、講(jiang)師(shi)化解點(dian)：
游戲四：可算讓我(wo)逮(dai)著了！
情境(jing)描(miao)寫：顧客抓住導購的(de)口誤(wu)或錯誤(wu)，借題發(fa)揮，最終目的(de)是(shi)要求(qiu)降價(jia)。
1、顧客心理(li)點(dian)(dian)：2、真偽鑒(jian)別點(dian)(dian)：3、情(qing)境練習點(dian)(dian)：4、講(jiang)師化解點(dian)(dian)：
游戲(xi)五：官兵追強盜
情境描寫：顧客口口聲聲說“價格沒問題”，但真正(zheng)關注的還是價格問題。
1、顧客(ke)心理(li)點：2、真偽鑒(jian)別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游戲六：分庭抗禮
情境(jing)描寫：顧客利(li)用第三方或(huo)在場(chang)朋友(you)的(de)人多勢眾，借(jie)勢打(da)壓導購脆弱心理。
1、客心理(li)點：2、真偽鑒別點：3、情境練習點：4、講師化解點：
游(you)戲(xi)七：捕熊游(you)戲(xi)
情境描寫：訓練導購變(bian)被(bei)動(dong)為主(zhu)動(dong)，甚至可以(yi)“主(zhu)動(dong)挖個坑，讓對(dui)方掉(diao)進去”。
1、顧客心理點：2、真偽(wei)鑒別(bie)點：3、情境練習點：4、講師化(hua)解點：
游戲八(ba)：都(dou)是你害的！
情境(jing)描(miao)寫(xie)：訓練在危(wei)機(ji)(ji)中找生機(ji)(ji)，變(bian)消極(ji)(ji)為(wei)積極(ji)(ji)。借(jie)機(ji)(ji)調整客戶(hu)關系，主動(dong)展示專業心態和素養，變(bian)抱(bao)怨為(wei)忠誠(cheng)。
1、顧客心(xin)理點(dian)：2、真偽鑒別點(dian)：3、情境練習點(dian)：4、講師化解點(dian)：
板塊四：專業導(dao)購(gou)如(ru)何賣貨(huo)、賣活、賣火？
宣言(yan)：只會(hui)賣貨，連工資都對不起
把貨賣活，剛剛對得起自己
把(ba)貨賣火，才是真對(dui)得起老板
目標：導購“雛鷹變老(lao)鷹”計劃全攻略
一、顧(gu)客購買前的6種心理顧(gu)慮
二(er)、導購一生(sheng)就做4件(jian)事(shi)：
探(tan)詢、推介、體驗(yan)、成(cheng)交(jiao)
三、專家的形象，仆人的身段
測試：導購3秒-17秒與顧客建(jian)立第一印象
四、每天說錯一(yi)句話，每年損失(shi)500萬(wan)
五、找(zhao)找(zhao)每天導(dao)購說的“正確的空話”
六、放松！放松！放松!——永恒的(de)不二法(fa)門
七、如何(he)讓(rang)最難對付(fu)的顧(gu)客開口說話？
1、打招(zhao)呼2、搞(gao)互動3、辦教育4、套信息
八、理性(xing)的(de)(de)顧客難道真(zhen)的(de)(de)知道自己買(mai)什么嗎？
九、如何讓(rang)導購的提問具有“松弛(chi)感”“設計感”？
導購(gou)指向性發問的6個技巧訓練
十(shi)、收拳(quan)頭=做認同(tong)：杜絕“自然性銷售(shou)”的訓練
十(shi)一、營造顧客互動的“三子(zi)功”：鉤(gou)子(zi)、墊子(zi)、梯(ti)子(zi)
1、現場情景練習與(yu)點評2、墊子(zi)(zi)一：對(dui)人3、墊子(zi)(zi)二：對(dui)事
十二、控(kong)制談話方(fang)向的(de)“三功夫”：迎合、主導、制約
現場情景練習與點評
十三(san)、商品“二(er)次賣點開發與應用(yong)”訓練(lian)
1、FAB（E）現(xian)場情景練習與(yu)點(dian)評2、顧客“利益點(dian)”全呈現(xian)3、觸動顧客的“心門開關”
十四、商(shang)品賣點展示次序4大套路
1、例證(zheng)說(shuo)2、搭配說(shuo)3、神秘說(shuo)4、雙簧(huang)說(shuo)
十五、怎樣利用(yong)區隔營銷(xiao)打擊競(jing)爭對手？
十六(liu)、沖擊顧客(ke)右腦(nao)的感性(xing)營銷(xiao)
1、三種(zhong)故事營銷訓練法2、讓顧客(ke)無(wu)法質疑的(de)三種(zhong)見證
十(shi)七、怎樣給(gei)顧客“挖痛(tong)點、開藥方、造美夢”？（快樂與痛(tong)苦）
十八、顧客購(gou)買4種角色判(pan)斷與應對
1、使用者(zhe)2、付錢者(zhe)3、決策者(zhe)4、參謀(mou)者(zhe)
十九、如何(he)激發聯想讓顧客自我說服？
1、用興(xing)奮(fen)度購(gou)買，不用大腦購(gou)買：“兩問(wen)兩Xiang”2、導購(gou)克(ke)服“自(zi)話自(zi)說”法
二十(shi)、“洞(dong)里乾坤(kun)大，壺中日月(yue)長(chang)”——試衣間業績(ji)*化利用
7字(zi)箴言(yan)：引、詢、緩、輔、查、定(ding)、結(jie)
二十(shi)一(yi)、克服與顧(gu)客(ke)爭辯的APTT法訓練(lian)
二十二、怎(zen)樣應(ying)對顧客(ke)的“偽異議(yi)”？
案(an)例：巧(qiao)妙處(chu)理(li)客(ke)戶對商品(pin)質量的異議
二十三、導購珍藏三寶：平常心、小念頭、表演欲
導(dao)購銷(xiao)售中四(si)大正向(xiang)行為(wei)模(mo)式訓練——
1、打岔(cha)2、討好3、超理性(xing)4、指責（人(ren)盡皆知綜合癥(zheng)）
二十四(si)、催眠技巧在銷(xiao)售中案例應用兩例
二十五、導(dao)購(gou)最高境界：只(zhi)(zhi)盯動作不盯人，只(zhi)(zhi)看能量不看身
hold住任何(he)冷靜顧(gu)客的宗教式誘因四(si)大技巧訓練——
1、重復(fu)2、新鮮3、三分醉(zui)意4、第六感
二(er)十六、“摸瓜理論”終于找到菜鳥導購的DNA問題
案例分析：悲(bei)情導購小雅為(wei)何一直悲(bei)情？
二十七、為何一般導購不(bu)敢(gan)使用“壓力(li)銷售”？
1、怕客(ke)(ke)戶跑(pao)了2、怕客(ke)(ke)戶惱了3、怕客(ke)(ke)戶炒了
二十八、*成交的三個關鍵時刻*
二十九(jiu)、留住顧客的“五住”套路訓練
1、按住(zhu)2、套住(zhu)3、粘(zhan)住(zhu)4、抱(bao)住(zhu)5、hold住(zhu)
三十、美譽度——不(bu)成(cheng)生意，萬不(bu)可成(cheng)仇人(ren)
三(san)(san)十一、顧客離店發(fa)送“三(san)(san)顆子彈(dan)”[FBO]
三(san)十二、54張撲克牌，隨(sui)時隨(sui)地訓練導購達人(ren)溝通術
板塊五：客(ke)情關系(xi)與客(ke)戶增(zeng)值服(fu)務(wu)
目標：今天得實惠，明日攜友來
一、如何提升客單價和貨單價？
二(er)、導購必須學會的(de)(de)10種替(ti)店(dian)面拉客的(de)(de)技巧
三、導(dao)購(gou)6種有效(xiao)客源開發(fa)技巧
四、客(ke)戶滿意(yi)的三大杠桿比
五、客戶忠誠度的“三度”表現技巧(qiao)
1、有粘(zhan)度(du)2、粘(zhan)度(du)強3、超粘(zhan)度(du)
六、如何(he)對顧客(ke)使用道(dao)歉語言？
七、服務補救與客戶挽留技巧
1、抱怨(yuan)(yuan)投訴(su)6大心(xin)理2、口者，心(xin)之門戶。——鬼(gui)谷子(zi)3、兵者，詭道也。——孫子(zi)4、抱怨(yuan)(yuan)投訴(su)處理5大技(ji)巧
八、如何電話跟單(dan)促單(dan)？
板(ban)塊六：課程實戰核查點——現場演練
目(mu)標：當(dang)場(chang)學(xue)當(dang)場(chang)用，上午(wu)學(xue)下(xia)午(wu)用，今天學(xue)明早(zao)用
一、現場實(shi)戰PK賽
1、模擬檢查課程所學技(ji)巧2、錄(lu)像回放，讓學員(yuan)看(kan)看(kan)自己每天是怎樣(yang)賣(mai)東西的3、暴(bao)露(lu)銷售過程中關鍵(jian)時刻問題，再次重復其(qi)重要性
二、現場PK實戰操練具體要求
1、每組推舉幾位組員2、模擬銷售一(yi)套產品3、時間：根據具體情況確定4、學(xue)員角色轉化(hua)互(hu)評5、評委現場*點評
超級賣手培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235233.html
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