基于團隊協作的深度顧問式營銷技能培訓
講(jiang)師：彭可望 瀏覽(lan)次數：2543
課程描述INTRODUCTION
深(shen)度顧問式(shi)營銷技能(neng)培訓(xun)
培訓講師：彭可望
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
深度顧問式營銷技能培訓
【學員收獲】
1、什么是符合市場(chang)一線(xian)實戰環(huan)境要求(qiu)的(de)職業素養(yang)：協助學(xue)員掌握優秀的(de)產品行銷和市場(chang)拓展人員的(de)職業素養(yang)要求(qiu)。
2、什么關鍵技(ji)能影響營銷人員的工(gong)作執行(xing)力：協助學員掌握產品(pin)行(xing)銷人員需要具備的六大(da)關鍵的職業技(ji)能。
3、如何(he)在(zai)復雜的市(shi)場(chang)、商務、人(ren)際關系(xi)環境下完成(cheng)有效溝通、團隊整(zheng)合(he)和流暢(chang)配合(he)：協(xie)助(zhu)營銷項目經理、銷售拓展人(ren)員以及部門(men)管理人(ren)員掌(zhang)握(wo)如何(he)整(zheng)合(he)內部資源(yuan)，打造精誠團結，高效協(xie)作的攻(gong)堅團隊。
4、如何成(cheng)長(chang)為*的(de)解(jie)決方(fang)案營(ying)銷專(zhuan)家：協助(zhu)學員理解(jie)優(you)秀的(de)解(jie)決方(fang)案營(ying)銷能手的(de)成(cheng)長(chang)路徑和修煉方(fang)法，掌握(wo)其中的(de)關(guan)鍵思(si)路與(yu)技(ji)巧。
5、如何提(ti)高產品解決方案營銷項目(mu)的(de)(de)勝率：協助學員(yuan)掌握項目(mu)型營銷與市場拓展過程中的(de)(de)關健(jian)七步——“七招致勝”的(de)(de)步驟和關鍵(jian)細(xi)節的(de)(de)執行辦法和技巧。
【教學大(da)綱】
開(kai)篇
1、營銷拓展(zhan)經(jing)理的困惑
1）工作常見困(kun)難分析和歸(gui)納：客(ke)戶類、對(dui)手類、我方類
2）課堂互動：問題解決之道
2、成(cheng)功營銷團隊(dui)解決問題的(de)方略(lve)
1）營銷工作環境(jing)的變遷與(yu)分析
2）優秀(xiu)企業的營銷策略和工作方式的發展
3、營(ying)銷(xiao)人員的職業(ye)發展(zhan)機遇與職業(ye)定位
4、行業市場營銷拓展工作體系(xi)架構(gou)：“七(qi)招(zhao)致(zhi)勝”
1）客戶(hu)招標流程分析(xi)與(yu)我方(fang)對應(ying)的工作思路
2）何(he)謂“有(you)差異化競(jing)爭優勢”的(de)工作(zuo)體系
3）“七招致勝”工作步驟
第(di)一部分準備篇：營(ying)銷拓展工作準備
1、個人(ren)品質準備(bei)：營銷經理(li)個人(ren)品牌(pai)建設(she)要(yao)點(dian)分(fen)析(xi)
2、營銷經理六(liu)大職(zhi)業能力修煉(lian)
3、演練
第(di)二部分實踐(jian)篇：有競(jing)爭力的營銷拓展工(gong)作(zuo)步驟與方法
步驟一建(jian)班子：內部資源(yuan)整合與(yu)項目拓展攻堅團隊建(jian)設
1、案例(li)分析(xi)：單(dan)兵作戰(zhan)的營(ying)銷經理之煩惱
2、營銷拓(tuo)展核心(xin)競(jing)爭(zheng)力：后端支撐隊伍(wu)整合(he)與工作配合(he)流程優化
3、學習榜樣(yang)：現代軍隊(dui)和優秀商業實體(ti)的后端支撐鏈(lian)整(zheng)合(he)模式
4、一(yi)線營銷拓(tuo)展(zhan)人員(yuan)可(ke)以掌(zhang)控的局面(mian)和工作范疇(chou)
5、團(tuan)(tuan)結一切可以(yi)團(tuan)(tuan)結的力(li)量：營銷(xiao)拓展團(tuan)(tuan)隊建設四步走
6、演練
步驟二定策略(lve)：營銷(xiao)拓(tuo)展項目(mu)策劃(hua)與工(gong)作計劃(hua)安排
1、營銷項目策劃對營銷工(gong)作的意義和必要性
2、營(ying)銷機會點研判
3、典型項目策劃的構(gou)成
4、項目分析
1）客(ke)戶分析(xi)
2）競爭對(dui)手分析
3）自身(shen)分析
5、策略制訂
1）目標調整
2）差異(yi)化競爭策略制訂和調(diao)整(zheng)
3）編(bian)寫(xie)項目策劃方案
6、影響(xiang)項目(mu)策劃工(gong)作質量的常見因素
1）策劃報告的戰略性、嚴(yan)謹性、有(you)效性、靈(ling)活性
2）營銷策(ce)略(lve)制(zhi)訂的(de)關(guan)鍵(jian)點
步驟三(san)做關系：以團隊之力，建設完(wan)整的客戶關系平(ping)臺
1、深度顧(gu)問式營銷模式下的客戶關系(xi)定位(wei)
1）從“甲方乙方”到“長期(qi)戰略合作伙伴”
2）關系營銷路徑：局(ju)外人(ren)－好朋友－供應商－戰略合作伙伴(ban)
2、客(ke)戶關系建設的原理
3、如何與關鍵客戶接洽和建立互(hu)信
1）營(ying)銷經理(li)需要建設的客(ke)戶關(guan)系網絡
2）客戶(hu)關系(xi)建設實踐
3）課堂研討(tao)與演練：
A.如何突破難點(dian)客戶(hu)關(guan)系
B.如何突(tu)破高(gao)端客(ke)戶關(guan)系
步驟四挖(wa)需(xu)求：目(mu)標客(ke)戶行業深度(du)研究與客(ke)戶核(he)心需(xu)求挖(wa)掘
1、客戶行業(ye)研(yan)究策(ce)略與方法
1)案例(li)分析1：為什么學(xue)習(xi)完銷(xiao)售技巧后(hou)仍舊困(kun)難重重
2)案(an)例分析2：行業優秀顧問式(shi)營銷(xiao)人員的成長之路
3)客(ke)戶行業研究的(de)基(ji)本(ben)方法和修煉路徑
4)客戶行業研究(jiu)的實(shi)戰(zhan)經驗集錦與點評
5)優秀產品行銷者的心態修煉(lian)
2、客戶需(xu)求(qiu)的類型
3、獲取客戶需(xu)求的策略和(he)基本方法
4、重要客戶拜訪
1）營銷項目形勢與拜訪目標(biao)客戶分析
2）拜訪活(huo)動(dong)策劃
3）拜訪(fang)活動準備(bei)
5、客戶會(hui)談與我方的提問策(ce)略
6、建立(li)穩固(gu)的聯合工作團隊和戰略(lve)客戶(hu)溝通機制
步驟(zou)五寫方案：編寫有差異化競爭力(li)的各類解(jie)決方案和(he)營(ying)銷文(wen)檔
1、如何制(zhi)作滿足(zu)客戶需求的解決(jue)方(fang)案和工作文(wen)檔
2、市場(chang)營銷文(wen)檔（方案）的分類
1）客戶初步接(jie)觸期(qi)需要(yao)的方案文檔
2）客戶初步(bu)意(yi)向期需要的方案(an)文檔
3）客戶正式(shi)接(jie)觸期(qi)需要的(de)方案文檔
4）客戶(hu)招標準備期需要的方案文檔
5）客(ke)戶正(zheng)式招(zhao)標期需要的(de)方案(an)文檔
6）客戶工(gong)程實施期(qi)需要的方案文(wen)檔
3、市場(chang)營銷文(wen)檔（方案）的遞交時機
1）實戰中的典型困難分析
2）隨意提供不嚴謹的解決方案的隱患
3）遞交方(fang)(fang)案(an)給(gei)客戶的方(fang)(fang)式和策略
4、常用的客戶化營銷(xiao)文檔（方案）的寫(xie)作方法
1）客戶需(xu)求個性化解(jie)決方(fang)案的定(ding)義
2）各類方案文(wen)檔的寫作(zuo)思路(lu)和技巧
A.重要客戶拜(bai)訪函
B.客戶業務分(fen)析（策劃(hua)）咨詢報(bao)告
C.項目合作(zuo)建議書
D.客戶(hu)化解決方案（I類、運營與(yu)管理版）
E.客戶(hu)化解決方(fang)案(an)（II類、產(chan)品技術版(ban)）
F.客戶化解(jie)決方(fang)案（III類(lei)、高層決策版）
G.重點項(xiang)目進展報告（客戶匯報版）
H.重要問題澄清報告(gao)
I.反擊對手謠言的說(shuo)明報告(gao)
5、高質(zhi)量解決方案的寫作(zuo)思路、基本方法和(he)實戰技巧
1）概述
2）寫作素(su)材收集與(yu)管理
3）解決方案文檔的基(ji)本結(jie)構體(ti)系(xi)
4）寫作基本思路(lu)
5）行(xing)業解決方案(an)寫作高手的成長之(zhi)路
6）如何學習(xi)和應用客戶行業的分析方法(fa)
6、課堂演練：高層(ceng)客戶(hu)匯報方案制作(zuo)
步驟六呈方(fang)案(an)：設計和執行有感染力的方(fang)案(an)呈現與專(zhuan)業交流
1、營(ying)銷經理專(zhuan)業方案呈現(xian)的三(san)個(ge)階梯修(xiu)煉
1）初級呈現(xian)：合格(ge)的專業宣講員
2）中級呈現：有說服力的業務交流(liu)者(zhe)
3）高級呈現：讓方案介紹變得使人感動(dong)
課堂(tang)演練：產品解決方案(an)要(yao)點呈現訓練
2、方案呈現過程中的疑問澄清策(ce)略與方法
1）現(xian)場回(hui)答問題的基本方(fang)法
2）常見的客(ke)戶現場疑問（質(zhi)問）分析(xi)與應對策(ce)略(lve)
步驟七深拓展(zhan)：針對關鍵客戶人員(yuan)的(de)個(ge)性化拓展(zhan)和說(shuo)服(fu)
1、營(ying)銷拓(tuo)展項目階(jie)段性(xing)總結與策(ce)略調(diao)整(zheng)
2、有(you)競爭力(li)的拓展組(zu)合武器設計與實戰應用
深度顧問式營銷技能培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235460.html
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