銷售顧問高級溝通技巧訓練
講(jiang)師：張謙 瀏覽次(ci)數：2553
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售顧(gu)問高級溝通技巧培訓
培訓講師：張謙
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銷售顧問高級溝通技巧培訓
課程大(da)綱
討論：如何發現自(zi)己的(de)優勢
第一部分、準備階段
一(yi)、店的(de)準備(bei)：氛圍與(yu)衛生
討論(lun)：整(zheng)理(li)完店面(mian)，沒有(you)顧客進店導購應該做什(shen)么什(shen)么工作(zuo)可(ke)以(yi)讓(rang)我看起來很忙碌？
二、貨的(de)準備：擺場與選品(pin)
三、人的準(zhun)備：狀(zhuang)態與目標
第二部分、迎賓階(jie)段
一、顧客(ke)進店6步驟
二、不同狀態下的(de)顧客應對
1、首(shou)次進店
2、二(er)次進店
3、顧客轉介紹進店
4、顧客手(shou)拿宣傳(chuan)頁進店(dian)
5、一行幾人(ren)進(jin)店
6、顧(gu)客直(zhi)奔目標產品(pin)進店
總(zong)結：贊美明確優(you)勢引導體驗
三、客戶分析(xi)
1、客戶的分類(lei)
按照團伙類型分：
按(an)客戶性格類(lei)型(xing)和行為特點分類(lei)
按客戶(hu)的年(nian)齡與(yu)性別(bie)分(fen)類
按客戶職業分類
按地域分類
按客戶購買(mai)態度與要求(qiu)分(fen)類(lei)
2、7種接(jie)近顧(gu)客的(de)溝通訓練
3、不同類型的顧客應對技巧
四、迎賓(bin)時的關鍵(jian)時刻
第三(san)部分、促銷階(jie)段
一、促銷7步驟：
探知(zhi)需求
請(qing)君體驗
背(bei)景(jing)類推
專業(ye)數據
競賽接力
借勢(shi)造勢(shi)
達成(cheng)共識
二、了解(jie)需求：巧妙提(ti)問與信(xin)息觀察
1、判斷消(xiao)費者的(de)關注點(dian)(dian)與(yu)興趣點(dian)(dian)
2、觀察(cha)式訓練：放錄像(xiang)，根據顧(gu)客(ke)的行為、語言，分析顧(gu)客(ke)關注點
3、提(ti)問式(shi)訓練
向顧客提(ti)問的9種(zhong)方式
步步為營的引導需求
4、傾聽訓練：傾聽的姿(zi)態和心理(li)暗示
5、回應訓練
溝通(tong)基本原則：以對方為中(zhong)心；
注意(yi)對方信息的方式。
三、產品推薦：價值塑(su)造、激發(fa)欲望
1、FAB價(jia)值塑造法
2、TFBR銷售法
3、體(ti)(ti)驗式訓練：引導顧客(ke)體(ti)(ti)驗產品、根據顧客(ke)的關注點分析需求
4、銷售(shou)推動(dong)訓(xun)練(lian)
四、異議處理：達成共識的(de)挑戰(zhan)
分組訓練：快(kuai)速和陌(mo)生人尋找共同點。
1、認識顧客異議
1）案例分析：顧客最希望什么結果？
2）總(zong)結：顧客(ke)的異(yi)議是對于購買的進(jin)一步(bu)需求
2、處理(li)顧客(ke)異議(yi)的黃(huang)金法則
黃金法則(ze):顧客是心智成熟但只(zhi)有(you)3歲的孩子；
白金法(fa)則：永遠不要(yao)贏了(le)客戶，失了(le)訂(ding)單(dan)；
3、客戶異(yi)議分類(lei)與原(yuan)因
情感異(yi)議、產(chan)品異(yi)議、價格異(yi)議、服務異(yi)議、時間(jian)(jian)異(yi)議、時間(jian)(jian)異(yi)議等(deng)
總結：異議的分類：借口與延遲
4、排除銷(xiao)售干擾訓(xun)練：
產(chan)品對比(bi)干擾及其應對方法；
家庭決策干擾及其應對方法；
購(gou)買(mai)周期(qi)干(gan)擾(rao)及其應對方法(fa)；
預(yu)算干(gan)擾及其應對方法；
第四部分、成(cheng)交階段
一、促進成交6技(ji)巧
二(er)、推(tui)動連鎖(suo)銷售
第五部分、跟(gen)進階段
客戶持續滿意的(de)秘密
銷售顧問高級溝通技巧培訓
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