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采購管理專業技能提升階梯式培訓

一、【課程優勢】
李文發老師聚(ju)焦采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理(li)、咨詢和(he)培(pei)訓(xun)30年，精(jing)通(tong)企業戰(zhan)略采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)運(yun)營模(mo)式、采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)需求計劃預算(suan)、采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)TCO成(cheng)(cheng)本、價格分(fen)析(xi)、采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)談(tan)判(pan)與合(he)同(tong)、采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本控制、如何有(you)效(xiao)降低采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本，集團戰(zhan)略供(gong)應(ying)商選擇、評估和(he)管(guan)理(li)，供(gong)應(ying)商產品質量管(guan)理(li)、供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理(li)系統優化。具(ju)有(you)豐富(fu)的(de)采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)、供(gong)應(ying)商及(ji)供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理(li)和(he)培(pei)訓(xun)經驗。在培(pei)訓(xun)中，多(duo)(duo)以(yi)優秀企業采(cai)(cai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)成(cheng)(cheng)本、供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)管(guan)理(li)、談(tan)判(pan)成(cheng)(cheng)功案例分(fen)析(xi)為主線(xian)，多(duo)(duo)講(jiang)案例分(fen)析(xi)、策略方案、解決問題(ti)的(de)方法、工具(ju)、模(mo)板的(de)運(yun)用(yong)，讓學員很快落地運(yun)用(yong)。

二、【培訓目標】
1、了解新時代精益供應鏈的核心及精益供應鏈發方向
2、通過案例介紹采購需求管理，做到合理的需求規劃和采購預測
3、預測的方法與工具的運用
4、了解新時代行業供應鏈各環節的信息流運用
5、如何編制采購計劃的方法
6、理解物料成本構成
7、采購成本價格分析及控制成本的策略與工具
8、如何收集市場行情信息；
9、供應商上游原材料市場價格日常監控方式及應對方法
10、供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、控制手段
11、如何對供應商準入的評審及關系的管理
12、獲悉供應結構持續優化的目的、手段及方式
13、供方產品變更的管理
14、精益采購績效的管理
15、采購的質量與交付的管理
16、戰略采購談判與合同管理的技能
17、采購人員的職業發展規劃
18、新時代優秀(xiu)企業采(cai)購供(gong)應(ying)鏈管理案例分享(xiang)

三、【學員對象】
采購(gou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、供應商(shang)管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、合同管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、訂單管(guan)理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、物流人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)、采購(gou)經理、其他與采購(gou)相(xiang)關人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。

四、【培訓時間】6-8天
序號主題對應的章節內容時間
第一階段戰略采購與供應鏈協同篇第01到第03部分精益供應鏈+戰略采購+敏捷采購需求分析+采購計劃1天
第二階段采購成本控制篇第04到第06部分采購成本價格分析+成本控制工具+降低采購成本策略1-2天
第三階段全面供應商管理篇第07到第10部分供應商開發、選擇、關系持續、產品質量和交期管理1-2天
第四階段采購供應鏈商務合作篇第11到第13部分采購談判準備+采購談判技巧策略+采購合同管理 2天
第五階段供應(ying)鏈風險控(kong)制篇(pian)第14到第16部分采購供應(ying)鏈風險控(kong)制+采購績效管理+職業(ye)發展1天

五、【培訓方式】
講師(shi)講解+現場討論+案例分析+學(xue)員現場演(yan)練（出方法(fa)，出策略，出表單,出工具）+評委評比（排次，記(ji)分，獎勵(li)）+筆試

六、【培訓大綱】
第一階段—精益供應鏈協同+戰略采購+敏捷采購需求分析+采購計劃編制篇
第01部分：精益供應鏈協同篇—精益供應鏈打造與觀念的形成
（培訓目標——理解精益應鏈管理的目標、實施原則與運用方式和發展方向，快速響應客戶，滿足用戶要求）
一、企業精益供應鏈管理
1、精益供應鏈管理
2、供應鏈的類型、特征與形式和發展
3、供應鏈管理的目標及要求
4、供應鏈管理戰略的設計及要求
5、供應鏈發展方向
二、供應鏈管理的模式與實施原則
1、供應鏈主要運作方式——拉動式供應鏈的建立
2、降低運營成本的模式——業務外包的戰略選擇
3、供應鏈一體化的基本模式
4、供應鏈管理中的常見問題與風險規避
5、實施供(gong)應鏈管理增強企業競爭力的途(tu)徑與(yu)建議

三、企業戰略供應鏈管理的核心工作
1、系統的構筑
2、需求與供應聯攜管理
3、計劃與預測管理執行管理
4、物流與配送網絡等
四、案例分析
案例分析1——企業戰略供應鏈管理帶來的業績
案例分析2——以供應鏈管理促企業轉型升級
案例分析3——供應鏈一體化的基本模式的優勢分析
案例分析4——如何規避運營計劃與供應鏈轉型中的風險
五、現場分組討論并解決——面對供應鏈管理的核心競爭要素的要求，如何做？
問題1、如何以客戶為關注焦點？                           
問題2、如何實現貿易伙伴間密切合作，共享利益，共擔風險？
問題3、如何應用信息技術（信息軟件平臺），實現管理目標？
問題4、如何根據市場需求的擴大，提供完整的產品組合？
問題5、如何根據市場需求的多樣化，縮短從接受訂單到消費者的周期？
問題(ti)6、如何根據(ju)市場需求的(de)不確定性(xing)，縮短(duan)供給市場與需求市場的(de)距離？    

第02部分：采購系統控制篇——新時代戰略采購管理系統及采購流程優化與團隊建設
（培訓目標——掌握戰略采購系統要求和流程控制，采購人員要求和團隊的組織建設）
一、采購組織設計與流程控制
1、采購組織的基本類型
2、案例分析：集團公司物資采購部門組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、案例分析：公司采購部門工作流程解讀
7、練習：本公司采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案(an)例分析(xi)：德國大眾企業高效的流程優化(hua)的作(zuo)法——針對這個(ge)案(an)例理解流程的重要，如何建立標準和提(ti)高效率？

二、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達能力
（3）案例分析——考察你的預測能力
（4）案例分析——考察你的風險管理能力
（5）案例分析——考察你的戰略思維能力
2、采購人員的專業知識要求
（1）案例分析——考察你的財務知識
（2）案例分析——考察你的倉庫物料知識
（3）案例分析——考察你的生產方面的知識
3、采購人員的職業素養
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——考察你與供應商業務中的公正與誠實
三、現場討論與模擬演練：
1、本公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如何(he)預防采購人員的商務腐敗行為？

第03部分：采購需求分析與計劃篇——了解采購需求和分析需求做好采購計劃
（培訓目標——通過案例介紹采購需求規劃和預測管理，了解供應鏈各環節的信息流運用，確定合理的采購計劃）
一、采購需求的規劃與預測分析
1、如何對供應市場進行分析
2、正確認識采購市場的周期
3、分析市場需求，制定相應采購政策
4、了解影響企業產品需求的因素
5、學會運用采購需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、需求分析同時考慮成本、利潤和收益
9、需求的優化和合理化、
10、用戶市場需求預測的四種方法
11、市場預測分析方式——定性和定量分析
12、綜合案例分析和現場作業：如何從市場調查報表中分析需求的變化規律？
13、現場練習：企業的需(xu)求分(fen)(fen)析曲線(xian)圖和供應分(fen)(fen)析

二、采購計劃實質和重要性
1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）
2、采購計劃的類別和制訂要求
（1）年度采購計劃
（2）月度采購計劃
（3）日采購計劃
（4）日常經營需求計劃
3、現場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素
4、采購計劃與各部門之間的關系
三、采購計劃編制與執行的實操技巧
1、采購計劃的主要內容
2、采購計劃編制的流程
（1）制定認證計劃——工具
（2）制定訂單計劃——工具
3、現場分析——制定合理完善的采購計劃的要求
4、思考討論——編制(zhi)和執行采購計(ji)劃(hua)注意點

四、物資采購數量的確定與采購計劃的編制
1、確定采購數量的依據
2、采購數量的計算
（1）采購數量計算方法——定期訂購法和定量訂購法
（2）最適當的采購數量計算方法——經濟訂購量（EOQ）
3、如何編制采購計劃的表格
（1）物料年度采購計劃表
（2）物料采購月計劃表
（3）訂單采購計劃表
（4）物料定期采購計劃表
4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表
5、匯總采購計劃
6、采購計劃的落實注意的問題
五、綜合案例分析、現場思考和模擬演練：
1、案例分析——公司采購計劃安排表
2、案例分析——公司新產品采購計劃表
3、案例分析——公司采購計劃管理辦法
4、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品
5、請購量是否符合經濟批量
6、怎(zen)樣確(que)定材料清單的正確(que)性

第二階段—采購成本價格分析+成本控制工具+降低采購成本策略篇
第04部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析
（培訓目標——鞏固采購成本賬務管理、分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結構，其他行業成本分析案例分享。成果——呈現采購成本分析解決方案和模板）
一、采購的本質就是降低企業的成本
1、案例分析——打造具有競爭力的采購供應鏈系統
2、案例分析——如何降低采購的成本？
3、降低企業采購成本的五個要素和方法
4、互動討論——什么時候采購性價比高，成本低——比價采購模式
5、互動討論——解讀企業采購的四大重要作用
6、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身
二、行業采購成本對企業的影響
1、采購——第二利潤來源——采購創利手段
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理四個方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢——TCO分析方法
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理(li)(li)和(he)戰略(lve)成本管理(li)(li)比較

三、采購人員必備的財務成本分析的能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業采購成本的全面認識——TCO成本分析
問題1——企業維持成本
問題2——企業訂購成本
問題3——企業斷料成本
問題4——采購不當的間接成本
問題5——供應商的生產成本結構
6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優勢？
五、如何進行采購成本分析
解決問題1——如何分析產品的成本結構
解決問題2——如何制定本公司的分解報價表
解決問題3——如何重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
方法1——確定采購價格調查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現場解決:如何處理采購市場的(de)調查(cha)的(de)信(xin)息資(zi)料？如何確保調查(cha)信(xin)息的(de)真實性？

七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
八、采購成本計算：
1、案例分析——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例分析——QDA分析與計算
3、舉例分析——一份產品成本分析報價的清單與計算
九、價格分析和計算的11種方法
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——對采購成本會計數據分析
3、案例分析——西門子集團設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——原料類采購——招(zhao)標比價(jia)的運用

第05部分：采購成本分析的方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用
（培訓目標——學習成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用。效果呈現——學會運用成本分析的方法和專業分析工具）
一、成本分析的基本方法
1、成本管理的業務改進5W1H檢討法
2、標準化方法和簡單直接法
3、運用工作改善的方法
4、運用分拆成本結(jie)構、比重的方法(fa)

二、成本分析的五大工具
1、價值分析與價值工程（VA/VE）
（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理
（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析
（3）下單前和下單后成本比重分析
（4）價值與功能的關系——價值公式：V=F/C
（5）提高價值的路線圖
（6）價值系數
（7）功能系數計算
（8）功能系數、價值系數計算舉例
（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應用
（10）價值工程的工作步驟
（11）價值分析與降低采購成本方法對比
2、盈虧平衡點
（1）盈虧平衡點分析的工作原理
（2）產品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關系與計算
（3）盈虧平衡點案例分析
（4）盈(ying)虧平衡點在采購成(cheng)本控制中的(de)實(shi)踐意義

3、生命周期成本分析
（1）生命周期成本包括的范圍
（2）生命周期成本分析的對象
（3）生命周期成本分析的案例分析
（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義
4、學習曲線分析
（1）學習曲線的分析原理
（2）學習曲線的應用分析
（3）學習網線對采購在成本管理中的實踐
5、總擁有成本分析
（1）總成本的范圍
（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標
（3）總成本的結構和總成本建模
（4）總成本中的質量成本分析
（5）總成本的結構和比重分析
（6）案例分(fen)析——依據總成本(ben)分(fen)析的(de)工具，如何選擇合適的(de)設備

第06部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方案
（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購策略方式的影響與應對。效果呈現——使企業成本真正落地）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——采購職業道德規范解讀
二、降低采購成本的策略之二——招標比價采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：對大(da)宗項目招標過程控制(zhi)和評標過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
四、降低采購成本策略之四——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——一全球化采購的成本節約成功經驗分享
五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例(li)分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模(mo)式有(you)效降低庫(ku)存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質量和交期降低成本
1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 、
2、如何應對強勢力供應商降低采購成本
3、如何改進供應商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現
八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹
九、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——行業咨詢公司對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業(ye)采(cai)購運用了有哪些(xie)降低(di)成本(ben)的方法和(he)策略(lve)與大(da)家(jia)分(fen)享？

第三階段——全面供應商管理篇
第07部分：供應商開發選擇篇——對新供應商進行開發、調查、評估和選擇
（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇。效果呈現——為公司找到合適的戰略合作的供應商）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——高效的供應商開發方案
二、進行供應商的開發和調查
方法1、開發供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現(xian)場(chang)討論——如何確(que)保(bao)供應商的(de)能力(li)？我們要重點關注供應商的(de)哪(na)些能力(li)？

三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——公司研究院供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例工具3：公司供(gong)應商(shang)評價(jia)辦法

第08部分：供應商關系維護與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效
（培訓目標——對供應商進行考核，激勵、培養和建立供應商的戰略伙伴關系。效果呈現——打造戰略合作性供應商關系，解決供應商管理中的問題，提供解決的方案）
一、加強與供應商的溝通
方法1、溝通的心態轉變
方法2、溝通的主動性
方法3、提出問題的技巧
方法4、指責的技巧
方法5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。         
4、案例：供應商輔導作業基本流程
三、培養優秀而忠誠的供應商
策略1、把供應商當作分廠看待
策略2、選擇合適的供應商
策略3、平等對待供應商
策略(lve)4、維(wei)護供應(ying)商的利益

四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1、如何應對強勢供應商
策略2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1、供應商數量整合
工具2、減少供應鏈中不增殖的活動
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：供應商控制模式
2、實戰案例：對供應商的激勵機制的嘗試
八、為采購提供供應商管理過程中的問題解決方案
1、有關采購交期問題解決方案
2、有關品質問題解決方案
3、有關合同風險問題解決方案
4、供應(ying)商關系其他問題

第09部分：供應商品質控制篇——改進供應商的產品品質提高合格率
（培訓目標——如何改進供應商產品質量，解決品質問題。效果呈現——提高產品質量合格率）
一、采購產品品質控制規劃
1、品質控制事前的規劃
（1）決定品質的標準和規格
（2）與供應商一起確認標準
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
2、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質控制措施的落實
3、事后品質考核
（1）嚴格執行品質驗收標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格(ge)供(gong)應商的處(chu)理

二、幫助供應商導入新的質量標準化的體系和方法
1、質量管理體系的導入和維持——ISO系統
（1）管理責任要求
（2）產品實現過程控制要求
（3）資源的要求
（4）測量和分析和改進的要求
2、全面質量管理TQM
（1）如何實現三全四個一切
（2）PDCA的運用等
3、品質改進工具的運用
（1）QQC的導入和運用
（2）品質五大工具的操作
（3）QC七大手法的綜合使用
4、如何對供應商進行培訓和輔導實現持續改進
（1）培訓計劃建立和實施
（2）培訓的重點和要求
（3）持續改進的方法和策略
5、積極歡迎供應商的抱怨與投訴
（1）建立供應商投訴的機制
（2）受理投訴
（3）供應(ying)商投訴的(de)處理與預防

三、采購品質控制具體實踐
1、培訓供應商的品質意識——三不政策
2、制定品質控制的標準
3、建立采購品質目標——如品質合格率
4、成立采購品質機構
5、建立品質管理制度和品質體系
6、建立供應商扣款辦法和流程
7、簽訂質量保證協議
8、審查供應商品質體系
9、供應商的早期參與
四、案例分析：
1、如何提高員工的品質意識的？
2、公司供應商品質體系查檢表
3、公司實施采購質量事故責任追究制度
五、分組討論：
1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格(ge)品進行判定與處理？

第10部分：供應商交期控制篇——如何提高采購訂單交期達成率
（培訓目標——如何提高供應商交期，解決采購交期問題。效果呈現——提高采購交期達成率）
一、采購交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
二、針對多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理
1、多品少量訂單的交期管理
2、JIT訂單的交期管理條件和要求
三、采購交期跟催常用方法和工具介紹
1、常規跟催
2、定期跟催
3、物料跟進表
4、物料跟催箱
四、采購各階段交期跟催要點
1、下單階段跟催要點
2、訂單執行階段跟催要點
3、生產階段跟催要點
4、交貨階段跟(gen)催要點(dian)

五、采購交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
六、案例分析——交期進度控制中常見問題
問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？
問題2——技術資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？
問題3——訂單的生產物料一時到不了位，怎么辦？
問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時只有交期無明確的產品（技術、產品未定），怎么辦？
七、現場討論
1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。
2、案例分析——遇急單問題如何解決？
3、綜(zong)合案例分析討論——（1）進度異常(chang)分析與如(ru)何工作改進？（2）插單(dan)生產(chan)如(ru)何應對？（3）多(duo)品種小批量訂單(dan)如(ru)何采購(gou)？（4）產(chan)銷失調原因(yin)及對策(ce)？

第三階段、采購供應鏈商務合作篇——采購商務談判與合同管理
第11部分：采購供應商談判規劃篇——供應商談判前的規劃與準備工作
（培訓目標——如何做好供應商談判的方案的策劃和準備工作，如何獲得談判籌碼，進行戰術安排。效果呈現——知已知彼百戰不殆——談判籌碼創造、方案和需要準備的資料）
一、采購談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結果分析——案例分析——企業談判戰略的選擇
（6）案(an)例分(fen)析——面對強(qiang)勢商(shang)務談判如何應(ying)對？

二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創造籌碼的八個手段
四、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分(fen)析(xi)——企業通過談判(pan)背景分(fen)析(xi)作出談判(pan)戰略的選(xuan)擇

第12部分：采購供應商談判實施篇——高效供應商談判技巧和策略
（培訓目標——掌握談判過程控制，供應商談判中的技巧、策略，效果呈現——達成談判目標）
一、采購供應商談判過程
1、新產品開發前早期輸入的供應商談判
2、供應商調查階段的談判
3、試產階段的談判
4、產量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內容
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論(lun)思考——談判的什(shen)么環節已經具備了法律(lv)效力

三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協階(jie)段有幾種類型，如何讓步，讓步的(de)目的(de)是什么——打破僵局(ju)的(de)策(ce)略

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判(pan)的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧2——間接議價技巧

八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、談判中的有效話術
1、談判中的五種話術類型
3、談判話術模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
十、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
十一、成功談判者的特點、風格
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
十二、大型項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十三(san)、談判角色扮演(yan)——現場演(yan)練

第13部分：采購合同管理篇——對采購合同內容條款理解,問題應對及規避法務風險
（培訓目標——規范合同條款，認識合同重要性，規避合同中的法務風險）
一、認識采購合同的本質和風險規避
1、合同的本質以及在商務中合同的作用
2、合同的基本特征
3、合同的內容和表現形式
4、為什么要對合同進行管理
5、識別合同的風險及規避風險
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、合同條款的主要內容和基本結構
2、采購合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰
4、現(xian)場針對(dui)(dui)案件討論——針對(dui)(dui)合(he)同中的(de)(de)品質、技術、交付和售后(hou)維護約定的(de)(de)主要條款要注意的(de)(de)問(wen)題及如何應對(dui)(dui)。

三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
（4）案例分析——某公司采購商務人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據簽訂不規范所帶來的法律糾紛——導致收款危機
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？
（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標權的案例解讀，根據以上案例，指出商務人員是否違反合同？說明你的理由。
4、現場討論三個問題：
（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
（2）授權人(ren)(ren)再次授權行為人(ren)(ren)，具備法力(li)效力(li)嗎？

四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題：
（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？
7、分析合同生效的四個要件
五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論幾個問題：（1）用戶發現產品質量有問題應該起訴當事人還是生產商？（2）采購商務人員外發產品或服務，質量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應商管理庫存VMI，規避風險？
2、案例(li)解(jie)密——某公司一起合同糾紛案——針對合同約(yue)定和事實不清的(de)案例(li)。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、采購合同其他條款詳解與分析說明
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題
（4）案例分析：某公司商品所有權糾紛案解讀
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范
（1）支付方式
（2）支付周期
（3）發票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優點
（7）如何規避分期支付中不履行合同的風險？
（8）合同定金與訂金的不同？
（9）合(he)同保留金

七、合同履行的本質和基本原則
1、合同履行本質和原則
2、履行的規則
3、履行抗辯權
4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？
八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？
2、合同權利義務的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？
4、案例分析——合同代理權和經銷權不明確，導致的法律責任
九、合同違約與爭議處理
1、合同違約處理的原則及法律規定
2、處理合同爭議的五種方法
3、合同無效或撤銷的法律后果
4、案例(li)分析(xi)——甲方的要求認定合(he)同(tong)不成(cheng)立的請求有無法律(lv)根(gen)據？此(ci)案應(ying)如何處(chu)理？

第五階段、采購風險控制——采購風險控制與職業發展篇
第14部分：采購風險管理篇——供應商風險的識別和分析與防控
（培訓目標——了解企業常見的供應風險種類、風險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）
一、正確認識供應商風險控制所面對的問題
問題1、供應商風險及其危害
問題2、供應商風險的分析
問題3、供應商風險具備的特點
問題4、供應商風險管理面臨的幾大問題分析
問題5、控制供應商風險需要轉變四個觀念
問題6、現代企業對供應商管理觀念的四大創新
二、企業供應商風險的分析與管理方法
1、企業供應商的外部風險分析
2、企業供應商的內部風險分析
3、供應商風險管理的四個階段
4、供應商風險的管理四個方法
方法1——風險轉移
方法2——風險自留
方法3——損失融資
方法4——風險控制(zhi)

三、企業防范供應商風險的內部控制措施
措施1——應建立與完善企業內控制度，加強教育，提高素質
措施2——對物資采購招標與簽約監督
措施3——對采購供應全過程、全方位的監督
四、供應商風險的控制手段與工具
1、風險的分散
2、風險的轉移
手段1——市場價格波動的風險
手段2——套期保值
五、供應鏈環境下降低采購風險的實踐
1、集中采購——四種形式介紹
2、建立供應商的長期伙伴關系
3、加快物資采購的信息化建設
4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式
六、采購時間風險控制的*實踐
1、進度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、采(cai)購時間風險控(kong)制的工(gong)具

七、采購成本風險控制
1、成本風險形成的原因
2、阻止或最小化成本風險的措施
3、采購成本風險控制工具和方法
八、采購質量風險控制
1、質量風險產生的可能的原因
2、降低或最小化質量風險的措施
3、全面質量管理（TQM）
4、采購時間、成本與質量風險的三維控制
九、合同管理與法務風險規避
1、合同變更風險
2、爭議的處理
3、索賠
十、采購中的道德風險
1、采購人員的行為矩陣
2、采購工作人員工作標準
3、采購中道德違規行為
4、防范采購舞弊措施
5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應商降低風險
1、全球采購?
2、開發新的供應商
3、注意業務經營的總成本
4、一次性采購
5、利用供應商的壟斷形象
6、增強相互依賴性 ?
7、更好地掌握信息
8、協商長期合同
9、與其他用戶聯手
10、讓最終客戶參與
十(shi)二、案(an)例(li)分析——集團企(qi)業如何規避供應商風險

第15部分：采購績效管理篇——如何對采購進行績效管理
（培訓目標——掌握采購績效指標的設定、考核標準和采購績效模型，采購績效的改進方案）
一、采購系統績效管理
1、采購績效管理應用不當的情況
2、采購績效管理的建立和績效模型
3、采購績效管理的模式
4、典型的采購部門績效管理指標
二、采購部門目標分解
1、案例分析：采購部門目標分解表
三、采購部門績效管理指標的分類
1、案例分析——利潤貢獻績效指標
2、案例分析——基本工作量績效指標
3、案例分析——采購系統和采購能力績效指標
四(si)、采購部(bu)門績效(xiao)管理實際操作(zuo)注意問題

五、供應商的績效管理的指標
1、供應商管理的關鍵績效指標
2、對復雜供應商其他常用考核指標
3、案例分析——復雜供應商資金的考核指標
4、案例分析——考核供應商財務狀況常用的比率
5、問題思考——復雜供應商的績效評價
6、案例分析——聯合績效管理系統
六、采購人員績效管理
1、采購人員績效管理要考慮的八大要素
2、為保證采購人員管理工作正常進行，需要做好哪些工作？
3、采購人員崗位描述
4、案例分析——公司采購員工崗位說明書
七、如何對采購人員進行績效管理
1、采購人員績效考核的要素和關鍵指標
2、采購人員績效考核的改進
3、案例分析——采(cai)購人員績效考(kao)核(he)標(biao)準、指標(biao)和權重分析

第16部分：采購職業發展篇——采購人員進行職業生涯規劃,成就自己的事業
（培訓目標——采購人員如何進行職業發展的規劃、如何成就自己的采購事業）
一、采購人員的職業發展
1、采購人員的提升路徑
2、企業中采購職能的三個層次
（1）戰略層次
（2）戰術層次
（3）運作層次
3、不斷學習，提升個人能力——進行職業生涯的規劃
二、提升自己在企業中的地位
1、具備良好的職業道德和儀表形態
2、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
3、服務好自己有內外客戶
4、與各部門建立良好的關系
5、不斷提升自己的業績
6、你是(shi)一個卓越的采(cai)購管理(li)人員

采購管理專業技能提升階梯式培訓