課程描述(shu)INTRODUCTION
家具建材導購銷售技巧培訓課程
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家具建材導購銷售技巧培訓課程
培訓受眾:家具建材行業的導購員、店長、業務員
課程收益:提高銷售技能,用實戰技巧(qiao)提高成交(jiao)率(lv)
課程大綱:
培訓形式:講師講授 體驗式訓練 案例 工具
老師特點:用“實戰”說話,用“案例”分析;不談大道理,給方法,給工具;輕松、快樂、激情、幽默。
一、基礎篇
成功銷售的“1-2-3-4-5”
1、一個核心
2、兩個前提
3、三種心態
4、四個細節
5、五覺銷售
二、工具篇
鎖定成交的“5大利器”
1、墻:讓客戶相信你的品牌
2、證:讓客戶相信你的產品
3、卡:讓客戶喜歡你的服務
4、表:讓客戶更愿意成交
5、信:追求客戶的方法
三、流程與話術篇
步步為贏的“5步法”
(一)邀請進店
1、客戶邀約
.把住口子、開拓路子、廣結網子
.電話邀約技巧
2、門店攔截
.物料攔截、人員攔截、活動攔截、聯盟攔截
.攔截話術
3、破冰開場
.不同情形(xing)下的開場方式與迎賓話術
(二)把握需求
1、常見客戶類型與心理
.個性類別、消費層次、決策取向
2、如何贏得客戶信任
.魅力溝通技巧
3、如何挖掘客戶需求
.看喜好、試意愿、問需求
.提問技巧:4W1H
.引導(dao)技(ji)巧(qiao):PORE
(三)精準介紹
1、產品賣點提煉法
.痛點提煉法:消費者的痛點就是我們的賣點
.要素提煉法:材質、工藝、外觀、功能、搭配等
.對比提煉法:與競爭品牌的對比、差異化
2、產品介紹的“123”
.一個法則:FSC
.二手準備:演示(體驗)、案例
.三種話術: Q&A話術、煽情話術、異議話術
3、產品介紹話術摸板
.列(lie)舉家具建材(cai)行(xing)業知名品牌產品介紹摸板
(四)快速成交
1、快速成交的觀念
.成交不是請求,而是要求
.一張圖看懂成交模式
2、承上啟下,強調興奮
.營造熱銷氛圍(時間、數量、名額、機會)
.運用第三者的影響力(客戶案例、名人效應)
.利用人性的弱點(多賺、少花、尊榮、比較心)
3、循序試探,巧妙逼單
.七個簡單好說的逼單話術
.應對殺價:報、遛、封、摸、平、算、讓、促
.連帶銷售
(五)持續跟進
1、放人走,不放單走
.留單、留電話的話術和方法
.電話跟單技巧
2、把客戶發展為下一個銷售員
.微信曬單
.成交后的客戶服務
.如何讓客戶轉介紹
(課程結束)
培訓師介紹:
建材家居(ju)賣場實(shi)戰訓(xun)(xun)練導(dao)師,銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧、終(zhong)端促銷(xiao)(xiao)、門(men)店管理、團隊執行力(li)訓(xun)(xun)練導(dao)師。曾任喜臨(lin)門(men)學院(yuan)副(fu)院(yuan)長、水(shui)性科天商(shang)學院(yuan)院(yuan)長等職(zhi)務。從(cong)事銷(xiao)(xiao)售(shou)、管理、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)有(you)十(shi)余年的(de)時間,擁有(you)豐富的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)、導(dao)購員以及廠家營銷(xiao)(xiao)人員的(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)經(jing)驗。陳老(lao)師授課(ke)方式以互動(dong)、游戲(xi)、模擬演練、案(an)例分析為主,培(pei)(pei)訓(xun)(xun)風格充(chong)滿熱(re)情(qing)、幽默風趣,并能以其高水(shui)準的(de)專業水(shui)平和獨具魅力(li)的(de)親和力(li)帶(dai)領學員全情(qing)投入,并讓(rang)學員受(shou)訓(xun)(xun)后能立即輕松使用課(ke)程內容,帶(dai)來(lai)業績的(de)明顯(xian)提升。
家具建材導購銷售技巧培訓課程
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