課程描述INTRODUCTION
營銷管理中的大數據應用培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
營銷管理中的大數據應用培訓
培訓目標:
本次培訓將首先介紹一些基本概念,然后分享其它行業的案例,最后給出在電子控股大數據應用的方案和前景展望。本次培訓將覆蓋以下內容:
1.大數據的基本概念,了解數據資產的價值,洞悉市場的一切細節;
2.如何收集各種數據,包括客戶數據、市場數據、產品數據等;
3.大數據如何進行客戶分析和產品分析;
4.大數據如何進行產品質量管控過程,讓數據暴露出每一絲“異常”;
5.大數據如何指導產品的精準營銷;
6.大數據挖掘算法及分析工具(數據采樣、算法等);
7.大數據如何指導電子控股企業內部的各種精細化管理?
8.大數據如何在電子器件行業進行應用?
課程收益:
通過(guo)本次培訓中(zhong)(zhong)實(shi)際案例的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)享,了(le)解數據(ju)收集、管(guan)理(li)及分(fen)析的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)經驗教訓(別人花費(fei)上(shang)百(bai)億學費(fei)買來的(de)(de)(de)(de)(de)經驗啊!),深刻(ke)理(li)解大(da)數據(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)意義,發(fa)掘客戶*營(ying)銷和(he)運營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值,實(shi)現企(qi)業精細(xi)化管(guan)理(li),體會大(da)數據(ju)運營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)魅力,借(jie)助大(da)數據(ju)實(shi)現企(qi)業新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)飛(fei)躍(yue)。 通過(guo)本次培訓中(zhong)(zhong)跨(kua)行業實(shi)際案例的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)享,了(le)解數據(ju)收集、管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)經驗教訓,學習(xi)大(da)數據(ju)如何用于企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)內部管(guan)理(li)(生產監控、質量管(guan)控、物流配送等),并明確行業大(da)數據(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展前景,洞悉新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)機遇。
課程背景:
*總理提出的“互聯網+”,將對傳統電子產業注入互聯網因素,如:建立產品的“可視化”跟蹤等質量監督環節,而大數據將為“互聯網+”的過程注入“智慧”分析。
截至2010年底,北京電子控股公司總資產760億元。主營產業分布在液晶顯示、集成電路與光伏設備、廣電發射設備、自助服務設備、特種電子元器件及精密儀器儀表等國家戰略性、基礎性電子信息產業領域,產品廣泛應用于電子信息、航空航天等國計民生眾多領域。其中,4月9日,全球領先的半導體顯示產品和解決方案提供商京東方發布2015年度第一季度業績預告,預計一季度盈利9.5億至10億,同比大增62%至70%。
如(ru)(ru)何(he)借助大數(shu)(shu)據(ju)(ju),找到自己的目(mu)標客(ke)(ke)戶,提升(sheng)企業(ye)精(jing)(jing)細(xi)化管(guan)理(li)水平(ping),強(qiang)化產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)(liang)監控,完成相關(guan)的產(chan)(chan)(chan)業(ye)轉(zhuan)型(xing),是擺(bai)在(zai)管(guan)理(li)者面(mian)前的重(zhong)大問(wen)題。企業(ye)管(guan)理(li)者必須知道如(ru)(ru)何(he)透過大數(shu)(shu)據(ju)(ju)的收集(ji)和整(zheng)理(li),讓手中的數(shu)(shu)據(ju)(ju)與信(xin)息發揮*的價(jia)(jia)值,通過有效整(zheng)合、分析(xi)各種數(shu)(shu)據(ju)(ju),提高目(mu)標客(ke)(ke)戶的營銷(xiao)精(jing)(jing)準度,提升(sheng)企業(ye)內部管(guan)理(li)水平(ping),實(shi)現產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值*化。本(ben)講座借鑒電信(xin)行業(ye)、互聯網行業(ye)客(ke)(ke)戶分析(xi)的實(shi)際案(an)例,介紹數(shu)(shu)據(ju)(ju)分析(xi)技(ji)術在(zai)客(ke)(ke)戶營銷(xiao)、質(zhi)量(liang)(liang)控制、企業(ye)管(guan)理(li)等方面(mian)的應用價(jia)(jia)值,并分析(xi)大數(shu)(shu)據(ju)(ju)如(ru)(ru)何(he)應用在(zai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的安全(quan)生產(chan)(chan)(chan)、質(zhi)量(liang)(liang)控制過程,如(ru)(ru)何(he)應用在(zai)客(ke)(ke)戶需(xu)求調研,進行產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營銷(xiao)指導等多方面(mian)知識內容。
課程內容:
一、 “大數據、大機遇”:
1.概述
1)大數據概念和特點
2)大數據需要哪些技術支撐
3)大數據能夠帶來哪些新應用?
4)電子行業(ye)互聯(lian)網時代產(chan)生的大數據(ju)內容(內部檢測數據(ju)+外部營銷數據(ju)等)
2.大數據時代帶來對傳統營銷的挑戰
1)大數據如何成為資產?
2)大數據如何體現*營銷
3)大數據的價值
4)電子行業大數(shu)據(ju)對于廠商(shang)的價(jia)值(“智(zhi)慧附體”)
3.大數據時代的新營銷模式
1)互聯網的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發新顏”
3)*營銷——裝上了GPS,實現“*打擊”
4)廠商的精準營銷——產品行業的客戶精準營銷(電子器件行業應用案例)
【示例】淘寶等電商的(de)大數(shu)據營銷案例分享
4.如何在海量數據中整合線上、線下數據,形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯網時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3)如何發掘電子產品的潛在客戶?
4)如何識別電子(zi)控股LCD的潛在客戶?
5.如何建立全渠道數據平臺,拓展營銷渠道,提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進行廣告的*投放?
4)互聯網時代電子控股營銷渠道的拓展(借助“微信”營銷?)
【示例】互聯網(wang)企業(ye)(BAT)的大數(shu)據架構分(fen)享
6.從產品為中心向客戶為中心轉型
1)傳統的產品為中心
2)互聯網時代的客戶為中心
3)客戶需求的量化分析?
【示例】電信行(xing)業客戶分(fen)群特征描述(如(ru)何引申到電子(zi)行(xing)業?)
二、大數據下客戶的“透視”:
1、客戶是“上帝”,如何找到“上帝”?
1)上帝是什么樣子?
上帝是什么視圖?
2)客戶是什么樣子?
客戶是什么視圖?有什么樣的客戶標簽?
3)提供哪些產品?
產品是什么視圖?有什么產品標簽?
4)如何建立客戶和產品間的關系?
為(wei)合適的客(ke)戶(hu),找到(dao)合適的產(chan)品
2、我們對自己的客戶(“上帝”)了解多少?
1)客戶會有什么特點?
客戶的基本特征(如:不同產品的年齡分布)
客戶的群體特征(如:不同年齡群體關注點有哪些?)
現代營銷模式的基礎,以現有產品為基礎,尋找群體客戶適合的產品和服務。
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內容消費特征(如:客戶喜好哪些內容?)
另一個角度規劃產品和服務。
【示例】基于客戶群不同特征屬性,營銷電子控股不同的產品?
2)大數據時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫(分析問題的知識庫和方法樹)
互聯網時代的營銷:“大數據、微營銷”
營銷的渠道規劃:實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數據營銷;
3)企業管理方面的情況
及時發現企業真實的情況(哪些運營的關鍵指標KPI?)
像人體一樣,如何及時發現病癥?(關鍵指標KPI的波動范圍?)
【示例】:企業的數碼儀表盤,展示企業的KPI;
如何通過手機彩信及時展現KPI給領導。
【示例】互聯(lian)網(wang)時(shi)代手機APP大數據應(ying)用展示
3、如何“幫客戶買產品,而不是推銷其不需要的產品”
1)如何進行客戶的“X光透視”?
(客戶的統一視圖包含哪些信息?哪些是關鍵屬性?)
如何發現客戶的真實需求?(服務與騷擾的區別)
【示例】:電信行業客戶的內容標簽展示
2)內部產品的科學選配
(如何提供專家般量化的分析,為用戶提供最優的內部產品?
如:電信行業計算出最適合用戶模式的資費進行選擇)
【例】:為客戶定制最合適的產品:經過數據精算后,告訴客戶,A產品比B產品更適合張三。
3)競爭對手產品的對比
與競爭對手間的產品差異化區隔
自己產品的優勢和弱點(如何提供量化的分析結果?)
【示例】:競爭對手的“客戶回歸”分析
【思考】:電子控股如何用分析數據證明由于競爭對手的產品?
4)銷售過程的處理
銷售時機的把握(wo)銷售語術的把握(wo)
4、大數據營銷的作用和價值
1)數據和知識是人的本質特征
2)大腦是人與動物的差別
3)“事半功倍”是捷徑
4)從“拼刺刀”到“信息戰”;示例:某人關系圖
【示例】學習互聯網的模式,“先有客戶,再有生意”。
【思考(kao)】電子(zi)控股的“互聯網(wang)”思維在哪(na)里?(客戶(hu)體驗和產品(pin)*?)
三、基礎數據的收集和分析
1、數據的種類
1)客戶數據內容(客戶的基本資料-CRM系統)
2)產品數據內容(產品的編碼-ERP系統)
3)營銷數據內容(交易記錄的保存-預算系統、營銷系統)
4)服務數據內容(客戶服務數據的保存-CRM)
5)市場數據的收集(第三方購買或者通過網站爬取等)
6)專利數據的收集(監控專利網站等信息)
7)技術數據的收集(“爬蟲”的定向收集、論文網站收集)
8)電子控股(gu)數(shu)據(ju)(ju)(ju)的收(shou)集和匯(hui)集(源材料(liao)數(shu)據(ju)(ju)(ju)、生產過程數(shu)據(ju)(ju)(ju)、檢測數(shu)據(ju)(ju)(ju)、供應(ying)鏈數(shu)據(ju)(ju)(ju)、內(nei)部(bu)管理(li)數(shu)據(ju)(ju)(ju)、銷售數(shu)據(ju)(ju)(ju)、售后數(shu)據(ju)(ju)(ju)等等)
2、數據的獲取方法
1)網站數據的獲取(爬蟲爬取、百度網站合作)
2)第三方數據的購買或者交換(購買運營商等的電子控股關注客戶)
3)通過二維碼被掃描捕獲數據(下載APP應用)
4)如何獲取行業發展的數據?(行業數據獲取及分析)
5)如何獲取有效市場信息?(調研或者購買)
6)產品行業的市(shi)場(chang)數據收集舉例(股市(shi)數據收集、抽樣測算、電商購買(mai)等)
4、數據的存放方法
1)數據的清洗、轉換和加載
2)存放在數據庫/數據倉庫
3)數據的基本分析工具EXCEL等
4)數據倉庫的基本原理
5)大數據存放方法
6)電子控股的云計(ji)算中心(xin)?(將(jiang)海量數據存儲在云計(ji)算平(ping)臺)
5、數據的基本整理
1)數據的歸類存放(建模型)
2)數據的基本加工
3)如何預測市場發展情況
4)電(dian)子控股(gu)的數(shu)據ETL過(guo)程(cheng)描述?
6、數據挖掘技術
1)數據的基本匯總
2)數據中的“金子”:從石頭中淘金子
3)數據挖掘:“啤酒和尿布”的故事
4)數據挖掘過程
5)數據挖掘算法介紹
包括:線性回歸、關聯分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】:某省移動客戶分群案例剖析(數據挖掘中分類算法)
6)數據(ju)挖(wa)掘工具介紹(shao)(SPSS/SAS等)
7、數據質量的基本保障
1)如何去偽存真?
2)如何發現行業趨勢?
指標的口徑描述和統一
2)后期補數據成本是前提收集數據成本的15倍
3)“差之毫厘謬以千里”
4)電子控股(gu)數據(ju)質量監控(數據(ju)質量監控規則庫)
8、網銷/電銷數據的收集和整理
1)網銷數據的收集/整理
2)電銷數據的收集/整理
3)電銷和網銷數據的關鍵點:
4)產品行業如何利用電銷、網銷數據?
【示例】:電銷企業的營銷案例(借助數據挖掘中(zhong)產品關聯分析)
四、產品的分析和認知
1、產品的特點分析
1)產品的概念
2)產品的特點
3)產品的潛在客戶群分析
4)電子控股產品的售后服務、跟蹤
5)建立電(dian)子控(kong)股產品標簽知識庫(ku)
2、產品的差異化描述
1)與競爭對手產品的對比
2)產品的定位調整
3)產品有哪些“核心屬性”
4)產品的增值服務?
3、“電子”產品的特點
1)定位為生活必需品——手機、彩電等
2)產品的關鍵點——客戶體驗
3)“醉翁之意不在酒”——產品的增值服務
4)產品的互聯網思維——手機屏幕之后做什么?(后向收費?)
5)電(dian)子(zi)控(kong)股每種產品的特征分析
4、“電子”產品分析
1)客戶市場的電子產品需求?
2)能夠用物聯網思維建立產品質量跟蹤通信鏈路?
3)產品的生產過程視頻遠處監控
4)產品的質量回溯監控——借助二維碼可以查驗
5)物流的GPS路線優化
6)產品質量檢測報告分享
【示例】智(zhi)能喝水杯的(de)設計——智(zhi)能喝水的(de)互聯網思維(后向服(fu)務)
5、如何更新產品的設計和發展?
1)借鑒大數據,產品的設計方法(小米手機的定制)
2)客戶體驗如何表現?(電子屏幕——清晰?)
3)產品的個性化定制(適合什么人的什么電子產品?)
4)產品的質量數據?
5)產(chan)品的(de)體驗(yan)數據(ju)?
6、如何進行產品質量的量化管控分析?
1)產品質量量化控制過程
2)產品質量管控的數據收集
3)產品質量管控的數據分析方法
4)產品質量監控視頻的圖像分析
【示例】產品數據質(zhi)量監控案例(孩子幼兒園(yuan)的24小時視頻監控公(gong)開)
7、如何進行內部的精細化管理?
1)人員管理分析
2)源材料管理分析
3)庫存管理分析
4)財務管理分析
【示例】人員績效管(guan)理示例
8、如何進行產業鏈的上、下游量化管理?
1)用數據識別不良供貨商
2)對上下游供貨商的量化考核
【示例】如何(he)識別欺詐的社會(hui)渠道供應(ying)商?
五、如何為合適的用戶提供合適的產品?
1、營銷的目的:為合適的用戶提供合適的產品
除了“激情營銷”,更需要“理性營銷”;真正滿足客戶需求才能構建長久的營銷關系;
客戶的真實需求如何?
2、產品的市場分析:
商機的發現與線索分析;
軍工裝備需求和裝備發展趨勢;
銷售預測;
【示例】電信行業產品設計分析
3、如何發現合適的用戶
誰是合適的客戶?標準有哪些?客戶的擔心、顧慮是什么?
目標客戶群體特征分析?
4、如何提供合適的產品
從現有的產品客戶中尋找目標客戶特征
【示例】:客戶手機閱讀針對性營銷案例示例
【示例】:產品業務營銷案例
5、營銷案的設計和評估
如何吸引用戶?如何讓用戶選擇產品?
6、營銷的過程和細節
實體店營銷
電商等營銷:類似CRM系統的營銷流程管理
營銷活動的實時性提升
7、營銷的渠道選擇
客戶喜歡實體店?
客戶喜歡電商渠道?
客戶喜歡直銷渠道?(通過物流直接送?)
【示例】:用戶偏好渠道分析的案例
8、網銷/電銷的客戶數據挖掘
【示例】:淘寶電子產品營銷示例
9、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶;
案例:客戶價值評估介紹
盡量讓客(ke)戶進(jin)入更(geng)級別,避免降級:(電信行業的價(jia)格戰,將(jiang)鉆(zhan)石(shi)卡用(yong)戶打成了(le)金(jin)卡;金(jin)卡用(yong)戶打成了(le)銀卡)
六、大數據用于企業管理
1、全過程監控
1)電子控股集團的“全過程、全方位、全員”的三全質量管控體系:
2)全過程監控方法及KPI指標
3)全方位監控方法及KPI指標
4)全(quan)員(yuan)監控方法及KPI指標
2、生產過程各階段的KPI量化
1)KPI指標的具體定義
2)KPI指標的歧義性
3)KPI指標的關鍵影響因素分析
4)合同與訂單管理
5)生產過程上/下游影響分析
【示例】某企業數據(ju)質量監控案例
3、異常指標及時告警
1)指標異常的閥值
2)指標異常告警的渠道(手機、監控平臺等)
3)實(shi)時告警(jing)機制(zhi)
4、產品質量異常關鍵影響因素分析
1)關鍵影響因素分析
2)關鍵影響因素展示
【示例】某KPI指標(biao)關鍵影響因素(su)分析
5、庫存管理分析
1)獲取庫存信息
2)產品庫存分析(預測)
3)進貨調撥
6、渠道、進貨商等上下游監控
1)上游產品質量監控
2)下游產品質量跟蹤監控
3)渠道質量監控
【示例(li)】某企(qi)業(ye)渠道(dao)欺詐識(shi)別分析
7、人力資源分析
1)人力資源情況統計
2)人力評估及考評
3)畢業生就業去向分析
4)畢業生薪酬變化分析
5)企業(ye)需求與畢(bi)業(ye)生檔(dang)案的(de)匹(pi)配
8、市場分析
1)產業分析和行業分析;
2)研發競爭情報分析
3)市場規模及增長率
4)銷售過程分析
七、如何編寫漂亮的分析報告(既有漂亮里子,也要有漂亮面子)
1、數據是基礎
2、數據分析的思維模式
3、分析報告是展現形式
4、分析報告的思路
5、分析報告的方法
【示(shi)例】:分析報告(gao)演示(shi)
營銷管理中的大數據應用培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/236456.html
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