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體驗式銷售與服務技能培訓

【課程背景】
我們每天都在銷售或者被銷售，什么樣的銷售給我們留下好的體驗？銷售人每天收獲的苦惱和喜悅是什么？如何讓顧客有一個好的購物體驗？如何打造一個卓有成效的銷售隊伍讓銷售戰無不勝？
面對互聯網的“沖擊”，給線下銷售帶來怎樣的挑戰和威脅？線下實體店的銷售的出路在哪里？如何帶領銷售團隊突破重圍？
通過實踐“體驗式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售與(yu)服(fu)務課程(cheng)”的思想及工具，可以將(jiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售從“單向傳遞(di)”成功轉變(bian)為“互感模式(shi)(shi)”，從而實現“體驗式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售與(yu)服(fu)務”，讓(rang)(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售真正的走進客戶(hu)的內心；讓(rang)(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人收益喜悅告別(bie)苦惱；讓(rang)(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售場域變(bian)成銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人的樂(le)園、客戶(hu)的家園；讓(rang)(rang)企業帶來銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售業績和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售管理上的全(quan)新突破。

【課程精華】
1、理論和實戰結合
從*蘋果直營店體驗式銷售的實踐出發，復盤萃取出其中的方法論；并結合“三腦銷售理論”基礎，步步演變，并形成可以輕松實踐的方法與步驟。
2、模板、步驟、圖表易于操作
體系模版、各種簡單步驟、數張圖形，將“體驗式銷售與服務”視覺化、簡易化，讓之前大家聽到的概念瞬間變成可以實踐的日常行為。
3、老師示范結合現場輔導
老師(shi)根(gen)據(ju)自己(ji)的(de)20年(nian)的(de)銷售(shou)及培訓(xun)經(jing)驗進(jin)行現(xian)場示范；學(xue)員現(xian)場根(gen)據(ju)自己(ji)或者團(tuan)隊(dui)面(mian)對的(de)銷售(shou)挑戰設計(ji)自己(ji)的(de)體驗式銷售(shou)行動方(fang)案，老師(shi)給(gei)予輔導(dao)。

【課程收益】
1、提升一線銷售銷售技能，與顧客快速建立信任關系；
2、讓一線銷售學會與顧客溝通，讓顧客愿意與銷售聊天；
3、教會一線銷售銷從“單向傳遞“成功轉變為“互感模式”，讓銷售真正的走進客戶內心；
4、借助課程中的模型、方法論與工具的實踐，促進銷售的成交率；
5、讓一線銷售人員從新的視角認知銷售，從而收益喜悅告別苦惱；
6、支持一線銷(xiao)售(shou)(shou)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)(guan)將(jiang)賣(mai)場變成銷(xiao)售(shou)(shou)人的樂(le)園(yuan)、客(ke)戶的家園(yuan)，從(cong)而給企業帶(dai)來(lai)銷(xiao)售(shou)(shou)業績(ji)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理上的全(quan)新突破。

【課程適合對象】
1、企業總裁、培訓總監、培訓經理；
2、銷售(shou)總監(jian)、銷售(shou)經理、資深銷售(shou)等相關專業人士。

【課程大綱】
導入：體驗式銷售的價值
（1）.理解銷售及銷售的意義
（2）.當下銷售現狀、挑戰、威脅與對策
（3）.體驗式銷售為什么可以突破企業的銷售瓶頸
.案例分(fen)享：*Apple(蘋果零售店)的體(ti)驗式銷售服務(wu)

模塊一、認識體驗式銷售（定義、愿景&價值&目標與理論模型）
（1）與傳統銷售的三大區別（以蘋果零售店為例）
.銷售主體
.銷售客體
.二者關系
.體驗式銷售的定義
（2）體驗式銷售愿景、價值與目標
.通常的銷售目標出了什么問題
.目標和愿景的區別：銷售管理中的雞和蛋
.如何確立愿景
.目標從哪里來－目標宣告、價值宣告
（3）體驗式銷售理論模型
.層次理論（“體驗式銷售行為層次理論”）
.體驗之箭（“顧客之旅”和“員工體驗”）
.信任與發展（“信任三角形”和“發展三角形”）
練習-圖1：《個人(ren)目(mu)標宣(xuan)言》

模塊二、體驗式銷售實施的層次模型（體驗銷售的6個層級）
（1）如何理解銷售行為
.L1：傳統：各種買和賣的關系
.L2：當下：所謂的各類體驗店
.L3：策略：硬件和軟件的配合
（2）分解銷售行為（以AppleStore為例）－體驗式銷售行為層次理論
.環境層：挖掘客戶何時購買？
.行為層：挖掘客戶將會如何使用產品
.能力層：挖掘客戶對產品功能的需求
.價值層：挖掘客戶對產品價值的依賴
.身份層：挖掘產品能支持客戶成為怎樣的人
.愿景層：挖掘產品在未來生活中使用產品的應用場景
（3）實踐：學員設計產品的體驗式層級及話術
.設計、討論
.分享、總結
練習-模(mo)型2：《體(ti)驗式銷售層(ceng)次體(ti)系模(mo)型》

模塊三、體驗式銷售之箭－員工&顧客（銷售的3大巨變）
（1）再度認識銷售本質：從“單向傳遞”轉向“互感模式”
.銷售伙伴練習：購買伙伴的重要性－你會向誰購買？
.銷售溝通：如何問問題、4步法及“信任三角形”
.銷售二維下的4度空間
.體驗式銷售的5項基本原則——體驗式銷售心態打造
（2）建立在3腦系統上的體驗：從“外在”轉向“體驗”
.建立親和：如何與客戶在初次對話時的“破冰”
.產生愉悅：如何讓客戶喜歡與銷售“聊天“
.幸福決策：如何讓客戶自然而然的成交策略
（3）體驗式銷售之箭（從“單點”轉向“立體”）
.銷售合約
.創建體驗（爬坡）：蘋果體驗式銷售體驗五步法
接近
探尋
陳述
聆聽
簽約
.關閉欣賞
練習-模型3：《體(ti)驗(yan)式銷(xiao)售(shou)之箭》

模塊四、統合綜效持續改進
（1）體驗式銷售理論與實踐工具整合
一頁圖通曉體驗式銷售
（2）優化行動舉措
繼續：保持哪些較好的習慣
停止：哪些行為不要再發生
開始：開啟嶄新的體驗行為
練習-圖4：《我的個(ge)人(ren)行(xing)動計劃(hua)》

體驗式銷售與服務技能培訓