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客戶營銷體系建設培訓課程

課時：兩天
受眾對象：公司營銷管理人員
課程收益：
得客(ke)戶(hu)(hu)(hu)者得天(tian)下。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，是銷售決勝(sheng)(sheng)的(de)(de)籌碼，是企(qi)(qi)業利潤的(de)(de)源泉，是企(qi)(qi)業競爭力的(de)(de)最(zui)終體現。本課程以五大(da)方(fang)法(fa)來闡述(shu)贏得客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)理念與(yu)方(fang)法(fa)。告訴企(qi)(qi)業如(ru)(ru)何通過附加價值決勝(sheng)(sheng)企(qi)(qi)業競爭。如(ru)(ru)何拓(tuo)展增量(liang)(liang)市(shi)場、深耕(geng)存量(liang)(liang)市(shi)場，企(qi)(qi)業高層、中層及員工(gong)如(ru)(ru)何實施開發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)戰(zhan)略、戰(zhan)術。教你如(ru)(ru)何將(jiang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)分類，發(fa)展個人(ren)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，保(bao)有(you)集團客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，決勝(sheng)(sheng)渠道客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，如(ru)(ru)何開發(fa)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，如(ru)(ru)何維護大(da)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。提供優質服務(wu)的(de)(de)標準與(yu)方(fang)法(fa)，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意。描述(shu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)忠誠的(de)(de)11個關鍵因素，最(zui)終建立(li)忠誠的(de)(de)合作關系。

課程大綱：
第一講：客戶營銷思路：附加價值轉移價格注意
1、企業產品競爭存在的問題
2、用附加價值決勝企業競爭
3、附加價值的設計要避免：
給客戶回扣方式重復單一
4、贏得客戶的五星級附加價值
5、營銷比推銷更出業績
6、營銷必勝的十三大策略(lve)

第二講：客戶開發思路：增量拓展存量深耕并重
增量市場拓展七件事
存量市場深耕的十二突破口
高層實施客戶開發戰略八大重點
中層實施客戶開發戰術六項工作
員工實施(shi)客戶開發戰斗六項任務(wu)

第三講：客戶管理思路：滿足客所需制造客所求
伴隨深度營銷工作實施客戶關系管理
客戶分類管理：個人散戶 集團客戶 渠道客戶
發展散客：關注個人客戶的24個需要
保有集團客戶：集團客戶關系維系的8大要素
決(jue)勝渠道(dao)客戶：選用育留的(de)58個關鍵點

第四講：客戶服務思路：細分客戶發展忠誠客戶
細分市場客戶五步法
細分客戶心理三步驟
實施客戶關系管理六要點：
1、掛起客戶
2、沉睡客戶
3、對手客戶
4、訪存量客戶
5、傷害客戶
6、新老客戶

第五講：客戶關系思路：科學管理鞏固客情聯系
CRM客戶關系管理十八個內涵
建設尼龍粘扣客戶戰略管理關系
1、多重產品捆綁客戶
2、不同客戶之間的捆綁
3、客戶不同層級捆綁
4、多重身份介入捆綁
讓(rang)客戶忠誠的11個關(guan)鍵要(yao)素

第六講：銷售接洽實務——一網打盡
找出系鈴之人，一網打盡成交
摸清客戶底牌，教練幫助成交
防范銷售雷區，謹慎才能成交
學會人情練達，關系決定成交
獲得客戶信任的心理學方法
怎樣使經銷商和客戶喜歡你的心理學
介紹產品吸(xi)引買主注(zhu)意(yi)的方法(fa)

第七講：銷售談判實務——一劍封喉
切忌自言自語，對話才能成交
鎖定拒絕原因，反問引導成交
打開溝通之窗，談判控制成交
排除客戶障礙（異議）的技巧
談判中施加壓力的技巧
喊價與還(huan)價的心理技巧

第八講：銷售策劃實務——*工具
鍛造殺手之锏，工具輔助成交
教育驅動營銷，培訓服務成交
*記憶行銷，文字說服成交
瞬間完成說明，快字影響成交
培養忠誠客戶，抑制對手成交
把握招標流程，逐環掌控成交
用好三方案例，借力權威成交
推銷(xiao)的實質與成交技術(shu)

第九節：銷售心理實務——戰勝盲點
把握人性規律，平和面對成交
建立意愿圖像，自動導航成交
廣交優質客戶，量大必有成交
重復就是力量
課程回顧與總結

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