銷售團隊復制
講師：王榮耀(yao) 瀏覽次數：2562
課(ke)程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷售(shou)團隊復制(zhi)培訓
培訓講師：王榮耀
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊復制培訓
課程大綱：
第一(yi)講：人(ren)才管(guan)理：卓越銷售組織的(de)根(gen)基
一(yi)、銷售人才(cai)戰(zhan)略
1、培養超級員工(gong)
2、保持關鍵性人才的儲備
3、合理的(de)分配資源(yuan)
現(xian)場練習：對(dui)團隊人員資(zi)源分配比例(li)的討論
分享：小組(zu)分享成果
點(dian)評(ping)：針對(dui)各組成果進(jin)行點(dian)評(ping)
總結：得出*比例
二、銷售團隊人才(cai)管(guan)理系統
1、測評(ping)工具(ju)
2、360評估(gu)在銷(xiao)售團隊中的(de)應用(yong)
3、高績效組織(zhi)常(chang)常(chang)使(shi)用的七個核心(xin)診斷(duan)工具
4、監(jian)控過程
三、構(gou)建(jian)卓(zhuo)越(yue)銷售組(zu)織(zhi)的四(si)個(ge)建(jian)議(yi)
1、加強(qiang)人力資源系統(tong)建(jian)設
2、強(qiang)化(hua)只能部門的“權(quan)力(li)”
3、理(li)性培訓(xun)，夯實基礎
4、剔除(chu)政治手段
第二(er)講：標準(zhun)化銷售工作操作手冊：銷售人(ren)才培養基礎
一、銷(xiao)售團隊中(zhong)常(chang)見的四種(zhong)現(xian)象及問題
1、同(tong)樣產(chan)品，不同(tong)說法
2、銷售績效兩個極端(duan)
3、新人(ren)到崗只能(neng)“打醬(jiang)油”
4、培訓、指(zhi)導沒有標準
二、銷(xiao)售手冊常見的三種現象
1、沒有(you)銷售手(shou)冊
2、業(ye)務手冊不能“操(cao)作”
3、不(bu)能衡量，不(bu)能分解
三、成立(li)標準化(hua)業(ye)務操作手冊項目小組(zu)的四個步驟
1、確定項(xiang)目(mu)組成員
2、挑選項目負責人
3、邀請相關部(bu)門參加
4、邀(yao)請大領導參加項目啟(qi)動(dong)儀式
四(si)、編制標(biao)準化業務操作手冊的十個(ge)步驟
1、確定銷售業(ye)務操作(zuo)手冊的標準
2、設計調研(yan)問卷
3、確定(ding)調研對象
4、匯總(zong)、分析(xi)調研信(xin)息確定操作(zuo)流程(cheng)
5、確(que)定操作細則
6、確定所需知識點和應用工(gong)具
7、完成標準化(hua)業務操作手冊樣稿
8、論證
9、宣貫
五(wu)、案例呈現
現場練習：每(mei)個人按照模板結合所在公司的業務現場制作手(shou)冊(ce)綱要(yao)
分享(xiang)(xiang)：小(xiao)組分享(xiang)(xiang)成(cheng)果(guo)
點評：針對各組成果進行點評
總結：評出*成(cheng)果(guo)
第三講：入職培訓：吸引優秀(xiu)銷售人才
一(yi)、銷(xiao)售經理捫心自問
1、真(zhen)的重(zhong)視過(guo)新員工入(ru)職嗎?
2、我全身心的參與與執行過嗎?
3、我對(dui)新員工入職真(zhen)正(zheng)的(de)態度是什么?
4、新員(yuan)工(gong)入職(zhi)培(pei)訓會對以(yi)后有哪些影響(xiang)?
二(er)、不(bu)斷優化入職(zhi)培訓對銷售團(tuan)隊發展(zhan)的四大收益(yi)
1、減少人員流失
2、縮短新員工帶來的產出和正性(xing)收(shou)益(yi)時間
3、增加員工敬業度(du)和忠誠度(du)
4、影響管理信譽
三、從(cong)六個方(fang)面(mian)引導新員工快速融入
1、使新員(yuan)工感到受(shou)歡(huan)迎和(he)有價值。
2、幫(bang)助新員工融入(ru)他們的工作伙伴(ban)和組(zu)織任務。
3、盡(jin)可能地(di)向新員工提供一切支持，提高他(ta)們的(de)工作效率(lv)
4、幫助新員(yuan)工(gong)理解并且(qie)接納企業文化(hua)
5、與新(xin)員工溝通清(qing)楚如何(he)才能變得更(geng)加成(cheng)功。
6、激勵他們。
四(si)、做好銷售人員入職培訓的四(si)個指導原則
1、原(yuan)則一：一切都很重要
2、原則二：結(jie)合體驗(yan)
3、原則(ze)三：正(zheng)性的情緒印象
4、原則(ze)四：良好的(de)形象感知
五、成功策劃新銷(xiao)售人員(yuan)入(ru)職(zhi)培訓的11個思維
六、案例(li)呈現(5人(ren)(ren)一下(xia)新人(ren)(ren)入(ru)職培訓(xun)的(de)案例(li)和(he)50人(ren)(ren)以(yi)上新人(ren)(ren)入(ru)職培訓(xun)的(de)案例(li))
現場練習：每(mei)人策劃(hua)一(yi)個新人入(ru)職培訓(xun)方案(an)
分享(xiang)：小(xiao)組分享(xiang)成(cheng)果
點評：針對各(ge)組成果進行點評
總結：評出*方案(an)
第四講：銷(xiao)售培訓(xun)與(yu)指導技術：發(fa)展銷(xiao)售人(ren)才核(he)心能力
第一部(bu)分：銷(xiao)售人員培訓
一、導致(zhi)銷售(shou)人員培訓無效的四(si)個(ge)錯誤
1、混淆產(chan)品(pin)和過程
2、混淆風格和過程
3、混(hun)淆動機和(he)過程
4、缺(que)少實踐的過程
二(er)、銷售人(ren)員學(xue)習的(de)三個層級(ji)
1、知識
2、技巧(qiao)
3、技能(neng)
三(san)、專業化銷(xiao)售人員訓練的五個階段
1、積極的心態
2、合適的客戶
3、正確的程序(xu)
4、完美的技巧
良好的管理(li)
四、從銷售(shou)過(guo)程中開發銷售(shou)人員培訓課程和(he)體系
1、討論：客(ke)戶(hu)為什么會購買(mai)?
2、顧客以(yi)問題為(wei)中心的購買循(xun)環
3、分析客(ke)戶的隱性購買(mai)心路(lu)
4、按照ASK模(mo)型從顧客(ke)購買循環中導出銷售人員培訓課程(cheng)體系
5、現(xian)場練習：從ASK模型(xing)和顧客(ke)購買(mai)循環中分析銷售人員培(pei)訓要點
第(di)二部(bu)分：銷售人員指導(dao)
一、從(cong)管理到教練
1、銷售指(zhi)導的規則(ze)
2、銷售教練(lian)的(de)角(jiao)色
3、指導(dao)銷售團隊的九道障礙(ai)
4、顧問、培訓(xun)師(shi)、教練?
5、教練的五項品質
二、教練的思維(wei)模式(shi)：六條(tiao)教練指導模式(shi)
1、原則一(yi)：把恐懼當成(cheng)盟友(you)
2、原則二(er)：就在(zai)現在(zai)
3、原則三：拋開結果
4、原則四(si)：實現(xian)過程驅動
5、原則(ze)五：富有創造(zao)性
6、原則六：對每件事負全責
三、如何(he)避免(mian)指導的六個(ge)致命錯誤(wu)
1、錯誤一：經理們很難(nan)察覺的對手
2、錯(cuo)誤二：對(dui)他人的要求(qiu)超(chao)過對(dui)自身的要求(qiu)
3、錯誤三：你在指導他們還是在評判他們
4、錯誤四：對他(ta)人的指(zhi)導(dao)
5、錯誤五：分享(xiang)觀點，而不是分享(xiang)結論(lun)
6、錯誤六：你是在為團隊(dui)轉型做準備嗎?
四、銷售指導(dao)的戰術
1、你(ni)要指導誰?
2、指導整個人
3、從(cong)內心(xin)深處培養其成為銷售*
4、你要(yao)指導(dao)什么?差距
5、應該指導他們還是培(pei)訓他們?
6、到(dao)底要(yao)指(zhi)導什么(me)?
7、高績效銷售人員的十(shi)項品質(zhi)
五、七種類(lei)型的銷(xiao)售經理(li)及銷(xiao)售指(zhi)導(dao)技術
1、解決問題性經理
2、雷厲(li)風行(xing)型經理
3、武斷型(xing)經理
4、自以(yi)為是型經理
5、完美主(zhu)義(yi)型經理
6、惟命是從型(xing)經理
7、先見之明型經理
六、指導動(dong)員的技術(shu)
1、一切(qie)與聯系有關
2、產生影響
3、經理們(men)的饋(kui)贈
4、為變(bian)革創造機會
5、動員的六個(ge)步驟
現場練習(xi)：按(an)照銷售指導(dao)模型小(xiao)組(zu)組(zu)織(分配(pei)角色(se))現場演練
分享：小組分享心(xin)得
總結點評：針對各組心得進行(xing)點評
第五(wu)講(jiang)：全員職業化發(fa)展：保留核心(xin)銷售人才
一(yi)、全(quan)員職業化(hua)發展(zhan)對銷售團隊發展(zhan)的6項(xiang)受益(yi)
1、員工(gong)對個人職業(ye)發展負(fu)責
2、企(qi)業贏得客戶、公(gong)眾(zhong)和供應(ying)商的信心
3、贏得(de)體系內部和遠端的工作人員的支持(chi)和承諾
4、不同層級的人員(yuan)在(zai)一起高效的合作
5、優化各種(zhong)技(ji)能、才(cai)能和年(nian)齡差距
6、不斷收集新(xin)信息，并對各(ge)種(zhong)新(xin)觀點、思(si)想(xiang)和戰略保持開放。
二(er)、代際差異對全(quan)員職業(ye)發展的影響
三(san)、留住核心銷售人員的12個關鍵因(yin)素
現場練習：制定留任核心(xin)銷售人員整(zheng)改(gai)計劃(hua)
分(fen)享：小(xiao)組分(fen)享成(cheng)果
總結點(dian)評(ping)：針對各組成果進行點(dian)評(ping)
第六講：突破(po)敬業危(wei)機(ji)：營造(zao)高效(xiao)的團隊氛圍(wei)
一、企業(ye)員工敬(jing)業(ye)度(du)的現狀及(ji)數據
二、敬業度(du)對銷售團隊和(he)個人(ren)的影響
三、驅動銷售人員敬業度提升的10大要素排序
四(si)、驅動團隊敬業度(du)提升的10大(da)因素排序
五(wu)、提高(gao)銷售人員敬業(ye)度(du)的6條方法
第(di)七講：人才乘法：倍增(zeng)團隊績效
一、人才乘法案(an)例
二、人才增值的*模型
三、視頻(pin)案例分析
現場練(lian)習：小組按(an)*模型進行策劃對(dui)高績效基(ji)因(yin)的提煉和應用
分享：小組分享成果
總結點(dian)評：針對各組(zu)成(cheng)果進行點(dian)評
第八(ba)講：績效考核：持續(xu)發展關鍵人才
一、五個最常見的銷(xiao)售人員績(ji)效評(ping)價的錯誤
1、過多(duo)的團隊測(ce)量指標
2、迷(mi)信過程與行為(wei)能帶來高績效
3、評估(gu)頻(pin)次過低(di)
4、失控的(de)衡量指標
5、衡量指標(biao)的權(quan)重帶來的問題
二、銷售人員績效考(kao)核(he)中(zhong)的七個重要(yao)因素
1、行為維(wei)度
2、職(zhi)類素質(zhi)
3、結(jie)果維度
4、工作中的“大(da)石塊”
5、績(ji)效(xiao)(xiao)測評是否有(you)效(xiao)(xiao)
6、項目和目標
7、最容易被(bei)忽略部分
8、構建理想(xiang)的銷售人員績效考(kao)核體系的十(shi)個方法
三、五個銷(xiao)售人員績效考核的*實踐經驗
1、選(xuan)擇適(shi)當數量(liang)的指標
2、從(cong)績優(you)員(yuan)工(gong)身(shen)上提煉更(geng)有價(jia)值的(de)過程指標(biao)
3、采用IT技(ji)術經常(chang)為員工提供反饋(kui)
4、設定可靠(kao)的目(mu)標，引入對比數據
5、各層級衡量指標對齊
四、業績測評(ping)的(de)重要功能-保留(liu)和發展(zhan)核心銷售人才
現場練習：各組討(tao)論(lun)銷(xiao)售人員最(zui)重要的7個KPI是什么?
分享：小組(zu)分享成(cheng)果
總結(jie)點評：針對各組成果進行總結(jie)點評
銷售團隊復制培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235324.html
已開課時間Have start time
- 王榮耀
[僅限會員]
銷售團隊內訓
- 打造高績效狼型營銷團隊 臧(zang)其超(chao)
- OTC銷售團隊技能提升之路 廖大宇(yu)
- 從優秀到卓越——高績效銷售 楚易
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 萬眾一心：客戶經理銷售團隊 王(wang)舒(shu)
- 打造狼性廣告媒介銷售團隊特 彭(peng)小(xiao)東
- 銷售團隊客戶開發與生意提升 廖大(da)宇
- 通信行業運營商高效營銷團隊 余尚(shang)祥
- 實戰銷售管理操作班 臧(zang)其超
- 銷售團隊建設與營銷實戰 江志揚
- 結果為王——打造福利系統顧 楚易
- 大健康行業營銷團隊的過程管 鄧學