国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

銀行客戶關系營銷培訓

課程背景：
私(si)(si)(si)人銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)業務是財富管理的(de)關鍵。以(yi)招商銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)為例(li)：私(si)(si)(si)人銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)(qun)占(zhan)比(bi)在(zai)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)借記卡客(ke)(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)(qun)占(zhan)比(bi)不足0.1%，卻貢獻了8%的(de)稅前利潤，戶(hu)(hu)(hu)均稅前利潤46883元遠高(gao)于其他客(ke)(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)(qun)而且私(si)(si)(si)行(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)群(qun)(qun)(qun)56%的(de)收入為非利息收入，成本收入比(bi)例(li)僅為33%。但(dan)很多客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理談私(si)(si)(si)色變(bian)，不要說(shuo)開拓新的(de)私(si)(si)(si)人銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)連(lian)名下(xia)管戶(hu)(hu)(hu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)都沒辦法有效鏈接。袁(yuan)老師結合自身多年的(de)招行(xing)(xing)(xing)私(si)(si)(si)人銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)業務經驗(yan)，從客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)個(ge)案出(chu)發，幫助理財經理掌握一套(tao)有效的(de)方法建立鏈接做好私(si)(si)(si)人銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關系營(ying)銷，實(shi)現產能飛(fei)躍(yue)。

課程收益：
收獲(huo)從專業和情感兩個(ge)方向建(jian)立鏈接的(de)技(ji)巧與方法，懂得如(ru)何構建(jian)值得客戶(hu)托付一生(sheng)的(de)服務(wu)關(guan)系。學會有效識別(bie)客戶(hu)忠誠度，明確現階(jie)(jie)段與客戶(hu)處理那種關(guan)系層(ceng)級(ji)，了解客戶(hu)關(guan)系從一個(ge)階(jie)(jie)段往下一階(jie)(jie)段發展的(de)原則(ze)與要點

課程特色：
.落地性--課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用
.針對性--為私人銀行客戶經理量身定制，課程內容100%貼合工作實際。
.實用性--培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦工作中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
課程時間：1天，6小時
課程對象：支行(xing)(xing)(xing)行(xing)(xing)(xing)長、網(wang)點主任(ren)、私人銀行(xing)(xing)(xing)客(ke)戶經(jing)理、理財經(jing)理

課程大綱
第一講：了解私人銀行客戶
1. 他們是誰？
2. 他們關注什么？

第二講：鏈接是可以設計的--私人銀行客戶營銷與維護規劃
反思：我之前的營銷維護工作做了哪些規劃?
1. 營銷與維護規劃--以“二變”應“萬變”
2.“菜園式”規劃營銷的核心--客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4. 善假于物--銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”
5. 善假于物--客情關系建設道具準備
案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6. 針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：“圓夢之旅”讓企業主成為某銀行的“信徒”
討論：今后我(wo)會怎么做(zuo)?

第三講：贏得信任--從客戶關系到朋友關系
信任=您的所作所為所帶給客戶的觀感+實踐諾言
客戶關系=專業+信任
朋友關系=專業+信任+接納
小測試：隨意找出你手上的一個大客戶，來檢測你跟客戶出于怎樣的關系層級?
小組分享：為什么我的客戶誰都挖不走?
1. 客戶核心信息的收集的維度
1）內容維度LOAF：學習、職業、愛好、家庭
2）體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢想
2. 客戶核心信息收集的技巧
仿真演練：如何快速了解客戶的關鍵私人信息
3. 基于產品利益本身的維護如何做?
4. 基于情感關系本身的維護如何做?
案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產品營銷失敗后》
5. 如何收集客戶的關鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為
6. 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續跟進的“3個1”工程
互動總結：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為(wei)改(gai)進計劃。

銀行客戶關系營銷培訓