工業品營銷管理系統修煉
講師：劉英 瀏覽次(ci)數：2569
課程描述INTRODUCTION
工業品營銷管理系(xi)統培訓
培訓講師：劉英
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品營銷管理系統培訓
課程大綱
1、營銷(xiao)人的職業心(xin)智解析
營銷的四大目的：角色扮演----案例對比解析
營銷人員(yuan)的職業價值認知及專業角色認知
營銷(xiao)職業的“獨一無二”性影響要(yao)素解(jie)析及響應對策
營(ying)銷人(ren)的(de)“職(zhi)(zhi)業”禮儀.所面臨的(de)環境.圍(wei)繞環境的(de)卓越響應.營(ying)銷人(ren)的(de)職(zhi)(zhi)業誤區
營銷*的銷售心(xin)理
成功(gong)營(ying)銷的七大法寶(bao)
解析營(ying)銷(xiao)(xiao)人的職業(ye)晉級管理：實作-----自身(shen)營(ying)銷(xiao)(xiao)階段認(ren)知.未來職業(ye)目標定位(wei)
營(ying)銷(xiao)管理的四大維(wei)度
2、消費者心理學和行為學解(jie)析
認(ren)識(shi)消費者的購買系統(tong)研究-案例解析
影響消費的人(ren)之“非理性”思維(wei)-----案例舉(ju)證(zheng)
.為什么贈品(pin)讓我(wo)們花(hua)費更多-----免費的代價；
.為什么我們喜歡買(mai)貴的(de)(de)東西-----價格的(de)(de)魔力；
.為什么我們喜歡比較和攀比-----相對論的(de)真相；
.為什么珍珠(zhu)無(wu)價-----供求關(guan)系的失衡；
.為什么(me)我們不誠實(shi)-----人性的弱點；
.為(wei)什么是行為(wei)經(jing)濟(ji)學------啤酒與免費(fei)午(wu)餐
.為什么我們會依戀自己(ji)擁(yong)有的一切-----所有權的個性
.為什(shen)么“我(wo)”的(de)點子比(bi)“你”的(de)要好-----自我(wo)的(de)偏見
.為什么一切決(jue)策(ce)都需要檢驗-----非(fei)理性的(de)教訓
.為什么我們常常感情(qing)用事-----短期情(qing)緒的長期效應
.為什么我們選擇(ze)幫助一個人卻漠視許多人的痛苦？-----感情的偏好
消費(fei)者(zhe)的(de)決策流程(cheng)模式-----認識性(xing)思維(wei)、歧義性(xing)思維(wei)、聚斂性(xing)思維(wei)
消費者心智剖析與響應策略-----大(da)(da)腦(nao)的(de)有限性(xing)、大(da)(da)腦(nao)憎(zeng)恨混(hun)亂、大(da)(da)腦(nao)的(de)不可(ke)靠性(xing)、大(da)(da)腦(nao)容易喪失焦(jiao)點、大(da)(da)腦(nao)不會改變
3、營銷目標管理-業(ye)務(wu)地(di)圖
提高營(ying)收的七大支(zhi)點(dian)
目標人群的數量和(he)質量
意向(xiang)客(ke)戶的數量(liang)
合格客戶(hu)的數量(liang)和質(zhi)量(liang)
正式(shi)客戶的轉化率
單個客戶的平均收益率
單(dan)個客戶的收益保持率
客戶(hu)的平均(jun)增長率
提高營收的(de)五(wu)大魔力表單（課(ke)堂實(shi)作設計）
陌生客戶開發(fa)隨(sui)筆(bi)
潛在意(yi)向客戶管理
潛在合格客戶開發管理
客戶交易管理
訂單異(yi)動管理
業務(wu)員(yuan)、業務(wu)主(zhu)管、業務(wu)總(zong)監的(de)業務(wu)地圖---課堂實作
4、大訂單營(ying)銷流程管理
大(da)訂單銷(xiao)售的六(liu)大(da)關鍵要素(su)
購(gou)買影響者
紅旗(qi)/實(shi)力杠(gang)桿
反應模(mo)式
獲勝(sheng)結果
理想(xiang)的客戶(hu)形象(xiang)
銷售漏斗
客(ke)戶分析與評(ping)估
客戶規模分(fen)析
客戶購(gou)買(mai)潛力分析(xi)
客戶經營（成(cheng)本/利潤）分析
客(ke)戶關系分析
客戶(hu)產業(ye)環境分析
客戶(hu)定(ding)位
客(ke)戶經營關(guan)系定位
銷售目標定義
建(jian)立關系
需求點和選擇點
影(ying)響力(li)六大核心技巧
了解客戶
四大(da)購(gou)買影(ying)響(xiang)者(zhe)角色、關注焦點、訴求解析及(ji)正(zheng)確響(xiang)應策(ce)略
基于(yu)自身業(ye)務的紅旗/實力杠桿(gan)研(yan)究--課堂實作(zuo)
客戶的(de)四種(zhong)響應模式的(de)剖析與(yu)匹配(pei)對策
采購路(lu)徑及決策模式(shi)分析
挖掘客(ke)戶的痛(tong)：三種提(ti)問(wen)的模式(shi)（角色扮演與剖析、課堂實作）、四類問(wen)題(ti)的作用與設計（課堂實作）、高效拜(bai)訪四要素、客(ke)戶支付能力探尋的技巧、有效面對競爭的策略
解決方案
正(zheng)確的(de)(de)時間、正(zheng)確的(de)(de)地點、見(jian)到正(zheng)確的(de)(de)人、通過有效的(de)(de)影響方(fang)式(shi)推薦給他期望中(zhong)合(he)適的(de)(de)產品
并且愿意(yi)接受的(de)價(jia)格馬上購買(mai)你的(de)產品
售后管理
客(ke)戶檔案管(guan)(guan)理(li)、客(ke)戶關(guan)系管(guan)(guan)理(li)、價值延伸(shen)管(guan)(guan)理(li)（再購(gou)、多購(gou)、交叉銷售、客(ke)戶轉介(jie)紹）
工業品營銷管理系統培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235586.html
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