觸及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售
講師：司馬劍明 瀏覽次數：2561
課程描述INTRODUCTION
解決方案式銷售培訓課(ke)
培訓講師：司馬(ma)劍明(ming)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式銷售培訓課
培訓對(dui)象
高層管(guan)理 中(zhong)層管(guan)理
課程收(shou)獲(huo)
了解大客戶銷售的專屬(shu)特(te)點(dian)，戰略性認知全新銷售手(shou)法的必要性；
理解解決方案式銷售(shou)的核(he)心原則；
掌握六(liu)大銷售(shou)步(bu)驟和(he)差異化銷售(shou)工(gong)具應用技巧。
課程大綱
第一單元傳統銷(xiao)售Vs大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售
一、大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)前奏：大(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)特性與(yu)客戶(hu)(hu)需求
二、全(quan)新銷售模(mo)式：“人際關系銷售模(mo)型”
三、營造信任的五大要素：態度＋行為＋能力＋觀念＋人格
四、解決方案式銷售：建立*“情境(jing)流暢度”
思考：“老鷹再生”的啟示
第二單元(yuan)解(jie)決方案式銷(xiao)售八大黃金法則(ze)
一、“基(ji)本原則”：沒有問(wen)題，就不(bu)會有所改變
二、“銷(xiao)售(shou)原則”：先診(zhen)斷，再(zai)下藥（“銷(xiao)售(shou)醫師學說”）
三、“需(xu)求原則”：購(gou)買者需(xu)求的(de)三個階段(duan)
四、“機(ji)會原則”：顯性(xing)機(ji)會Vs隱(yin)性(xing)機(ji)會
五、“評(ping)估(gu)(gu)原則”：先入為(wei)主，設定需(xu)求，列入第一評(ping)估(gu)(gu)順位
六、“權力原則”：你無(wu)法銷售給無(wu)力購買的人(ren)
七、“階段原則”：購買者的考慮隨(sui)時(shi)在變(bian)
八、“成(cheng)交(jiao)原則”：問題×權力×愿景×價(jia)值×控(kong)制＝成(cheng)交(jiao)
討(tao)論：大客戶銷(xiao)售是(shi)“科學”還是(shi)“藝術(shu)”？
第三單元解決方案(an)式銷(xiao)售(shou)關鍵步驟＆差異(yi)化(hua)策略
一、訪前規劃與*主(zhu)顧識別(bie)：領域→客戶計劃→機(ji)會
致勝工具：關鍵人員(yuan)列表、客戶概況、問(wen)題(ti)鏈
二、激(ji)發客戶興(xing)趣(qu)與診斷式(shi)拜訪：展現情(qing)境知識
致勝工具：參考案例、公司定位說明、業務(wu)開(kai)發信函
三、對癥下藥與提(ti)供(gong)雙方(fang)(fang)認同的(de)解決(jue)方(fang)(fang)案：發展“線人”
致勝工(gong)具：九格愿景構(gou)筑模式、初步價值提案
四、有效掌(zhang)(zhang)控客戶購買流(liu)程：掌(zhang)(zhang)控購買流(liu)程等于獲(huo)勝
致勝工(gong)(gong)具：機(ji)會評估工(gong)(gong)作(zuo)表、經手人信函
五(wu)、甄別關鍵人物，鎖(suo)定(ding)高層：劃分“權力線”
致勝工具(ju)：權(quan)力人士信(xin)函
六(liu)、獲得承(cheng)諾，達成最后協議：洞悉“購(gou)(gou)買與采(cai)購(gou)(gou)戰略(lve)”
練(lian)習：制(zhi)定(ding)銷售作戰(zhan)系列(lie)“致勝(sheng)工具”
第四單元解決方案式銷售(shou)流程管理
一、“銷售路(lu)線里程碑圖”：量(liang)化你(ni)的銷售進程
二、“銷售強度檢查表(biao)”：設置五大(da)評分體系
案例分析：現(xian)實訂單的流(liu)程管理(li)解析
第五單元解(jie)決方案式銷(xiao)售成功(gong)之道
一、長期的銷售循環：“逆(ni)境商(shang)數(shu)”
二(er)、大客戶銷售(shou)成功(gong)*法則：堅(jian)持創(chuang)造(zao)奇跡！
啟動夢想?成就人生：《馬拉(la)松》
解決方案式銷售培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235301.html
已開課時間Have start time
- 司馬劍明
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 客戶購買心理和行為決策 賈(jia)春濤
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- OTC控銷第三終端（含診所 黃(huang)偉文
- 門店月銷破億案例分享： 如 武建偉
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建(jian)偉
- 產品推廣與促銷 郜(gao)鎮坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超(chao)
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 超級說服、*成交 臧其超
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧(zang)其(qi)超(chao)