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銷售心理學的培訓

【課程目標】
1.幫助銷售人員發現自我銷售風格和優勢潛能
2.塑造優秀銷售人員積極心態和行動法則
3.掌握有效的時間管理原則和方法
4.明確核心優勢及情商修煉方向
5.運用前沿的識人方法了解客戶的性格特質及相處之道
6.掌握銷售員關鍵溝通技能，學會根據客戶不同特質建立有效的溝通機制
【課程對象】
企業(ye)銷售(shou)人員(yuan)、主管(guan)、經理，以及有志從事銷售(shou)有識(shi)之(zhi)士。

【教學特色】
1.教學方法：多種教學方法并行，注重實效，如采用案例教學、小組討論、情景模擬、視頻剖析、案例研討、經典影片賞析等。
2.課程內容：課程圍繞著理論加實踐而展開，摒棄傳統枯燥的理論講解方式剖析人性，課程內容全部采用鮮活的人物案例作為學習素材，生動深刻。同時注重實效，強調以實踐和體驗的方式學習。
3.課程設計：由淺入深、一環扣一環的課程設計，幫助銷售人員走出以往只看現象看不到本質的思維方式，發現自己真正的銷售優勢，突破自我！
4.前沿成果：課程中引入國際知名企業長期使用并推崇的*PDP性格分析實踐理論和方法，同時融合了營銷學和心理學理論體系，如：NLP、積極心理學、心理動力學、組織系統優化、EFT情緒治療等國內外前沿理論。該課程已成功在眾多企業開課：沃爾瑪（中國）、清華大學、中興通訊、中國移動、聯合證券、康佳集團、海航商業、雷士照明等，且有一致良好口碑。
【課程時間】2天，16課時

【課程內容】
第一部分：體驗活動：生死一瞬間
銷售團隊戰斗力檢核
學員心得分享與反思
你拿到什么牌？代表什么資源？
你生存到第幾輪？你的成敗經驗總結
當外部人、事、物發生改變時，你面對客戶應對策略是什么？
假如游戲重來，你將如何贏到最后？
老師點評

第二部分：發現您的銷售優勢，知人者智，自知者明
“準確的自我認知是一項重要的能力”。這項能力可以衡量銷售員對自己優劣勢的認知程度。每個人都是獨一無二的，沒有人和你一模一樣。了解真實的自己，挖掘自己真正的銷售潛力，為業績倍贈奠定基礎。了解自我銷售風格，是優秀銷售人員的第一步！
1.銷售能力模型
能力是一個面積
銷售員隱性能力的影響作用
2.掃描銷售員的核心風格
開拓型銷售人才
人際說服型銷售人才
服務型銷售型人才
專業型銷售人才
協調型銷售人才
3.案例剖析（視頻、文字）
性格決定命運——做同樣的行業，為何企業的發展規模差距如此之大？
格力空調總裁董明珠的性格及其事業發展：她如何從一名普通業務員走向管理要職？
蒙牛創始人牛根生的性格及其事業發展：
新東方校長俞敏洪的性格及其事業發展：采取民主式管理，從未和員工紅過臉，卻又有巨大的影響力？
聯想(xiang)的故事：技術派(pai)與(yu)市場(chang)派(pai)的分歧為何引發不(bu)可調和的沖突？

第三部分：優秀銷售員的三大行動法則
1.法則一：幸福人生積極樂觀的心態
為什么銷售人員的工作績效與幸福力感受有巨大差距？
優秀銷售員的焦點聚焦于：不取決于你所擁有的外部資源和條件，而取決于你內在所持有的信念、價值觀，和對自我的身份定位及追求
【案例研討】悲慘人生模式VS幸福人生模式
無臂鋼琴家帶來的啟示，剖析其心靈成長階梯圖
【案例賞析】昔日的*為何落魄街頭賣藝？
2.法則二：目標導向
人生最常見的悲劇：正確地做著錯誤的事。
情境模擬：沒有目標猶如沒有羅盤而航行
測試：為什么目標不明確？如何改善習慣性的工作模式
討論：如何做好目標管理？做到目標明確的行動指南
銷售員做到目標明確的行動指南：重要事件三個問題
3.法則三：時間管理，要事優先
現實情況的剖析
[研討]有效能的人如何保持效益與效率的平衡。
[測試]本周做過的事
玻璃缸里的啟示
有效的時間管理：活在第四象限
“忙=盲”嗎à延伸你的雙手à全面提升工作效率
四(si)個(ge)象(xiang)限的側(ce)重點

第四部分：管理情商，成就銷售巔峰人生
哈佛大學心理學博士、情商大師丹尼爾戈爾曼（DanielGoleman）的研究表明：“不管是針對哪種工作，情商的重要性都是認知能力或技術能力的兩倍，對于職業發展者來說，出色者與平庸者之間的區別，十有八九是因為他們的情商。”情商的高低在某種程度上決定了一個人的事業境界。
1.【案例研討】他還能東山再起嗎？
2.情商的五個層級及其提升方向
認識自身的情緒，做自己情緒的主宰。
管理自己的情緒，別讓沖動成為魔鬼
自我激勵：在生命出現低潮時重新出發。
認知他人的情緒：與他人正常交往與溝通的基石。
管(guan)理他人的情緒：建立管(guan)理和影響他人的能力。

第五部分：知已更要知彼，客戶是誰？
了解客戶的談判溝通模式，以及客戶的心智模式，洞悉客戶的深層次需求！
1.幾種典型的溝通應對模式
老虎型應對模式
孔雀型應對模式
考拉型應對模式
貓頭鷹型應對模式
2.心理年齡及其職場心智模式
兒童期的心理特征及其職場心智模式
青春期的心理特征及其職場心智模式
成人期的心(xin)理特(te)征及其職場心(xin)智(zhi)模式

第六部分：銷售員關鍵技能—有效溝通技巧
溝通的意義在于對方的回應。強調說得對不對沒有意義，有效果才是最重要的。每個客戶都是獨一無二的，了解客戶真實的需求，懂得人與人之間由于性格、氣質的不同而存在著許多深層次需求上的差異，掌握關鍵的溝通要素！
1.脫掉“有色眼鏡”:了解差異，尊重差異
【溝通圖】：其實你不懂我的心
不同特質的不同需求，如何與不同特質的客戶溝通
2.有效溝通的八大要訣
3.技巧訓練
主觀批判語言與錄像機說話
聲調靈活訓練
身體語言靈活訓練
聆聽復述能力訓練
換框法訓練
給(gei)予肯(ken)定(ding)能(neng)力訓練(lian)

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