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房地產銷售技巧 培訓

課程背景
1、使置業顧問掌握拓客的目標、技巧、及異常問題的應對策略，提升到訪率；
2、使置業顧問掌握房地產銷售技巧的核心，準確識別客戶購買信號、逼定成交；
3、提(ti)升置業顧(gu)問“準確(que)洞察客戶(hu)心理”的能(neng)力促進(jin)快(kuai)速成交；

第一部分：房地產拓客技巧
一、拓客基礎篇
1.拓客的目的
2.派單的5大流程；
3.常用的兩大拓客方式
4.14個有效的拓客地點；
5.拓客中甄別意向客戶的3大指標；
6.拓客前的5大必備資料準備；
7.拓客前的4大降低客戶抗性資料準備；
8.正確的派單動作(zuo)訓練；

二、拓客技能篇
1、不同反應的客戶應如何應對？
(1)客戶說：“我已經接了許多單了”如何應對？
(2)客戶說：“我先看看資料，回家和家人商量商量”如何應對？
(3)客戶說：“價格能否優惠，打95折就買”如何應對？
2、如何應對客戶拒絕？
3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說辭；
4、引導客戶到樓盤的時機及話術；
5、如何留取客戶電話？
6、引導客戶到售樓(lou)中心路上——如何加(jia)深(shen)客戶對(dui)公司(si)及樓(lou)盤的良好印象？

第二部分：房地產銷售技巧
一、成功銷售的開始——挖掘客戶需求
1、置業顧問常犯的2大錯誤
(1)話說的不合適，引起客戶的反感；
(2)沒有了解需求，瞎推房子；
2、什么是盲目說服？
3、買點思維與賣點思維
授課方式：兔子釣魚的故(gu)事+突(tu)出了房產賣點(dian),客(ke)戶為什么還不買？實戰案例解析+客(ke)戶心理分析

二、成交關鍵——緊抓客戶熱點需求；
(1)什么是熱點需求
授課方式：案例分析——樓盤價位高，置業顧問是怎么說服了客戶購買的！
(2)人性需求的6個層次；
(3)5種客戶的熱點需求；
(4)識別客戶的熱點需求的方法；
授(shou)課(ke)方式(shi)：舉例(li)分析法

三、成功銷售的掌控銷售過程——客戶分類
1、客戶心理分析篇
（1）、識別重點客戶的2個關鍵性指標；
（2）、促進客戶下定購買決心的3個關鍵指標
（3）、客戶購房的3個階段
（4）、認清客戶購房的25個購買信號——抓住準客戶、快速成交；
2、ABCD類客戶—分類標準
（1）、客戶的分類的6大標準；
（2）、不同客戶應如何跟進？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標：使置業顧(gu)問(wen)清晰的(de)看清楚學會辨識(shi)不(bu)同階段的(de)客戶，并根(gen)據客戶的(de)不(bu)同階段，知道該如何跟進，溝通，以達到(dao)有效成交(jiao)的(de)目的(de)；

四、房地產成功銷售——把握客戶需求
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？
1、客戶語言的4個層次
(1)深度刨析客戶語言背后的真實意圖；
(2)與客戶的真實意圖如何進行溝通？
2、需求發展的4個階段
3、深度了解客戶需求的2個方法
【聽】—語言背后的想法
(1)、聆聽的4大障礙
(2)正確聆聽的4種方法
(3)要聽(ting)到客戶的(de)“真實意圖”3大注意事項！

【問】—想法背后的需求 
1）開放式提問法——搜集信息；
2）封閉式提問法——明確需求
3）鋪墊提問法——針對性了解需求；
4）反問法——獲取客戶認同
a)常用的5種反問話術；
5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術：使置業顧問了解不同提問的目的及時機；
模擬演練：使置業顧問現場體驗把不同的提問方式應用到實戰的感受，加深記憶；
6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業顧問如何發問？  
7）問的目的：明確需求
8）3種情況不能問？
9）要問(wen)到客戶的“準(zhun)確需求”一定要切記！

五、房地產成功銷售——客戶常見異議處理；
1、這里太偏了/交通不便利該如何應對？
2、客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣，該如何應對？
3、客廳太大，主臥又太小了，該如何應對？
4、客戶說這套房子不怎么樣，我不喜歡，該如何應對？
5、......
授課方式(shi)：話術(shu)分享(xiang)+模擬演(yan)練

六、房地產成功銷售——逼定成交
逼定技巧之（一）——順水推舟法
逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進法
逼定技巧之（五）——利益誘(you)導法(fa)

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