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銀行客戶經理的顧問式營銷培訓

1、為什么學習本課程：
銀行客戶經理在營銷的過程中，普遍存在一種錯誤的做法：一味的向客戶推介產品，忽視了對客戶需求的挖掘與把握，招致客戶的反感，同時也很容易打擊客戶經理的自信心，打擊工作熱情。實際上，銀行客戶經理的營銷工作是一門充滿藝術性的實踐性學問，需要正確的方法引導與反復的演練方能掌握其真髓。單純依靠自己摸索，依靠簡單的課很難取得實際的效果。
楊成(cheng)名博士緊密結合(he)自己的營(ying)銷(xiao)(xiao)工作實(shi)踐，與工商銀(yin)行(xing)(xing)、農(nong)業銀(yin)行(xing)(xing)、江西省農(nong)村信(xin)用社、南(nan)昌(chang)銀(yin)行(xing)(xing)等多家銀(yin)行(xing)(xing)緊密協作，搜索案(an)例與實(shi)際(ji)(ji)問(wen)題(ti)，經(jing)過反復演練(lian)、提升，數十年磨一(yi)劍，終于總結出了銀(yin)行(xing)(xing)客戶(hu)經(jing)理營(ying)銷(xiao)(xiao)過程中特(te)別(bie)實(shi)用的方法、工具、流程體系，形成(cheng)《銀(yin)行(xing)(xing)客戶(hu)經(jing)理的顧問(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)》課程，運(yun)用“講(jiang)(jiang)方法、講(jiang)(jiang)案(an)例、提問(wen)題(ti)、實(shi)演練(lian)、深點(dian)評、快(kuai)提升”的六位一(yi)體的方法體系，引導學員通過實(shi)際(ji)(ji)的模(mo)擬演練(lian)與感悟，達到切實(shi)掌握顧問(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧，提升營(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力(li)的目的。

2、通過本課程您將學習到：
1)  銀行客戶經理正確的角色定位
2) 銷售過程及其各環節的技巧
3) 聊、找、引、解的客戶需求挖掘技術及其運用
4) FABE產品展示技術及其運用
3、誰應該學習本課程：
銀行對公客戶經理
4、培訓方式
方法理論講授，案例研討，視頻賞析，問題探討，小組匯報，角色扮演，點評提升
5、課程時間：兩天1晚

6、內容提要（三級提綱）
第一講  銀行客戶經理的角色定位
1.現實問題：都說客戶是上帝，可上帝貪得無厭，怎么辦？
2.解決對策：正確的角色定位！
3.銀行客戶經理角色定位的誤區
.不要只想著掏客戶的錢包
.不要錯位為客戶的傳聲筒（容易得到的不珍惜，客戶會貪得無厭）
正確的角色定位：
4.正確的角色定位
.你是客戶的顧問，為客戶提供他所需要的專業服務（別人做不到的才珍貴）
.你是銀行的代言人，不是客戶的傳聲筒
.你為客戶創造價值，客戶通過持續購買、推薦購買回報公司
5.銀行客戶經理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷銀行的產品與服務
6.走向顧問式營銷

第二講  銀行客戶經理的營銷準備
1.現實問題：有時候明明約好了時間簽單，客戶卻突然變卦，怎么回事？
2.解決對策：充分準備，不給客戶后悔的機會
3.硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
4.軟件的準備：
.營銷各階段的方法技巧
.本銀行、產品，以及競爭對手銀行、產品的了解、把握
.客戶信息以及客戶需求的把握
.本銀行產品、服務的目標客戶群
5.平時的準備：養成良好的習慣
6.臨時的準(zhun)備(bei)：搜集與(yu)客(ke)戶行業、規模相當的客(ke)戶案例

第三講  預約接近客戶，挖掘客戶需求
1.現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知，該道怎么辦？
2.解決對策：挖掘客戶需求
3.電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發自內心的贊美
4.挖掘顧客需求的四個動作：
.聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
.找問題（直擊顧客的心靈）
.引重視（引發顧客的恐懼感）
.解難題（消除顧客的恐懼感）
案   例：基金定投業務的營銷    
實踐演練：你將如(ru)何挖掘(jue)客(ke)戶的(de)需求(qiu)？（營(ying)銷(xiao)公司(si)理(li)財業務、網上銀行業務等）

第四講  銀行產品的展示推介
1.現實問題：銀行的產品很好，顧客也認同，偏偏就是不買單，怎么回事？
2.對策：銷售買方利益
3.產品介紹的FABE法則
.特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性
.優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點
.益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處
.證據比你會說話：實例與邏輯的證明
有效的結構：因為（特點，從而有（優勢），對您而言（利益），你看（證據）。
實踐演練：如何向客戶展示推介你公司的產品與服務？
4.現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務？
5.對策：競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為
生活趣例：博士與官二代的競爭策略
實踐演練(lian)：你如(ru)何(he)在與(yu)競爭(zheng)對手(shou)的(de)產品（或服務）比較中脫(tuo)穎而(er)出？

第五講  處理客戶拒絕
1.現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2.思路：嫌貨才是買貨人
3.異議處理的五步驟：傾聽-停頓-重述-處理-確認滿意
4.異議處理的方法：忽視法、是的，如果法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

第六講  識別成交信號，促使成交
1.現實問題：我經常把握不準什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2.對策：乘顧客發昏的時候促使成交
3.成交信號的識別
.語言信號
.動作信號
.表情信號
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？
4.交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5.最后的絕招：回馬*
6.成交之后(hou)的關系處(chu)理：別讓客(ke)戶后(hou)悔，讓客(ke)戶幫助(zhu)你(ni)發(fa)展客(ke)戶

第七講  針對不同性格客戶的有效營銷策略
1.現實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事？
2.思路：客戶與客戶之間是有差異的
3.對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
4.認識自己：性格類型的測試
5.學會識別：簡單判別客戶的性格輪廓
6.把握自己：各種性格類型的優缺點
7.面向不同性格客戶的針對性營銷策略
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道？
*營銷口訣：開心感染豬八戒，利益打動孫悟空，
主動促銷沙和尚，持(chi)久完美(mei)定唐僧。

銀行客戶經理的顧問式營銷培訓