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顧問式銷售實戰培訓班

培訓受眾:銷售人員、營銷人員、管理人員
課程收益:
1.掌握顧問式銷售的內涵
2.掌握顧問式銷售的流程
3.掌握顧問式銷售的實戰技能
4.掌握運用顧問式(shi)銷售的必備能力

課程大綱:
第一講 顧問式銷售概述
1.傳統銷售與顧問式銷售
2.顧問式銷售的本質是什么
3.互聯網(wang)+顧問式銷(xiao)售是必(bi)選題

第二講 銷售人員的顧問角色
1.我是顧客的顧問：明確自身定位
2.站在顧客的立場：為顧客著想
3.切合客戶的實際：匹配客戶
4.為公司創造(zao)效(xiao)益：實(shi)現(xian)雙贏

第三講  顧問式銷售的核心內容
1.*銷售原理
（1）S：代表背景問題
（2）P：代表難點問題
（3）I：代表暗示問題
（4）N：代表解決問題
2．顧問式銷售步驟
（1）了解顧客目前狀況
（2）明確顧客目前存在的問題
（3）闡述顧客的問題將會產生的影響與后果
（4）根據顧客的實際情況提出解決問題的方案
3.顧問式銷售的關鍵：賣的是方案
（1）顧問式銷售的必然：從賣產品到賣方案
（2）解決方案三種境界：提升效益、創造需求、整體服務
（3）運用解決方案思路的原則：價值增長、服務無憂、滿足個性
4.顧問式銷售的必要技能
（1）提問技能：開放式問題和封閉式問題
（2）溝通技能：帶給顧客愉悅的溝通體驗
（3）專業(ye)技能(neng)：精通產品性能(neng)指標和使用場景

第四講 顧問式銷售的必要流程
1.接觸客戶：誰是你的客戶，客戶在哪里，如何接觸
2.明確需求：有哪些需求了解方式，提煉關鍵內容
3.價值呈現：產品有哪些利益，感性和理性呈現
4.晉級承諾：保持溝通，獲取信任，加強影響力
5.收(shou)場成(cheng)(cheng)交(jiao)：敢(gan)于成(cheng)(cheng)交(jiao)，臨門一(yi)腳(jiao)，簽下訂單

第五講 顧問式銷售中的客戶價值
1.客戶價值定位：客戶的*追求
2.客戶價值公式：客戶總價值-總成本
3.客戶價值類型：業務價值和非業務價值
4.客戶增值原則：低成本/可復制/*體驗/高滿意度
 5.客戶(hu)(hu)價(jia)值境界：滿足需求/超越(yue)期望(wang)/感動客戶(hu)(hu)

第六講 顧問式銷售后的客戶維系
1.日常拜訪：保持拜訪頻率
2.內容分享：社交媒體個性推送
3.特殊慰問：意外情景及時慰問
4.培訓分享：和顧客的團隊分享
5.運營診斷：為顧客提出運營意見
6.重點扶持：把客戶塑造成經典案例
7.實惠優先(xian)：公司優惠活動優先(xian)告知(zhi)

第七講 互聯網時代的顧問式銷售特征
1.銷售+互聯網是必選：不懂互聯網的銷售不是好銷售
2.網絡營銷的重點內容：搜索營銷/微營銷/電商/新零售
3.互聯網+時代的MCRM系統：移動互聯網+客戶關系管理
4.運用網(wang)絡(luo)資源的(de)顧問式銷售:用網(wang)絡(luo)數據資源研究客(ke)戶

第八講 顧問式銷售的堅強信念
1.鎖定目標：公司目標，自我目標，客戶目標
2.堅定信心：相信公司，相信產品，相信自己
3.永不(bu)放(fang)棄：認準需求(qiu)，靈活應變(bian)，不(bu)拋棄，不(bu)放(fang)棄

顧問式銷售實戰培訓班