全新而有效的銷售心理學
講師：溫剛(gang) 瀏覽次數：2548
課(ke)程描述INTRODUCTION
銷(xiao)售心(xin)理學 培訓班(ban)
培訓講師：溫剛
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售心理學 培訓班
課(ke)程大綱
一、判斷你的營(ying)銷境界
對于銷售學(xue)習，有時候(hou)真的不知道應該聽誰的？事實上(shang)，營銷大師(shi)們的觀點還會(hui)經(jing)常矛盾。
練習：將產品(pin)賣給不需要的人(ren)
視頻：你贊成哪位銷售大師(shi)的觀點
二、找出業績差別的(de)真正(zheng)原因
帕(pa)累托(tuo)法則認為，優秀銷(xiao)售員的(de)業績是(shi)普(pu)通(tong)銷(xiao)售員的(de)業績的(de)16倍(bei)。如(ru)果這(zhe)種巨大的(de)業績差別，只用銷(xiao)售技(ji)巧(qiao)與銷(xiao)售方法的(de)差別來解釋，是(shi)不是(shi)過(guo)于簡單？
認知提升：優秀銷售員的心智模式
練習：銷售自(zi)信力訓練
練習：銷售(shou)員自我規劃
三、有力的銷售陳述
你(ni)(ni)能(neng)準確的介紹你(ni)(ni)的產品嗎(ma)？請在一分鐘(zhong)內(nei)回答(da)客戶提出的問題：這個產品對我有什(shen)么用(yong)？你(ni)(ni)憑什(shen)么這么說？與同(tong)類產品比較(jiao)怎么樣？有誰用(yong)過？
掌握產品知識，分析(xi)產品價值
建立(li)產品優勢、樹立(li)購買(mai)標準(zhun)
學會(hui)使用(yong)證明、獲得(de)超(chao)級信任
視頻：產品是這么賣的
課堂(tang)練習：費比（FABE）模式介紹產(chan)品
四(si)、創造性地分析客(ke)戶的購買動機
博恩·崔西說：銷售成功取決于你(ni)能否(fou)走入客戶內心(xin)深處，了解(jie)客戶為(wei)什(shen)么(me)要購買(mai)。你(ni)知道(dao)客戶為(wei)什(shen)么(me)買(mai)你(ni)的產品和服務嗎？
心理學大(da)師告(gao)訴你人們(men)購買的真相
客戶(hu)購買的12種動機
必須弄明白(bai)的4種動機(ji)
怎樣才能激發客戶的(de)主要(yao)購買(mai)動機
課堂(tang)練習：賣產(chan)品
五、有(you)效的提(ti)問技巧
銷(xiao)售的(de)關鍵在于(yu)提(ti)出有(you)效(xiao)的(de)問題。事實上，有(you)些(xie)動機如果你不(bu)直接問客戶(hu)，上帝也不(bu)知道為什么。
開放式(shi)問(wen)題(ti)、封(feng)閉式(shi)問(wen)題(ti)、選擇(ze)式(shi)問(wen)題(ti)、反問(wen)式(shi)問(wen)題(ti)
影視賞析：
悉心事前準備，詢問客(ke)戶狀況
分析客戶狀況(kuang)，選擇針對問題(ti)
暗示問(wen)題后果，轉化隱性(xing)需求
增加對策吸(xi)引，客(ke)戶主動認可
課堂練習：四種提(ti)問(wen)方式(shi)、*銷售提(ti)問(wen)技術
六、因人而異的銷售
如果在(zai)野(ye)外碰上一群狼(lang)(lang)(lang)，你的第(di)一反應是(shi)什(shen)么？有(you)人(ren)(ren)(ren)說跑，有(you)人(ren)(ren)(ren)說打(da)，有(you)人(ren)(ren)(ren)說應該(gai)變成狼(lang)(lang)(lang)，不(bu)逃避、不(bu)對立，用(yong)(yong)狼(lang)(lang)(lang)的眼睛去查看，用(yong)(yong)狼(lang)(lang)(lang)的思維來考慮(lv)。遇(yu)到狼(lang)(lang)(lang)先變成狼(lang)(lang)(lang)……
快速識別(bie)客戶行為風格
模(mo)仿客戶的身(shen)體(ti)語言
首次(ci)拜訪的四種開局
四型風(feng)格(ge)銷(xiao)售行為準則
課堂練(lian)習：DISC銷(xiao)售提升
七、如何(he)開發客(ke)戶
統計表明每年(nian)有1/3的(de)(de)(de)銷(xiao)售員離職，他們不(bu)做銷(xiao)售的(de)(de)(de)原因是他們不(bu)能承受開發客戶不(bu)成功帶來的(de)(de)(de)巨(ju)大精(jing)神(shen)壓力。沒有客戶，所有技巧都(dou)是無意義的(de)(de)(de)。
評估潛在客(ke)戶
尋找潛在客戶(hu)的方法
練習(xi)：首次拜訪的四種(zhong)開(kai)局
ABC客戶(hu)分類管理法
八、為成功而打扮
針對大(da)公司人力資源總裁(cai)的調查結果表明(ming)：總裁(cai)們往(wang)往(wang)在(zai)頭30秒內就決(jue)定面試者是否合適，其(qi)它只是形式而已，他(ta)們很少改變主意。這與客戶第一次見(jian)你(ni)的情形差不(bu)多。
根據客戶確(que)定穿著
為穿(chuan)著(zhu)應花(hua)多(duo)少錢
讓感覺(jue)更好(hao)點(dian)——五覺(jue)
課(ke)堂練習：感(gan)官營銷
銷售心理學 培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/235683.html
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