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銀行保險銷售實戰培訓

課程背景：
銀行、保險、證券--金融行業的三駕馬車拉動我國經濟持續穩定成長，更成為普通客戶實現財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶對金融理財產品的選擇性越來越強；客戶理財意識逐漸成熟，對理財產品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國客戶的心目中地位非凡，銀行保險也將持續得到客戶的青睞。
如何做好銀保產品的合理搭配？
面對客戶對產品預期的異議，如何合理化解讀產品條款？
如何根據客戶實際情況，銷售不同期繳理財產品？
如何通過有效的轉介紹方法提升客戶存量？
如何做好老客戶維護與加保？
對于工作(zuo)三(san)至六個(ge)月的銀(yin)保(bao)理(li)(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)(li)，提(ti)升產(chan)(chan)品(pin)認(ren)知，能(neng)夠(gou)(gou)嫻熟且精準的解讀產(chan)(chan)品(pin)條款，并(bing)結合客(ke)戶(hu)實(shi)際情況做好不同(tong)期繳產(chan)(chan)品(pin)的銷(xiao)售至關重要。《銀(yin)行(xing)保(bao)險(xian)銷(xiao)售實(shi)戰訓(xun)練營》中級階段，能(neng)夠(gou)(gou)幫(bang)助理(li)(li)(li)(li)財顧問以(yi)及業務經理(li)(li)(li)(li)準確認(ren)知銀(yin)保(bao)理(li)(li)(li)(li)財產(chan)(chan)品(pin)特性，提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)異議處理(li)(li)(li)(li)能(neng)力，建立系統的老客(ke)戶(hu)維護(hu)機制(zhi)，并(bing)成功實(shi)現客(ke)戶(hu)轉介(jie)紹。同(tong)時，也(ye)能(neng)夠(gou)(gou)幫(bang)助學員(yuan)建立開(kai)拓高(gao)端客(ke)戶(hu)，持續開(kai)發(fa)大保(bao)單(dan)的營銷(xiao)理(li)(li)(li)(li)念，幫(bang)助學員(yuan)提(ti)升對高(gao)端客(ke)戶(hu)的認(ren)知，提(ti)高(gao)理(li)(li)(li)(li)財類產(chan)(chan)品(pin)的銷(xiao)售能(neng)力。

課程收益：
1、培養學員對高端客戶的正確認知，建立良好的高端客戶服務理念
2、學會并熟練運用三種轉介紹方法
3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求，根據馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書
4、學會如何通過經濟形勢分析切入銀保產品介紹
5、學會顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進行顧問式銷售
6、學習并掌握12種(zhong)理財產品(pin)異議(yi)處理方法

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銀保理財顧問、業務經理、大堂經理
授課方式：實戰(zhan)方(fang)法+案例(li)研(yan)討+情景互動(dong)+角色扮(ban)演+計劃(hua)制定+視頻(pin)教學(xue)

課程大綱：
第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認知分析
3、高端客戶開拓渠道

二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學：王永慶大額遺產稅至子女為難
研(yan)討(tao)：針對高端客戶的(de)財富(fu)需(xu)求，銀保(bao)產(chan)品能夠(gou)解決哪些問(wen)題？

三、客戶轉介紹方法
1、轉介紹的意義
2、高端客戶轉介紹特點
3、獲取轉介紹的三種形式
案例分析：吳翠經理連續8年MDRT，全憑優質轉介紹
演練(lian)：小(xiao)組內演練(lian)三(san)種轉介紹方(fang)法

第二講：產品篇：銀保產品深度剖析
一、從貨幣戰爭看目前國內金融格局
1、一段文字引發的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數據解析
研討: 不要把雞(ji)蛋放在一個籃子(zi)里，到底是什么意思？

二、銀保產品深度解讀
1、銀保產品開發背景
2、銀保產品的保障性能
3、銀保產品的優勢
4、銀保產品的劣勢
研討：對本公司產品進行SWOT分析，并擬定產品銷售話術
5、理財產品介紹的加減乘除法則
演練：根據加減乘(cheng)除法(fa)則，給客(ke)戶制作一(yi)份有吸引力的計劃書

三、銀保產品組合銷售
1、根據客戶風險測評選擇產品
2、不同期繳產品的銷售賣點與組合形式
演練(lian)：根據案例(li)客戶情(qing)況，設計產品組(zu)合計劃

第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根(gen)據(ju)客戶(hu)具(ju)體情(qing)況(kuang)完成財富評估表

二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關鍵點、機會點
小組研討：根據顧問式銷售基本要素，設計客戶面談流程
2、*提問技巧
小組演練：根據 *技巧，設計客戶面談提問話術
3、聆聽的藝術

三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發表客戶12大異議的處理話術
課程總結及課后作業
課后作業：
1、運用轉介紹的三種形式，積累20位準客戶
2、為客戶設計一(yi)份獨一(yi)無二的(de)理財計劃(hua)書

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