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存量客戶分層管理培訓

課程背景:
作為(wei)(wei)網(wang)點(dian)負(fu)責(ze)人(ren)，*的困(kun)惑(huo)是(shi)(shi)如(ru)何做(zuo)(zuo)好網(wang)點(dian)產(chan)能提(ti)升，如(ru)何做(zuo)(zuo)好存(cun)(cun)量(liang)(liang)客戶(hu)升級，尤其是(shi)(shi)對(dui)于存(cun)(cun)量(liang)(liang)客戶(hu)較大的網(wang)點(dian)，深(shen)度(du)挖掘(jue)存(cun)(cun)量(liang)(liang)資源，提(ti)升客戶(hu)層級，能快速(su)有效(xiao)地提(ti)升網(wang)點(dian)產(chan)能，根(gen)據行業(ye)經驗(yan)，其成本(ben)較開發新客戶(hu)更為(wei)(wei)有效(xiao)及經濟，根(gen)據存(cun)(cun)量(liang)(liang)客戶(hu)的營(ying)銷(xiao)特點(dian)，如(ru)何快速(su)梳(shu)理客戶(hu)與(yu)(yu)深(shen)度(du)開發，營(ying)銷(xiao)策(ce)劃與(yu)(yu)實施(shi)，對(dui)個金人(ren)員崗位(wei)職業(ye)特征(zheng)了(le)解(jie)透徹，又能快速(su)提(ti)升營(ying)銷(xiao)能力(li)，服(fu)務和營(ying)銷(xiao)的掌握是(shi)(shi)個金人(ren)員的基本(ben)素養，目前(qian)各(ge)銀行網(wang)點(dian)指標重、壓(ya)力(li)大，而(er)(er)在(zai)2019開門紅來臨(lin)之際，存(cun)(cun)量(liang)(liang)客戶(hu)的維護和開拓是(shi)(shi)業(ye)務提(ti)升的最基礎動作，而(er)(er)且是(shi)(shi)一(yi)個長期需(xu)要堅持的工作，此課程(cheng)幫助個金人(ren)員采用顧問式(shi)營(ying)銷(xiao)和交叉銷(xiao)售方法(fa)實施(shi)客戶(hu)層級提(ti)升計劃。

課程收益：通過新零售時代下的銀行營銷模式變化、CRM分層管理、高凈值客戶精準畫像提升三個模塊的學習，使學員提高對存量客戶的營銷策劃能力與提升能力。
培訓形式：理論講解+互動+視頻(pin)+案例+研討+訓練+情景模(mo)擬

課程大綱：

了解現狀：新技術的變化，給銀行人帶來什么改變？

一、三身三式中高端客戶資產提升技能
1、私銀靠訪（走+身心）
2、鉆石靠玩
3、貴賓靠約

二、存量客戶活動
1、重要節日回饋
提前啟動/盡量上門/禮品走心/活動重視
2、不放過每個小節日
3、吸引新客活動
3.1微信線上活動
3.2活動戶外展現
3.3社區活動

三、CRM分層管理
1、理財經理的工作流程
優秀理財經理的工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理財經理標準11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理財經理標準6表
今日總結表
明日計劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計劃100
1.4CRM分類：透徹分析CRM
客戶建立列表：通過CRM列表工具將管護包分割成若干列表，進行批量管理和模式化營銷，實現一對多的維護管理工作。
維護動作：數據庫方式+個性化激發
1、按產品分：比如貸款客戶，理財客戶等
2、按資產分：比如5萬以下，20-30萬
3、按歸屬分：自營客戶，公共客戶
4、按年齡分：30以下，30-35，35-50…
5、按等級分：VIP1-普通5共10檔
            或星級（一星客戶、二星客戶等）
6、按住址分：根據家庭住址
7、按單位(wei)分(fen)：根據單位(wei)名稱

四、 高凈值客戶精準畫像
1、高凈值客戶特點
2、高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業主夫人，善良，崇尚禪修。
B關心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營銷
C贊美有內涵
案例：私銀丁總的信托營銷
案例：楊*的定期存款
討論：三大高凈值客戶畫像營銷法
A徐老板的日本收購計劃
B林老先生的孫子養育計劃
C張太太的資金轉移計劃
3、有效率的面談
步驟一充足準備
步驟二效率提問
步驟三主動聆聽
步驟四后續追蹤
案例：招商銀行從一位存量企業家客戶到價值認同卡4000戶
4、成功營銷四關鍵點
2.1成功促成關鍵點一：捕捉信號
2.2成功促成關鍵點二：幫助下決心
2.3成功促成關鍵點三：適當贊美
2.4成功促成關鍵點四：適當回報
5、六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優惠成交法
機會成交法
假設成交法
小狗成交法
案例：保險成交三步法（存量睡眠戶“空中飛人黃總意外險）
6、追銷藝術
什么是追銷
追銷中的關注點
7、盤活存量的廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸福周X”模板（存量客戶回娘家活動）
8、網周3公里存量客戶激活
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區抓物業、引入三方易突破
共同聯動五步走、引薦復制效率高
案例：某中檔小(xiao)區兒童節大型親子(zi)游園活(huo)動理財(cai)經理激活(huo)存量

存量客戶分層管理培訓