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支行行長管理技能提升培訓

課程背景： 
作為支行行長，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
.新到崗90后新生代理財經理，不會營銷沒有業績還不聽指揮；
.供樓供車壓力山大的理財經理，天天表決心但是任務指標就是完不成；
.家庭條件優越的理財主管明明客戶資源好，偏偏不愿做業績；
.大堂經理天天抱怨工作太累，老是嚷嚷要辭職；
.“領導，我不是不想做業績是任務指標太重實在完不成！”“等下次我一定努力不拖后退”，客戶經理貌似已經習慣用這這樣的“神句”來忽悠我們！
.理財團隊仍舊是單兵作戰各忙各的，想集中力量做出網點特色做出亮點，要么無人聽指揮，要么沒有戰斗力，誰能理解行長做工作匯報時的尷尬？
.人人都只看到行長光鮮的一面誰又知道任務完不成行長會被淘汰，行長的壓力誰能分擔？
面(mian)對以上(shang)的遭遇(yu)與困(kun)惑(huo)，團(tuan)隊(dui)(dui)負責人應該(gai)通過提(ti)升領導力，有效(xiao)提(ti)高營銷產能，打(da)造金牌團(tuan)隊(dui)(dui)并(bing)做好績(ji)效(xiao)追蹤(zong)與持續激勵加強團(tuan)隊(dui)(dui)管理(li)并(bing)順利完(wan)成各項考核指標(biao)。

課程收益：
.針對不同類型員工，掌握一套有效的激勵辦法；
.改變管理模式，變督導為指導，能用客戶經理需求導向的管理模式取代業績導向的思維模式，建立一種值得客戶經理信任的行為模式，展現客戶經理期待的角色形象--幫助成長的職業導師而非監督員，從而構建值得客戶經理不斷拼搏的伙伴關系；
.掌握針對不同員工的績效面談方法，幫助員工有效提升產能；
.懂得如何組織高效的晨夕會，讓員工斗志昂揚投入一天的工作；
.掌握理財高端客戶活動組織方法并能夠指導客戶經理落地執行定期舉行專場活動，幫助客戶經理批量獲客，打造明星客戶經理；
 .掌握后續績效追蹤(zong)與(yu)輔導(dao)技(ji)巧，提(ti)(ti)升領導(dao)力，增強隊伍凝聚力，提(ti)(ti)升業績；

課程時間：4天，6小時/天
課程對象：支行行長
課程方式：講授30%、案(an)例30%、視頻10%、討論20%、歸納(na)10%

課程大綱
第一講：領導力的提升
討論：理財團隊為什么產能達不到目標？
分組：選出組長，團隊建設
寫問題：希望本課程解決的相關問題
一、驅動力
1. 使組織目標和團隊目標高度一致
視頻分析：《亮劍》，戰前動員是士氣高昂屢打勝仗的關鍵！ 
2. 通過使員工承擔的工作內容更有挑戰性幫助90后邁向成功
視頻分析：《墊底辣妹》，90后努力的源動力
討論：給90后畫像，針對90后特點的有效的績效面談話術
3. 通過公平合理的工資和獎金的發放，來滿足他們希望不斷改善生活條件的需求
案例分析：精英：看獎金or工資？
4. 通過業余活動安排來滿足他們希望在其家人面前獲得表揚的期待
討論：什么樣的活動可以邀請員工父母或者配偶，子女參加？
5. 轉(zhuan)變觀念：從我能給銀行帶來什么--銀行能給我什么！

二、學習能力
1. 只有愿意學習的行長才能有學習型團隊
1）“把培訓作為懲罰”--人人逃避學習
案例分析：“XX商業銀行X分行客戶經理行內小時資格考試僅9%合格”
2）學習和成長從來都是自己的事情
案例分析：華為大學盈利
視頻分析：《亮劍》，把我撂倒了有肉吃！ 
2. 營銷你的營銷力！團隊偶像要有粉絲團
1）基于業務的學習需求
情景模擬：面對虧損的客戶怎么分析市場
2）時刻以幫助客戶經理成長為中心，我更專業！
情景模擬：如何在我行產品又不占明顯優勢的情況下面對貨比三家的客戶
3）關鍵時刻幫助客戶經理搶回客戶
情(qing)景模擬：其(qi)他銀行挖我行存款

三、執行力
1. 有影響能力
視頻分析：《亮劍》，跟我上--給我上！
2. 有培養能力
討論：什么樣的員工值得培養？怎樣培養？
總結(jie)：我(wo)今后該如何識(shi)別和排除(chu)員工(gong)心理的(de)干擾因素，培養(yang)員工(gong)。

四、活力
1. 改變態度才有活力
案例分析：投訴電話接聽工作安排
2. 讓員工對工作充滿熱情，讓他喜歡上這份工作
故(gu)事：三個泥瓦匠砌磚(zhuan)

五、凝聚力
1. 團隊存在的必要條件，每天團隊要有三種聲音
1）掌聲：讓表揚和贊美成為習慣
練習：分組練習互相贊美
2）歡笑聲：讓微笑成為習慣，做一個有趣的人
練習：拍出最美自拍照
3）驚嘆聲：及時分享成功經驗
練習：你是怎么做到的？ 
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并頒獎。
演練：表彰技巧

第二講：提高營銷產能
討論：前課程收獲，代表發言（復習）
寫問題：希望本課程解決的相關問題
一、管理例會組織技巧
視頻學習：《某商業銀行標準化晨夕會》
1. 晨會激勵員工
2. 夕會復盤當日工作，優秀員工分享
練習：每日晨會演練口(kou)訣

二、創造網點全員營銷的營銷氛圍
1. 大堂經理，儲蓄柜員都是營銷人員
視頻學習：《某商業銀行標準化新客戶開戶服務流程》
1）標準化流程
2）統一話術
3）三人成虎
練習：角色演練，換位思考
2. 內部微信群的運用：實時表揚
3. 設立特色獎項每周(zhou)頒(ban)獎

三、精神激勵的7種有效方法
1. 目標激勵
2. 形象激勵
3. 感情激勵
4. 榮譽激勵
5. 參與激勵
6. 榜樣激勵
7. 興趣激勵

四、提升營銷產能的具體方法
1. 目標任務細化
案例分析：這個行長如何通過保險任務進度追蹤表一個月完成1億保險銷售
2. 工作專業化
案例分析：一條微信帶來5000萬理財產品銷售大單
工具使用解析：客戶經理怎么使用微信管理名下2000名客戶
3. 組織活動進行客戶拓展
案例分析：一場羽毛球比賽網絡營銷帶來的巨大客戶資源
廣告折頁觀摩：給家長的一封信
4.  打造明星客戶經理：定期組織客戶經理個人專場理財沙龍
案例分析：這個客戶經理是如何通過個人沙龍活動挖掘大量客戶資源
1）利用自身的社會資源圈
2）與網點其他崗位互動
3）讓客戶形成持續的轉介紹存量客戶
4）進行后續跟進與升級持續營銷
5）做好客戶維護與關懷
6）結合現有產品有效交叉業務
5. 一戶一策突破高端客戶
案例分析：幫客戶做形象改造帶來3億存款
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并頒獎。
演練：表彰技巧

第三講：金牌團隊管理
討論：前課程收獲，代表發言（復習）
寫問題：希望本課程解決的相關問題
標桿網點的四大構面：
一、銀行網點的趨勢分析：“服務”型網點向“營利”型網點轉型
1. 更積極的接觸客戶
反思：我們網點為什么沒有客戶來？我為了吸引客戶來又做了什么？
案例分析：社區經營小動作讓網點業務量半年翻了3倍
廣告折頁觀摩：讓你不忍丟棄
2. 提高客戶服務效率：速度+結果
3. 提高客戶可以帶來的價值：忠誠客戶與核心客戶經營
案例分析：網點暑期實習生計劃帶來業績翻番

二、超越客戶期望的服務
1. 慧眼識別客戶
2. 百問不倒的大堂經理
視頻(pin)學習：《大堂經(jing)理營銷規(gui)范》

三、持續提高網點員工營銷積極性
1. 各個崗位接觸客戶的步驟和方法
2. 贊美話術
3. 應該怎么說才會有效果
4. 說的時候應該怎么做
5. 設計*方案應對客戶所有可能的反應
6. 說的時候應該用哪些營銷工具
案(an)例(li)分析：情景演練(lian)讓(rang)他(ta)們(men)覺得(de)營銷產品不難，不會造成太大(da)負擔(dan)，對他(ta)們(men)有(you)幫助！

四、抓住網點業績提升的關鍵點
1. 開發大堂流量客戶
2. 深度挖掘系統內客戶
3. 提升全員營銷意識
4. 配合崗位之間營銷協作
5. 提升崗位相關技能與知識
案例分析：廳堂營銷就像一(yi)場分秒必爭(zheng)的(de)籃球(qiu)賽

五、提高網點管理效率前必須知道的事情
1. 各個崗位要做什么事情？
2. 各個崗位把事情做好需要什么技能和知識？
3. 各個崗位把事情做好需要養成哪一些工作習慣？
4. 各個崗位把事情做好需要養成哪一些工作態度？
案(an)例分析：從(cong)賣產(chan)品(pin)到資(zi)產(chan)配置，從(cong)配藥(yao)到專家門診

六、每一次和客戶接觸必須要做的4件事
1. 贊美客戶
2. 推介一項產品或服務
3. 收集和完善客戶訊息
4. 延伸新的客戶名單（三張名片運用法則）
案例分析：漂洋過海來找大堂女神開戶存定期
練習：以身作責(ze)，榜樣的力量無窮

七、高柜在流量客戶開發的注意事項
1. 以贊美開場
2. 話術簡單
3. 使用柜面營銷工具
4. 不可以挑客戶
5. 不處理拒絕
6. 只做推介不做具體營銷
7. 每天開口的量決定成功率
視頻學習：《高柜柜員營銷規范》
案例分析：一月攬存2000萬的金牌柜員
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并頒獎。
演練：贊美技巧

第四講：績效追蹤與持續激勵
討論：前課程收獲，代表發言（復習）
寫問題：希望本課程解決的相關問題
一、將績效考核回歸真正的績效
1. 績效=過程+結果
2. SMART原則
1）Specific：具體的，以保證其明確的牽引性
2）Measurable：可衡量的，必須有明確的衡量標準
3）Attainable：可達到的，不能因指標的無法達成而使員工產生挫折感
4）Relevant：相關的，必須與公司的戰略目標，部門的任務及職位職責相聯系
5）Time-based：以時間為基礎的，必須有明確的時間要求
案例分(fen)析(xi)：激活四不員工(gong)（不遲(chi)到，不早退，不干活，不辭職）

二、考核指標設計方法
1. 查詢記錄
2. 定期考核
3. 書面報告
4. 考核表
5. 重大事件法
6. 比較排序法
案例分析：分析考(kao)核，全員聯動，31人通過消(xiao)費貸一項業(ye)務3個(ge)月(yue)搶來100萬(wan)獎金

三、將考核轉化為動能
1. 對考核優秀的下級
1）繼續鼓勵下級上進心，為其謀規劃
2）不必對下級許愿誘惑
2. 對考核差的下級
1）幫助具體分析差距，診斷出原因
2）幫助制定改進措施
3）切忌不問青紅皂白，興師問罪
3. 對連續業績差，未明顯進步的下級
1）開誠布公，讓其意識到自己的不足
2）揭示其是否職位不適，需換崗位
視頻(pin)分(fen)析(xi)：《墊(dian)底辣(la)妹》，永(yong)遠(yuan)真誠(cheng)的(de)(de)贊美(mei)幫(bang)助學生成長的(de)(de)好老師

四、績效面談的5W1H
1. Why？目的
2. Who？對象
1）一(yi)對一(yi)，直線主管，被考核(he)人

3. When？時間
1）績效指導面談--隨時
2）績效總結面談--考核后
a選擇雙方都空閑的時間
b盡量避開剛上班或者下班
c確定后要征詢員工意見
d最好提前(qian)3天通知員工

4. Where？地點
1）盡量選擇不受干擾的場所
2）要遠離電話及其他人員
3）避免面談中途被打斷
4）不宜在開(kai)放(fang)的(de)辦公區，最好是(shi)小型會議室(shi)或接(jie)待室(shi)

5. What？內容
1）談工作業績
2）談行為表現
3）談改進措施
4）談新的目標

6. How？流程
1）面談前主管具體準備
2）營造一個和諧的氣氛
3）根據每項工作目標考核完成情況分析成功和失敗的原因
4）討論員工的發展計劃并為下一階段設定目標
5）討論需要的支持和資源
視頻分析：《墊底辣妹》，不僅談(tan)(tan)過去而且談(tan)(tan)將來，一對(dui)一提出下階段計(ji)劃和績效改(gai)進措施

五、狀況員工被客戶投訴的處理

練習：沙僧屢犯錯誤，業績差還被客戶投訴你百般的勸導總是無效。所以你決定約他談談。你應該如何開始呢？
六 狀況新員工的培訓
練習：員工上崗后，手(shou)忙腳亂，業(ye)績(ji)低(di)迷，工作(zuo)缺乏(fa)頭緒，造成了自信心(xin)的影響。導致(zhi)(zhi)工作(zuo)出現了畏難情緒。經由你的績(ji)效計劃(hua)分析(xi)，發現他是(shi)在(zai)自己工作(zuo)中的規劃(hua)能力不(bu)足(zu)導致(zhi)(zhi)。你應該(gai)？

七 狀況員工業績提升
練習1：在你有效的工作指導下，該員工在工作計劃的能力上已有不錯的進展，也因此在工作的效率與態度上開始有良好的轉變。此時你會：
練習2：由于該部屬積極上進、工作表現愈來愈佳。你決定獎勵他參加某項為期一周的專業訓練課程，以便使其未來發展所需的技能更臻成熟。但是，問題是這一周該部屬的工作應如何處理呢？
課程小(xiao)結：課前相關問題集中解答；評選優(you)勝小(xiao)組，優(you)秀學員并頒獎；合影留念。

支行行長管理技能提升培訓