課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
互聯網時代下的大客戶銷售培訓
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
互聯網時代下的大客戶銷售培訓
課程大綱
課程導入:學習三問
為什么學(xue)習(xi)?學(xue)習(xi)什么?怎么樣(yang)學(xue)習(xi)?
模塊一 互聯網下的業務變化與應對
一.變化悄悄在你身邊發生
1.與客戶信息接近對等
2.客戶早就注意你,你卻絲毫沒察覺
3.采購過程體驗成為客戶重要選擇標準
二.銷售人員角色轉變
1.顧客思維
2.放下你對產品知識的解讀,試圖創造價值
3.關注銷售流程與顧客的互動
三.大客戶銷售思路
1.新客戶開發,搶先新領地
2.老客戶維護,保護每一寸土地
3.攻奪對手的一畝三分(fen)地(di)
模塊二 構建客戶信任鐵三角
一.互聯網下,信任危機
1.企業的資金鏈短路
2.企業領導人忽然出走
3.產品不再是你說的那么好
二.信任鐵三角之一:我相信你嗎
1.感性:抓住客戶眼球*理由
2.理性:獲取客戶信任保障
3.互動:建立溝通氛圍潤滑劑
三.信任鐵三角之二:我敢用你產品嗎
1.客戶見證
2.第三方權威機構認證
3.客戶體驗
4.風險(xian)防范措施
四.信任鐵三角之三:你的公司值得信賴嗎
1.企業的傳播之道
案例:我發表在某上市公司客戶報紙上的文章
案例:英泰網站的產品使用技術說明,常見問題分析與對策
案例:培訓師網上文章與專業剖析解讀
2.企業的文化與背景
案例:客戶考察三看:衛生間;食堂;工人面貌。
3.拓展公司在行業知名度,公信度整熟悉,可以借力,比如投資方,專家。
4.銷售(shou)員對管理體系(xi),制度要(yao)了如(ru)指(zhi)掌
模塊三 大客戶需求診斷與分析
一.成交始于需求
1.沒有問題就沒有需求
2.我們的銷售機會點在哪里
3.客戶需求動力的密碼
二.探尋需求4步走
1.三次演練和討論,第一次讓學員知道什么是*,并學會提出4個問題。
2.第二次要讓學員知道*內在規律,并在實踐中如何展示,方向,流程,內容,形式。
3.第三次會根據自己行業來設計。
三.需求設計方案路演與點評
各小組的(de)方(fang)案(an)展示,點評,并(bing)通過(guo)再次梳理到相對(dui)比(bi)較標準的(de)4個模(mo)板
模塊四 大客戶內部滲透策略
一.找對人——戰無不勝的客戶分析
1.客戶信息兩個關鍵切入點
2.客戶四個方面基本信息分析
3.大客戶組織內部滲透鏈
二.說對話——客戶性格密碼與對策
1.如影隨行的四型人格
2.四種風格分析與對策
三.搞定事——撥云見日,走進客戶不同層次的人員
討論:如何與4種角色溝通:關注點,需求,方式
演練:共8個學員參與演練
1,我很在乎你:接近使用者的技巧
2,你是最棒的:接近技術把關者的技巧
案例1:君欲取之,必先予之——廣東某客戶失之交臂教訓
案例2:一盒西瓜霜搞定技術負責人
3,你的心思我懂:接近采購者技巧
案例:寧波某客戶的采購殺價
4,你最終決定我的價值:接近決策者技巧
情境(jing)討論與演練:如果接近后他們只給你(ni)五分鐘?
模塊五 競爭性銷售策略
一.創造銷售流程的差異化
1.預先感知顧客的需求
2.溝通不只傳遞產品價值
二.差異化的解決方案,個性化定制
1.及時與客戶內部生產,技術形成不間斷溝通
案例:杭州永星4KG小包裝
2.深入到客戶的客戶
案例:某化肥銷售人員
三.虎口奪單競爭策略
當客戶和競爭對手關系很好,如何突破?
1.勤于拜訪,尋找機會
2.比對手更有利的公關策略
3.迂回策略,從上司或下屬入手
4.從客戶內部與競爭者關系不好的人入手
5.利用外圍非競爭同盟支持。
6.優勢引導客戶
7.對手出問題時候
8.成為客戶(hu)選擇供(gong)應商的替(ti)補,爭(zheng)取少(shao)量份額
模塊六 大客戶維護四把利器
一.精細化管理,了然我心
1.客戶分級管理及政策
2.建立動態的客戶信息管理
3.訂單管理:動態了解客戶,知己知彼
二.深度公關,情感呵護
1.公司層面關系維護
2.對客戶本人及家人的關系維護
案例:幫助客戶解決私人事情
3.對客戶中反對你的人關系的發展
三.創造價值,感動服務
案例:徐家地板
1.服務創造客戶價值
2.站在客戶角(jiao)度,創造(zao)價(jia)值的5個方(fang)面
四.變訴為金,滿意為上
1.正確認識客戶投訴
情境演練:顧客上門投訴,學員角色扮演
2.投訴處理五步法
課程總結和作業說明
1.總結
2.課程落地運用工具及圖表說明
3.作業設計與布置(個人或小組作業)
互聯網時代下的大客戶銷售培訓
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