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中國企業培訓講師
卓越的客戶深度營銷體系建設培訓
 
講師:凌江左 瀏覽(lan)次數(shu):2553

課程描述INTRODUCTION

客戶深度營銷體系培訓

· 大客戶經理

培訓講師:凌江左(zuo)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶深度營銷體系培訓

課時:兩天
受眾對象:公司營銷管理人員
課程收益:
得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)者得天下。客(ke)(ke)戶(hu)(hu),是銷售(shou)決(jue)勝的(de)籌碼,是企(qi)(qi)業(ye)利潤的(de)源泉,是企(qi)(qi)業(ye)競爭力的(de)最終(zhong)體現。本課程(cheng)以五(wu)大(da)方法(fa)(fa)來闡述(shu)(shu)贏(ying)得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)理念與(yu)方法(fa)(fa)。告訴企(qi)(qi)業(ye)如何(he)通過附加價值決(jue)勝企(qi)(qi)業(ye)競爭。如何(he)拓展(zhan)增量市場、深耕存量市場,企(qi)(qi)業(ye)高層(ceng)、中層(ceng)及員工如何(he)實施(shi)開發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)戰略、戰術。教(jiao)你如何(he)將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)類,發展(zhan)個(ge)(ge)人客(ke)(ke)戶(hu)(hu),保有集團客(ke)(ke)戶(hu)(hu),決(jue)勝渠(qu)道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu),如何(he)開發大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu),如何(he)維護大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。提(ti)供優質服務的(de)標準與(yu)方法(fa)(fa),讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿(man)意。描(miao)述(shu)(shu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)忠誠(cheng)的(de)11個(ge)(ge)關(guan)鍵因素,最終(zhong)建立(li)忠誠(cheng)的(de)合作(zuo)關(guan)系。

課程大綱:
第一講:客戶營銷思路:附加價值轉移價格注意

1、企業產品競爭存在的問題
2、用附加價值決勝企業競爭
3、附加價值的設計要避免:
給客戶回扣方式重復單一
4、贏得客戶的五星級附加價值
5、營銷比推銷更出業績
6、營銷(xiao)必勝的十三(san)大策略

第二講:客戶開發思路:增量拓展存量深耕并重
增量市場拓展七件事
存量市場深耕的十二突破口
高層實施客戶開發戰略八大重點
中層實施客戶開發戰術六項工作
員工實施客戶開發戰斗(dou)六項(xiang)任務

第三講:客戶管理思路:滿足客所需制造客所求
伴隨深度營銷工作實施客戶關系管理
客戶分類管理:個人散戶 集團客戶 渠道客戶
發展散客:關注個人客戶的24個需要
保有集團客戶:集團客戶關系維系的8大要素
決勝渠(qu)道客戶:選用育留的58個關鍵點

第四講:客戶服務思路:細分客戶發展忠誠客戶
細分市場客戶五步法
細分客戶心理三步驟
實施客戶關系管理六要點:
1、掛起客戶
2、沉睡客戶
3、對手客戶
4、訪存量客戶
5、傷害客戶
6、新老客戶

第五講:客戶關系思路:科學管理鞏固客情聯系
CRM客戶關系管理十八個內涵
建設尼龍粘扣客戶戰略管理關系
1、多重產品捆綁客戶
2、不同客戶之間的捆綁
3、客戶不同層級捆綁
4、多重身份介入捆綁
讓客戶忠誠的11個關鍵要素

第六講:銷售接洽實務——一網打盡
找出系鈴之人,一網打盡成交
摸清客戶底牌,教練幫助成交
防范銷售雷區,謹慎才能成交
學會人情練達,關系決定成交
獲得客戶信任的心理學方法
怎樣使經銷商和客戶喜歡你的心理學
介紹產(chan)品(pin)吸(xi)引買主注意的方(fang)法

第七講:銷售談判實務——一劍封喉
切忌自言自語,對話才能成交
鎖定拒絕原因,反問引導成交
打開溝通之窗,談判控制成交
排除客戶障礙(異議)的技巧
談判中施加壓力的技巧
喊價與還價的心理技(ji)巧(qiao)

第八講:銷售策劃實務——*工具
鍛造殺手之锏,工具輔助成交
教育驅動營銷,培訓服務成交
*記憶行銷,文字說服成交
瞬間完成說明,快字影響成交
培養忠誠客戶,抑制對手成交
把握招標流程,逐環掌控成交
用好三方案例,借力權威成交
推銷的實質(zhi)與(yu)成(cheng)交技術

第九節:銷售心理實務——戰勝盲點
把握人性規律,平和面對成交
建立意愿圖像,自動導航成交
廣交優質客戶,量大必有成交
重復就是力量
課程回顧與總結

客戶深度營銷體系培訓


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