門店銷售診斷與業績提升
講師：李坤恒 瀏覽次(ci)數：2544
課程描述INTRODUCTION
門店銷售診斷(duan)與業(ye)績提升培訓
培訓講師：李坤恒
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
門店銷售診斷與業績提升培訓
課(ke)程背景
為什么聽了很(hen)多落地課(ke)程，回去還是無法落地？
為什么領導成(cheng)為了救火隊員，累死(si)累活卻不見(jian)效果(guo)？
為(wei)什(shen)么你的下屬只反(fan)映問(wen)題，而沒有相對應(ying)的解決方案？
課(ke)程目(mu)標
通過案例分析，讓學員深刻(ke)認識(shi)機遇點，并對市場樹(shu)立信心；
通過實際工作中遇(yu)到的問題(ti)進行講解，提高數據化店(dian)鋪(pu)分析能(neng)力及問題(ti)解決能(neng)力；
課堂中(zhong)集中(zhong)式模擬訓練(lian)，讓(rang)學員深刻(ke)理解從(cong)知(zhi)到(dao)行的重要(yao)意義，從(cong)而提高執行力；
學會利(li)用流程化(hua)工具箱，制定(ding)出提升店鋪業(ye)績可行性執行計劃；
課程大綱
一、店(dian)鋪(pu)銷售如何診(zhen)斷(duan)？
1.單店診斷的流程
1） 望-**店鋪(pu)觀(guan)察，了解賣(mai)場問題
2） 聞-**聽導購(gou)銷售，了解技巧能力問題
3） 問(wen)-**訪談了解(jie)店(dian)鋪背后問(wen)題
4） 切(qie)-**數據剖析店鋪(pu)銷售力(li)問(wen)題
2.單(dan)店診斷(duan)的策略
1） 人-員工狀態診斷
2） 貨-貨品與(yu)陣列診斷
3） 場-日常管(guan)理流程診斷
4） 技-員(yuan)工銷(xiao)售技能診斷(duan)
5） 客-顧客忠誠度診斷
6） 圈-商圈診斷
7） 競-競爭品(pin)牌比較診(zhen)斷
3.診斷(duan)報(bao)告編寫(xie)
根據店鋪分(fen)析模(mo)板進行診斷報(bao)告編寫
二、SSP業績提升規(gui)劃設(she)計步(bu)驟
第(di)一(yi)步：選擇(ze)店(dian)鋪業績(ji)提升規劃目標(biao)
第二(er)步：明確店鋪提(ti)升(sheng)指(zhi)標(biao)值
第三步：業(ye)績(ji)提升(sheng)具體(ti)目(mu)標策略(lve)
第四(si)步：業績提升策略的障礙(ai)因素(su)分析與匹配(pei)執行方
第五(wu)步(bu)：匹配(pei)激勵機制(zhi)
三、規劃流程動作(zuo)分(fen)解(jie)
第(di)一步：選擇店鋪(pu)業(ye)績提升規劃(hua)目(mu)標
1) 確定單店提(ti)升目標
A）透過現象看本質(zhi)——單店銷售數(shu)據篩選
B）區(qu)域指標值對比
C) 員工銷售力分析
2）員工(gong)銷(xiao)售(shou)力分析案例分析訓練
第二步：明確店鋪提升指標(biao)值
1）具(ju)體指標值的計算公式
2）自己店鋪具體指標值的計算(suan)訓練
課堂訓(xun)(xun)練：自(zi)己店鋪指標值訓(xun)(xun)練
第三步：業績提升具體目標策略
1) 如何提升進(jin)店量？
.進店量低的根源分(fen)析
a.店鋪選址錯；b.宣傳失效；c.營銷活動無吸(xi)引力；d.店鋪氛圍冷清
.案例講(jiang)解
.提(ti)升進店量的三大(da)策略(lve)
a.截(jie)流(liu)法;b.引流(liu)法;c.跨界營銷
2) 如何提升成交率？
.目前(qian)員工成交率(lv)低的(de)根源分析(xi)
a.推薦的產品不適合；b.異(yi)議處理不恰當；
c.贊美技巧不圓潤；d.成(cheng)交(jiao)促成(cheng)不成(cheng)熟(shu)
.案例講解(jie)
.提升(sheng)成(cheng)交率的兩大方法
a.解(jie)除抗拒；b.促使成(cheng)交法(fa)
3) 如何提升連帶率？
.目(mu)前(qian)員(yuan)工連帶率低的根源分析
a.親和力不(bu)足；b.服(fu)務(wu)動(dong)作未跟上；c.服(fu)務(wu)話術不(bu)到位(wei)；
d.貨(huo)品(pin)不齊(qi)全；e.人員無(wu)配合
.案(an)例講解
.提升成交率的三大(da)方法
a.忽視法(fa)(fa)；b.道具法(fa)(fa)；c.深挖信(xin)息(xi)法(fa)(fa)
4) 如何提(ti)升平均單(dan)價？
.目前員工平均單價低(di)的(de)根源分析(xi)
a.產品價位區域劃分混亂；b.對(dui)銷售高價位產品存在心(xin)理障礙；
c.產(chan)品介紹無亮(liang)點
.案例講解(jie)
.提(ti)升平均(jun)單價的策略(lve)
第(di)四步：業績提(ti)升策略的障礙(ai)因素分析與匹配執行方法
1） 兩大障(zhang)礙(ai)因素
a.心理因(yin)素 b. 能力因(yin)素 c.行為(wei)因(yin)素 d.環境因(yin)素
2） 案例講解
a.進店量——截留(liu)策略的(de)障礙分析與(yu)執行方法
b.成交率——解除顧(gu)客借口的障礙分析與執(zhi)行方法
c.連帶率——連帶道(dao)具策略(lve)的障礙分(fen)析(xi)與(yu)執行(xing)方(fang)法
d.平均(jun)單價(jia)——消除高價(jia)位恐懼策(ce)略(lve)的分析與執行方法
第五(wu)步：匹配激勵(li)機制(zhi)
1）目前激勵形(xing)式現狀
.金錢激勵(li)
.金錢(qian)激勵的負面影響(xiang)
2）員工心理需(xu)求分(fen)析(xi)
.金錢不是員工(gong)*追求(qiu)的目標
.70/80/90后(hou)對金(jin)錢的價值觀分析
3）員工喜歡這份工作(zuo)還(huan)是硬道理
.員工的內在需求分(fen)析(xi)
.店(dian)長讓員工(gong)喜歡這份工(gong)作的三(san)大(da)策(ce)略
4）七大(da)非(fei)金錢激勵(li)方法
.非金錢激(ji)勵定義
.非金(jin)錢激勵的原(yuan)則
.七大非金錢激勵的(de)實用案例(li)分享
a.榜樣激(ji)勵(li)；b.目(mu)標激(ji)勵(li)；c.授權激(ji)勵(li)；d.溝通激(ji)勵(li)；
e.贊美激(ji)勵(li)；f.情感激(ji)勵(li)；g.競爭激(ji)勵(li);
課(ke)堂訓(xun)練：制作(zuo)非(fei)金(jin)錢激勵(li)工具箱
四、店鋪診斷報告與落地執行計劃制定
1.落地效(xiao)果不好的原因(yin)
1）人員因(yin)素(su) ; 2）流程設計(ji)因(yin)素(su) 3）舊有管理(li)因(yin)素(su) 4）場域因(yin)素(su) ……
2.落地成功關鍵(jian)因素
1）分享模式(shi)(shi) 2）轉(zhuan)訓模式(shi)(shi) 3）互動模式(shi)(shi) 4）落地跟(gen)進方法
3.店鋪(pu)診斷報告模(mo)板(ban)與(yu)業績提升規(gui)劃模(mo)板(ban)應(ying)用講解
4.督導與(yu)自己(ji)區域店長根據實(shi)際數(shu)據進行(xing)店鋪診斷和業績提(ti)升規劃設計(ji)
5.各組進行落地計劃匯報及評比
課堂訓練：業績達成方(fang)案設計
落地(di)實施計(ji)劃(hua)方案設計(ji)
門店銷售診斷與業績提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/236000.html
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