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中國企業培訓講師
大客戶銷售之*成交
 
講師:鄭時墨 瀏覽次數:2552

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售之*成交培訓

· 大客戶經理

培訓講師:鄭時墨    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

大客戶銷售之*成交培訓

前言:
您的營銷團隊戰斗力如何?為什么付出很多,而業績總是不理想呢?為什么您的團隊老是業績不理想呢?
您希望將自己的營銷團隊打造成一支卓越的高績效團隊嗎?您想了解提高業務人員銷售業績的重要方法和步驟嗎?您想知道有效而合理爭取大客戶的方法嗎?您明白留住和吸引大客戶的重要原因和方法嗎?您想學習“不戰而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎?“大客戶銷售之*成交”課程幫您解決以上問題!
“企業存在的首要目的就是為了盈利!企業不盈利老板要拉出去砍頭!”
—— 松下幸之助
“銷售部門是企業最重要的部門之一,業績包治百病!”
—— 任正非(華為總裁)
“企業產品科研做的再好,假如我們不善于營銷,也等于零!”    
—— 比爾.蓋(gai)茨(微軟總裁)

本課程最突出的特點是什么?
通(tong)過大量(liang)的(de)(de)體驗實戰(zhan)訓練(lian),包括案例(li)分(fen)析(xi)、現場解答、角(jiao)色(se)扮演、電影片段、情境(jing)模擬(ni)、銷售游戲、團(tuan)隊競爭(zheng)等形式,讓學員(yuan)在(zai)緊張、熱烈、投入的(de)(de)狀(zhuang)態中,體驗什么(me)是真正的(de)(de)銷售與(yu)溝(gou)通(tong),如何步(bu)步(bu)為贏的(de)(de)進入顧客內(nei)心。講授的(de)(de)觀點簡(jian)單實用(yong)(yong),容易掌(zhang)握記(ji)憶,學員(yuan)可以(yi)系統地學習“*成交”的(de)(de)理念、原則和方(fang)法,可以(yi)學完(wan)就用(yong)(yong),而且用(yong)(yong)之有效(xiao)。

【授課對象】
銷售人員,營銷型企業團隊等。
【課程類型】
課程關鍵詞:大客戶銷售、銷售技巧提升、銷售心理學,銷售溝通提升等。
培訓形式】
理論(lun)講授70%、實戰演練20%、案例(li)(li)討論(lun)5%、經驗分享、答疑5%以系(xi)統實用訓練為目標,精彩(cai)案例(li)(li),感動(dong)(dong)視頻分享、動(dong)(dong)情小故(gu)事,生動(dong)(dong)演講,游戲(xi),互(hu)動(dong)(dong)訓練等形式(shi);培訓現場輕松,活躍。

【特訓課程收益】
1、了解卓越大客戶銷售精英的素質要求;
2、了解大客戶銷售成功的必備要素!
3、為企業打造具有戰斗力的銷售尖兵;
4、了解大客戶銷售的步驟流程;
5、學習和掌握高超的大客戶攻心式銷售實戰技巧;
6、鍛造良好的大客戶銷售談判技巧;
7、掌握高品質的大客戶溝通技巧;
8、掌握了解大客戶購買的心理技巧;
9、學習銷售精英如何確定目標和達成目標的方法;
10、學習掌握大客(ke)戶關系建設與(yu)維護技巧(qiao)。

【講授課時】
培訓設計時間:2天(上午:9:00-12:00 下午:13:30——16:30)
【課程反饋效果】(最高五顆星)

【課程大綱】
第一單元:大客戶銷售基本概念

1、大客戶的定義
2、大客戶特征及分類
3、大客戶的判定標準
4、大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)
5、大客戶采購趨勢
互(hu)動:學(xue)員(yuan)分組,文(wen)化建設及積分學(xue)習(xi)規(gui)則分享(5分鐘(zhong))

第二單元:大客戶專員的工作職責
1、大客戶專員的職責
2、大客戶專案組的職責
3、大客戶專員的能力要求
4、大客戶專案組的工作內容與重點
課題分(fen)組(zu)討論:大客戶專員成功的必備(bei)要素

第三單元:大客戶銷售前階段
一、了解大客戶銷售心理學
1、互惠原理
2、承諾和一致原理
3、社會認同原理
4、權威原理
5、稀缺原理   
二、大客戶采購行為分析
1、大客戶采購流程(發現需求、內部醞釀、采購設計、評估比較、購買承諾、使用維護)
2、大客戶采購周期(引導期、競爭期)
3、大客戶決策群體(發起者、決策者、設計者、評估者、決策者、使用者)--重點講解
三、大客戶深度開發技巧
1、大客戶信息來源及管理
2、大客戶銷售的工作重點
3、潛在大客戶的信息收集渠道
4、潛在大客戶信息收集的內容----重點
案例:1、某電信公司采購行為過程分析
2、華(hua)為(wei)大客戶銷售中(zhong)的信息策(ce)略

第四單元:大客戶的接觸與拜訪
一、與大客戶建立信任的四個階段
第一階段 認識
第二階段 約會
第三階段 信賴
第四階段 同盟
二、大客戶拜訪六步驟-
1、第一步驟 稱呼對方的名稱
2、第二步驟 自我介紹
3、第三步驟 感謝對方接見
4、第四步驟 寒暄、贊美
5、第五步驟 表達拜訪的理由,陳述議程對客戶的價值,引起客戶的興趣
6、第六步驟 詢問顧客是否接受
7、快速建立好感和關系的方法
視頻及學員演練

三、大客戶個人行為模式分析
1、客戶風格(親切型、表達型、控制型、分析型)
2、客戶性格分析
3、客戶行為心理分析
角色扮演:客戶拜訪
四、判斷銷售機會五個標準
1、第一標準 客戶的預算
2、第二標準 采購時間
3、第三標準 需求和擅長
4、第四標準 投入產出率
5、第五標準 判斷能不能贏
6、第五單元:大客戶需求分析
7、客戶需求*
課題討論:1、大客戶不同種類需求的判斷與分析
2、問話溝通了解客戶需求學員練習(15分鐘)
3、案(an)例(li):某(mou)銷售高手通過(guo)了解信息成功(gong)爭(zheng)取大(da)客戶的案(an)例(li)

第五單元:大客戶銷售產品價值呈現技巧
一、產品價值呈現的含義
二、為何要塑造產品的獨特價值
三、如何有效呈現產品的獨特價值
1、產品塑造的六大要素
2、產品塑造介紹的流程
3、塑造產品的FABE技巧
4、產品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產品進行提煉和塑造
1、本公司產品的六大特性提煉
2、本公司產品帶給顧客的好處分析
3、本公司產品的FABE呈現技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產品介紹的話術及練習
視頻分析1:如何把冰賣給愛斯基摩人?
視頻分析2:電信手機的三大賣點?
訓練、FABE技巧訓練
小組對抗訓練、把車賣出十(shi)倍(bei)價格(20分鐘)

第六單元:競標與議價
一、介紹產品利益
1、產品介紹要點
2、NFABI
3、商務簡報介紹技巧
二、競標及商務議價
1、價格商談技巧
2、招投標書概念
3、克服客戶異議處理
4、尋找核心異議
5、克服單個異議
案例(li):有(you)競(jing)爭力的標書要(yao)素(su)

第七單元:大客戶關系建設與管理
一、如何建立客戶關系
1、客戶關系建立步驟
2、空降式客戶滲透法
3、剝繭式客戶滲透法
4、雷達式信息收集法
5、網絡式人脈建立法
6、機會式關系建立法
案例:某500企業的大客戶關系建立技巧
二、怎樣維系客戶關系
1、客戶的關懷技巧
2、客戶個性化服務
3、客戶的有效走訪
4、有(you)效(xiao)管理客(ke)戶檔案

三、如何鞏固客戶關系
1、客戶動態管理策略
2、競爭對手的動態管理
3、被動服務變主動管理
4、客戶的流失預警防范
5、客戶信息的動態管理
四、管理并開發潛在價值的大客戶
1、關注客戶動態
2、發掘客戶需求
3、創造客戶價值(zhi)

第八單元:課程回顧總結與結束:
1、重點知識回顧
2、互動:問與答
3、學員:學習總結與行動計劃
4、企業領導:頒獎
5、企業領導:總結發言
6、合影(ying)(ying):集體合影(ying)(ying)

大客戶銷售之*成交培訓


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    參加課程:大客戶銷售之*成交

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鄭時墨
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