課程描(miao)述INTRODUCTION
顧問式銷售實戰培訓班
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售實戰培訓班
課程綱要:
第一部分 銷售精英必備心態及自我激勵
一、八大必備心態
1、自信的心態
2、陽光的心態
3、付出的心態
4、積極的心態
5、執著的心態
6、抗壓的心態
7、共贏的心態
8、學習的心態
二、影響狀態的三大因素:
1、“自我辯解”
2、“目標模糊”
3、“動力不足”
三、學會自我激勵的方法:
1、增加自己的能量場
2、牢記銷售圣經
3、為自己裝部發(fa)動機
第二部分 顧問式銷售的十大秘籍:
一、銷售原理及關鍵
1、 銷售中買和賣的真諦是什么?
1 我們銷的-是誰? 2售的是什么?3顧客買的是什么? 4我們買的是什么?
2、深入了解人類購買行為的動機是什么?
3、 顧問式銷售過程中客(ke)戶心中在思考什么?
二、鐵律銷售法則
(一)*銷售法則;
(二)AIDMA銷售法則;
1、 引起注意 Attention
2、 產生興趣 Interest
3、 勾起欲望 Desire
4、 留下記憶(產生聯想) Memory
5、 促成行動 Action
案例:視(shi)頻案例分享
三、充分準備最關鍵
1、專業知識
2、客戶收集
3、電話開發客戶
4、預約(yue)、銷售(shou)面談(tan)
四、讓你的情緒達到巔峰狀態-----潛意識的力量
1、進入的步驟和調整情緒的方法
2、如何輸(shu)入(ru)潛(qian)意識,啟(qi)動潛(qian)意識的能量
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力
2、熟知商務禮儀
3、顧問式銷售的專業用語
4、掌握吸(xi)引客戶注(zhu)意力(li)和方法(fa)
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問對問題賺大錢;了解客戶需求從問句開始;
1)、開放式問題——讓客戶開口
2)、封閉問題——達成共識是成交的基礎
3)、鎖定問題——找對銷售的關鍵按鈕
2、經典預先(xian)框式(shi)問(wen)句(ju)演練 (現場互(hu)動游戲演練)
七、提出解決方案,塑造產品的價值
1、溝通技巧
2、了解客戶的需求
3、激發客戶的購買欲望
4、引(yin)導、制定需求 (掌握(wo)釣魚(yu)的方法運用在(zai)銷售(shou)中)
八、解除客戶的反對意見:(解除顧客的抗拒點)
1、解除顧客說太貴了的問題
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
現場解決學員提出的諸多問題;
九、締結成交:
6大成交(jiao)法,倍(bei)增你的而銷售業績
十、客戶轉介紹:
差異化策略,為你帶出一串的客戶;
客戶轉介紹的三大法則;
客(ke)戶轉介紹的實戰案例分(fen)享;
十一、貼心服務:
1、客戶關系維護;
2、資料資源的整合;
3、增值服(fu)務(wu)為你(ni)帶來更(geng)多(duo)的訂單(dan);
第三部分:*銷售人員必需具備的七大能力
一、鑒別能力
二、交際能力
三、口才能力:建立良好口才訓練
四、創新能力:銷售思考力訓練
五、應變的能力
第一招:看似無招,其實有招
第二招:見招拆招,遇招化招
第三招:手中無劍,劍在心中
第四招:無招勝有招!(最高境界)
六、洞察能力:望、聞、問、切
七、突破能力:突破自我設限(xian),跳出傳統思(si)維怪(guai)圈(quan)
第四部分 如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關
一、溝通的定義是什么?
二、溝通五部曲
(1)溝通對象是誰
(2)準備同對方講什么 ?怎么說 ?
(3)通過何種通道交流
(4) 信息傳遞方向
(5)達到溝通效果
三、深度溝通---建立同理心
四、心靈意識的洞察
五、溝通三要素是什么?
七、建立人際溝通
八、人際溝通最高絕招
九、讓您的銷售業績提升N倍!
十、銷(xiao)售溝通結案(an)的(de)六大誤區
第五部分 突破*顧問式銷售人員的自我管理
一、學會顧問式銷售的時間管理
1、時間管理的錯誤觀念
2、認識時間管理障礙
3、人最容易掉進的時間陷阱
4、訂立計劃以掌控時間
做好個人時間的管理:
如何做一個高效時間管理的現代人?
1、目標明確SMART原則
2、認識你自己,制定你的夢想清單
3、定期回顧設定的人生目標
4、周詳的計劃---制定時間管理計劃
5、寫好自己的工作日記
節省時間,提高效率的七條法則
法則1:制定時間管理計劃;
法則2:養成整潔條理的習慣;
法則3:當日事當日畢
法則4:高質高效的睡眠;
法則5:養成快速的節奏感
法則6:高效的閱讀法
法則7:終生(sheng)學習
二、學會顧問式銷售的目標管理
1、為什么需要制定目標?
2、有目標與無目標的區別是什么
3、理想的工作時間表
目標管理的定義是什么?
目標管理類型:
1、提高業績型目標管理
2、開發能力型目標管理
目標管理工作流程
1、制定目標
2、目標分解
3、目標執行實施
4、檢查實施結果
5、信息反饋及處理
6、制定(ding)達成目標(biao)時間(jian)表(biao)
培訓師介紹:
資歷背景:
田啟成10年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗
國際企業戰略研究院副院長
中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士
【榮譽稱號】
中國營銷學會理事
國際企業戰略研究院副院長
中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士
電子商務協會網絡營銷專家委員會委員
【核心課程】《顧問式銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)巔峰訓練營》《企業創(chuang)新營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)》《工業品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能(neng)訓練》《銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)談判(pan)技巧》《大客戶(hu)(hu)開(kai)發(fa)與服務創(chuang)新策略》《突破力(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)--快速提升開(kai)拓市場(chang)的(de)能(neng)力(li)》《用營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)思維做(zuo)好客戶(hu)(hu)服務》《業績目標管理(li)》《客戶(hu)(hu)心理(li)分析與交叉銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)》《卓越銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊建設與管理(li)》《營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織管理(li)》
顧問式銷售實戰培訓班
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