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中國企業培訓講師
客戶經理顧問式營銷實戰訓練
 
講師:袁楚然 瀏覽次數(shu):2572

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

顧問式營銷實戰培訓

· 銷售經理

培訓講師:袁楚然    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式營銷實戰培訓

課程背景:
現如今,很多客戶經理天天加班但業績始終不見起色,財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈,單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現:理財經理抱怨自己就是個產品推銷員,根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發布,但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售,事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;理財經理工作找不到方向,無從下手,一味抱怨客戶片面的追求產品收益,而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
本課(ke)程將結(jie)合目前銀行理財(cai)經(jing)理的(de)普遍現象(xiang),總(zong)結(jie)出一套完(wan)整(zheng)的(de)資產配(pei)置方法及營銷(xiao)技巧,幫助理財(cai)經(jing)理提(ti)升工作效率,樹(shu)立(li)專(zhuan)業形象(xiang)、提(ti)高銷(xiao)售業績。

課程收益:
.讓理財經理樹立陽光心態,掌握電話邀約及面訪技巧,提高邀約到訪率和客戶成交率;
.學會做好時間管理,提升工作效率,順利完成各項指標;
.從資產配置出發,學會抓住業績提升關鍵點提升業績;
.讓(rang)理(li)財(cai)經理(li),增加(jia)職(zhi)業認同,提高情緒調節能(neng)力,增加(jia)隊(dui)伍穩定(ding)性。

課程時間:1天,6小時/天
課程對象:客戶經理、營銷主管等營銷相關人員
課程方法:講(jiang)授20%、現場演練及指導50%、視(shi)頻(pin)10%、討論10%、案例10%

課程大綱
開篇:你為什么要做理財經理?

儲蓄柜員是消失的崗位,財富管理市場的競爭己經發生深刻改變,大資管時代己經到來。
互動交流:
1)客戶為什么越來越難約?
2)存款為什么越來越難攬?
3)理財為什么越來越難賣?
分組:選出組長,團隊建設
寫問題:希(xi)望本課程(cheng)解決的(de)相(xiang)關問題

第一講:電話邀約及面訪技巧
一、理財經理工作效率有改善空間

1. 目前工作效率現狀分析
案例:招商銀行理財經理效率分析
2. 思維進行轉變,從根本提高服務質量
3. 從粗放式管理到精細化經營
案(an)例:細(xi)節(jie)決(jue)定成敗

二、電話邀約
展示:平時的約訪過程
1. 科學有效的電話約訪流程
案例:電話打來5000萬保險大單
2. 電訪異議處理九宮格(工具提供:電話營銷話術模板)
分組演練:每組安排一個代表演示一項異議處理
現場演練及點評

三、面訪技巧
1. 銷售過程--FABE原則
案例:100%成交的客戶經理
現場演練及點評
2. 財富醫生“五步健診法”
案例:專家門診撬來1億資金
現場演練及點評
3. 客戶經營注意事項
4. 產品銷售異議處理九宮格
(工具提供:產品銷售話術模板)
分組演練:每組安排一個代表演示一項異議處理,現場演練及點評
5. 微信管戶九大注意事項
(工具提供:微信營銷模板)
分組演練:就目(mu)前最重(zhong)要的任(ren)務編輯(ji)微信內容,現場演練及點評

第二講:理財經理的時間管理
一、理財經理的困惑

1. 還原目前理財經理一天工作時間全貌
討論:有可以調整的地方嗎?
2. 科學合理的時間安排目標
案(an)例(li):從不加班的保險銷售(shou)小王子

二、時間管理高效的原則
1. 目標是有(you)效提升銷售(shou)時間占比(bi)工作時間

三、理財經理時間管理存在問題和解決方法
1. 分析存在問題
1)調研問題:時間的安排可行與否?
2. 時間管理3步驟:
第一步:列出垃圾活動清單,想方降低低價值活動。
第二步:制定每天詳細工作計劃,并給自己設立成果目標。
第三步:每天下班前填寫每日工作日志,核對客戶聯絡計劃的完成情況。
案例:58通電話錄音待改善處匯總統計
 時間管理成功的關鍵是--提前規劃
(工具提供:理財經理工作日志模板)
目標每天15個電話,3個面訪,1單成交。理財主管每天督促。
(工具提供:理財經理工作周志模板)
自己與自己比較看是否有進步,抓出重點,分管行長督導。
案例:小技巧大功效
分組作業:制定時間安(an)(an)排表并每組安(an)(an)排代表講解

第三講:抓住業績提升關鍵點:關鍵是開口
視頻學習:招行人的一天
一 、資產配置理論學習
案例:招行私人銀行的成功
1.(工具提供:人生財富曲線)
人生財富曲線--已知和未知的財富目標
2. 同樣的小額付出,獲得的保障比較--存款VS意外險
討論:60歲退休,為25年退休生活做準備,60歲時需要準備多少錢?
3. 人生不同階段的責任
案例:飛機去哪了?
 基金定投是震蕩市場下的*投資工具!(工具提供:定投收益計算器)
5. 短(duan)期循(xun)環(huan)理(li)財(cai)VS一(yi)次性(xing)長期投資(zi)--收益持(chi)續性(xing)對比

二、十六宮格細分客群做好經營
(工具提供:十六宮格模型)
1. 核心客戶經營策略及技巧
案例:出大單的鐵桿粉絲
每組拿出一個真實客戶做現場演練及點評
2. 重點客戶經營策略及技巧
案例:天天邀約天天出單
每組拿出一個真實客戶做現場演練及點評
3. 陌生客戶開拓策略及技巧
案例:情書的故事
每組拿出一個真實客戶做現場演練及點評
課程小結(jie):課前相(xiang)關(guan)問題集中解答;評選優勝(sheng)小組(zu),優秀學員并頒獎

顧問式營銷實戰培訓


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已開課時間(jian)Have start time

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    參(can)加課程:客戶經理顧問式營銷實戰訓練

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