銀行大客戶營銷
講(jiang)師：曾智輝 瀏覽次數(shu)：2564
課程描述INTRODUCTION
銀(yin)行大客戶營(ying)銷培訓(xun)
培訓講師：曾智輝
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行大客戶營銷培訓
課程大(da)綱
第一講：大(da)客戶營銷理(li)念
1、銀行客(ke)戶的五級分(fen)類
2、80/20營銷法則
3、銀行大客戶類型(xing)及其(qi)金融(rong)業務(wu)重點
4、金融危機VS大客戶營銷策(ce)略
目的：大客(ke)戶的類(lei)型及(ji)各自(zi)關(guan)心什么(me)？找出(chu)銷售策略與方法。
第二講：做對事比什么都重要(yao)
1、國(guo)內銀行營銷管理現狀(zhuang)
2、戰(zhan)略性大客戶營銷框(kuang)架模型
3、通(tong)過GPN（目標(biao)、問(wen)題(ti)、需求(qiu)）方法(fa)來(lai)實現差異化營銷(xiao)
與(yu)現金流動相關的客戶五(wu)大需求
客戶需求對應的不同銀行產品分析(xi)
4、必須要做對(dui)的(de)事——客(ke)戶的(de)決(jue)策流程和銀行的(de)營銷定位
目標客戶的公關切(qie)入口及(ji)產(chan)品結(jie)合(he)點(dian)
目的：了(le)解什么是(shi)影響客(ke)戶(hu)做(zuo)業務決策(ce)的主要(yao)因素，確立大客(ke)戶(hu)營銷時應(ying)該把握的工作(zuo)重點(dian)。
第三講：用沙*瞄準你(ni)的客戶群
1、客戶對銀(yin)行的(de)認知、看法(fa)、態度和行動之間的(de)關(guan)系
2、介紹“頭腦份額”的概念(nian)和影響力模(mo)型
3、運用沙*理論——營銷(xiao)更(geng)具殺傷力！
4、戰(zhan)略性客(ke)戶營(ying)銷計劃(hua)的制定流程
5、實戰演練(lian)：制定一份戰略(lve)性(xing)客(ke)戶營(ying)銷計劃(hua)（包括(kuo)對現狀、目標和差(cha)異的分析，制定30天、60天、90天的行(xing)動計劃(hua)，安排(pai)資源(yuan)和戰術）
目的：當(dang)請客吃飯(fan)、桑拿(na)按摩、打業務牌，已經變成(cheng)了大家(jia)的通用模式；而你(ni)也習(xi)慣了只使用這些手段；那么學會端起沙*吧……
第四講：中國式客情關系管理
1、客戶(hu)關系的基礎
2、客戶關系(xi)發展的四種(zhong)類型(xing)
3、三(san)大(da)客(ke)戶關系的(de)意義與識別（親近(jin)度，信任(ren)度，人情）
4、做關系的(de)總體(ti)策略
5、建關(guan)系的(de)技巧（建關(guan)系的(de)核心在于(yu)“建”從(cong)無到有）
6、做關系的(de)技巧（做關系的(de)核心在(zai)于“做”提升(sheng)加深(shen)）
7、拉(la)(la)(la)關系的技巧（拉(la)(la)(la)關系的核(he)心在于(yu)“來(lai)”拉(la)(la)(la)來(lai)拉(la)(la)(la)滿）
8、用(yong)關(guan)系(xi)的技巧（用(yong)關(guan)系(xi)的核(he)心在于“用(yong)”借(jie)用(yong)資(zi)源）
9、實戰練習：建(jian)立(li)有效的大客戶的信息檔案
目的：揭示中國式(shi)客情關系精(jing)髓，并*把握如何(he)與(yu)客戶發展關系，建立(li)什么樣的關系是忠誠的客戶，如何(he)與(yu)不同類型的人打(da)交道。
第(di)五講：你能聽(ting)懂(dong)中國(guo)話(hua)嗎——客戶需求快(kuai)速甄(zhen)別(bie)
1、確定(ding)客(ke)戶(hu)需求
2、問(wen)問(wen)題的五個關(guan)鍵
3、需求調(diao)查(cha)提問四(si)步(bu)驟
4、隱含(han)需求與明(ming)確需求的辨(bian)析
5、不可(ke)忽視的灰(hui)色需求分析(xi)與注(zhu)意事項
6、如何(he)聽出(chu)話中話？
銀行大客戶營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235250.html
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- 曾智輝
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