銷售過程控制與管理
講師(shi)：王榮耀 瀏覽次數：2571
課程描述INTRODUCTION
銷(xiao)售過程控制(zhi)與(yu)管理培訓
培訓講師：王榮耀
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銷售過程控制與管理培訓
課程大綱 ：
前言(yan)：關于大(da)客戶(項目)銷售
一、銷售(shou)的(de)難(nan)題(ti)
二(er)、導致(zhi)銷售(shou)培訓失敗的五個原因
1、混淆(xiao)產品和過程
2、混淆風格和過程
3、混淆動(dong)機和過程(cheng)
4、缺少實踐的過(guo)程
三、銷售人員訓練的五個階段
1、積極(ji)的心態
2、合適(shi)的客戶
3、正確的程序
4、完美的(de)技巧(qiao)
5、良好的管理
三、銷售考核指標的偏差與缺失
第一部分(fen)：大客戶(hu)采購過程
一(yi)、客戶(hu)為什么(me)會購買?
案(an)例分(fen)(fen)析：現場分(fen)(fen)享自己采購(gou)物品的過程，進行分(fen)(fen)析
二、客戶購買的心(xin)路歷(li)程
1、安于現狀(zhuang)
2、認(ren)識(shi)問題
3、決定解決
4、制(zhi)定標準(zhun)
5、采購招標
6、選擇評(ping)價
7、實際購買
8、感受反(fan)饋(kui)
第(di)二部分：大(da)客戶(hu)銷售第(di)一步—研究客戶(hu)
一、研究客戶的三(san)個(ge)規(gui)則(ze)
2、注意問題的開放性(xing)
3、避開困難
4、顯示你的(de)優勢
二、研(yan)究客(ke)戶(hu)的四個(ge)步驟
三、案例分析
四、測(ce)試練習
第三部(bu)分(fen)：大客戶銷售第二步—分(fen)析客戶
一、分析客戶的(de)三個步(bu)驟(zou)
1、認同試探
2、發展試探
3、沖擊試探
二、分析客戶的七(qi)條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹防下(xia)勾拳(quan)
4、嘗(chang)試用“還有(you)嗎”方法
5、在試探(tan)之(zhi)前先思考
6、三四而后行
7、一次只談一件事
三(san)、案例分析(xi)
四、測(ce)試練習
第四部分：大客戶(hu)銷售第三步—了解(jie)客戶(hu)背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預約見面(mian)
2、訪前(qian)計劃
3、有(you)效提問
4、積極聆聽
5、匯(hui)總建檔(dang)
現場練習：提問
二、第一次見新客戶的四項(xiang)準備
1、產品的(de)準備
2、客戶的(de)準備
3、開場(chang)的準備
4、道具的準(zhun)備
第(di)五部分：大客戶銷售第(di)四步—優勢引(yin)導
一、產品(pin)展示常見的3種問題
1、錄音機
2、自(zi)我陶醉
3、沒有(you)與需求對接
二(er)、產品展示的核(he)心技巧
1、FABE
2、FABE模式
現場(chang)練習：FABE的(de)應用
三、大客戶組織采用采購的(de)六種角色及其關(guan)注點
1、發起人
2、使用者(zhe)
3、采購者(zhe)
4、技術支持者
5、影(ying)響者
6、決策者
四(si)、產品展示時注意事項
1、要在了解需求之后
2、注(zhu)意觀察(cha)，展(zhan)問結(jie)合
第六部分：大客戶(hu)銷售第五步(bu)—方案確(que)定
一、方案(標(biao)書)的(de)設(she)計(ji)原則
二、方案(an)(標書)的內部(bu)審(shen)核
三、方案(標書)的遞呈技巧
第七(qi)部分：大客戶銷售(shou)第六(liu)步—建(jian)立信任
一、與客戶建立信任的三大(da)技能
1、人際關系
2、外圍驗證
3、異議處理(li)
二(er)、打開客(ke)戶“交心(xin)”的(de)5個方法
1、現(xian)時背景(jing)
2、來龍(long)去脈
3、家庭生活(huo)
4、工作關系
5、個(ge)性需求
三、客(ke)戶建立關系的6個技巧
1、愛(ai)好(hao)話題(ti)
2、家庭兒(er)女
3、共(gong)同(tong)經歷
4、未來發展
5、創造(zao)“瞬間(jian)”
6、利(li)益(yi)和(he)“禮(li)品”
四、與客戶交往時的5個注意事項
1、團隊交往(wang)
2、激發正面
3、把握分(fen)寸(cun)
4、提升質量(liang)
5、誠心為本
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析(xi)
2、異議處(chu)理六個步驟
3、異(yi)議處理的五(wu)個(ge)技巧
第八(ba)部分：大客戶銷售第七(qi)步—超越對手
一、現場討論：了解競爭對手有哪些(xie)途徑和方(fang)法
二、分析競爭態勢(shi)的兩個關鍵指標
1、公司的(de)優勢
2、客戶采(cai)購的時間
三、超越競爭對手的5種策略
1、閃(shan)電戰(zhan)略
2、防(fang)御(yu)戰略
3、陣地戰略
4、游(you)擊戰(zhan)略
5、攻堅戰(zhan)略(lve)
現場分享：學員分享自己(ji)成功贏單的案(an)例
第九(jiu)部分：大(da)客戶銷售第八步—大(da)客戶服務
一、客戶管理(li)普遍存在(zai)的(de)4個問題
1、銜接脫軌
2、管理無序(xu)
3、個人(ren)主義
4、利益分配
二(er)、市場開(kai)拓的狀態分析
三、客戶價值分析
綜合練習：大客戶銷售過程關鍵點控制
一、銷售(shou)過(guo)程各個階段(duan)的(de)評審(shen)指標(biao)設計(ji)
二、銷售過程(cheng)各個階段(duan)的評審
三、大客(ke)戶銷售過程(cheng)管理的制度建設
銷售過程控制與管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235325.html
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