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創新顛覆式銷售培訓

課程大綱
上篇銷售準備篇
第一講強大銷售心理及恐懼突破落地系統
一、重新認知“銷售”職業
1、人們對銷售的5大誤解
2、重新正確認識銷售行業
3、誤解培訓業的N類人群
二、成功銷售人員的N種特質
1、銷售精英須具備的4種態度
2、銷售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷售員提升自信10大絕招
4、銷售精英必備的5大素質
5、銷售員倍增業績6大原則
6、史上最強25大銷售信念
三、心理強大源于專業修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門
3、讓你失敗的10大糟糕問句
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實(shi)戰訓(xun)練】：受訓(xun)學(xue)員接觸(chu)客戶技巧模(mo)擬實(shi)戰訓(xun)練及老師(shi)現場指點

第二講銷售目標設定及達成系統
一、為什么要擴大銷售目標的3大理由
1.擴大銷售目標可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷售目標才有實現價值
3.銷售目標對準太陽，至少也射中老鷹
二、列出設定銷售目標的N個理由
1、成功等于目標，其他都是注解
2、目標可以讓人更好的潛能激發
3、目標可以使人更好的掌控情緒
4、目標能使銷售人員更加的專注
5、設定目標，會吸引到貴人相助
三、列出達成明確具體目標的N個條件
四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標分類并設定明確具體的目標
六、寫出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己
八、銷售人員必須公眾承諾自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論自我設定目標過程中注意事項及誤區如何修正
－－【實戰訓(xun)練】：受訓(xun)學員(yuan)進行目標設定模擬(ni)實戰訓(xun)練及鄭(zheng)老(lao)師現場指點(dian)

第三講客戶分析及開發落地系統
一、客戶分析
1、四型人格分類
（1）力量型（2）活潑型
（3）完美型（4）活潑型
2、8種類型分類
（1）從容不迫型（2）優柔寡斷型
（3）自我吹噓型(4)直爽豪放型
（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型
（7）情感沖動型（8）圓滑難纏型
二、開發客戶10法
1、親友開拓法2、連環開拓法
3、權威推薦法4、商圈派單法
5、資源整合法6、展會爆破法
7、兼職網絡法8、網絡微信法
9、刊物利用法10、圈層活動法
三、客戶關系管理
1、客戶個人資料管理
2、客戶家人資料管理
－－【案例分析】：美聯地產集團分析客戶及開發客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在開發客戶時注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練(lian)】：受訓學員開發(fa)客戶動作話術模擬訓練(lian)及鄭老師(shi)現場指點

第四講高效溝通交流落地系統
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個步驟
三、高效順暢溝通的5項原則
四、客戶普遍存在的6大疑問
1、你是誰？2、講什么？3、有什么好處？
4、怎么證明？5、為什么跟你買？6、為什么現在買？
六、溝通的5大形態與技巧
1、傾聽2、發問3、贊美
傾聽的5個層次發問的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽的5大步驟銷售中6個問句
傾聽7大技巧
4、認同5、模仿6、批評
肯定認同8個技巧模仿6大技巧批評的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類禁忌
六、高效超級說服力5大步驟
1、從容易下手的人開始2、問很簡單的問題3、問二選一的問題
4、盡量問封閉式的問題5、問回答是的問題
－－【案例分析】：教育訓練機構跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論客戶溝**程中注意事項及誤區修正
－－【實戰訓(xun)練】：學員溝通技(ji)巧和話術(shu)模(mo)擬(ni)訓(xun)練及老師現場指點

下篇銷售系統篇
第五講信賴建立落地系統
一、有效贏得客戶信賴9大策略
1、切記你的個人形象價值萬金
2、堅定誠懇的眼神是銷售關鍵
3、發自內心笑容**易征服客戶
4、閑聊客戶目標家庭事業愛好
5、尋找共同點，拉近彼此距離
6、牢記客戶姓名，令驚喜感動
7、充分發揮你自身的特長優勢
8、談過往經歷，適度表露自我
9、幫助客戶解決工作生活難題
－－【案例分析】：海爾集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區如何修正
－－【實戰訓(xun)練】：學員建立信(xin)賴(lai)時技巧話(hua)術模擬訓(xun)練及(ji)鄭老師現場指點

第六講挖掘客戶需求落地系統
一、購買者心理的8個階段
1、注意→2、興趣→3、聯想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔
二、顧客購買2大心理動機
1、追求快樂2、逃離痛苦
三、客戶需求分類
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶問題4大步驟
1、說出客觀存在事實2、將事實轉化成痛苦
3、將問題與客戶鏈接4、解決方法（假如）
五、找出客戶需求4大步驟
1、問出需求2、細化需求
3、問出決定權4、問出承諾
六、問出需求缺口3大步驟
1、現有產品是什么？
2、現有產品優點是什么？為什么？
3、希望哪里可以更好？為什么？
七、找到客戶心動扳機3大法寶
1、問（家庭、事業、興趣、目標）
2、聽（反應、重復、長時間）
3、看（表情、房間相片、反應）
－－【案例分析】：聯想集團銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區如何修正
－－【實戰訓(xun)練(lian)】：學員挖掘客戶需求(qiu)動作和話(hua)術訓(xun)練(lian)及老師現(xian)場指點

第七講塑造產品價值落地系統
一、塑造產品前先塑造公司3大策略
1、對公司規模進行塑造
2、對公司速度進行塑造
3、對公司權威進行塑造
二、塑造產品前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶之心
三、塑造產品4大策略
1、不斷塑造購買產品帶來的好處
2、重點塑造購買產品獨特的賣點
3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂
4、不買給客戶造成什么樣的痛苦
四、塑造證據2大策略
1、通過人證予以塑造
2、通過物證予以塑造
－－【案例分析】：華為集團銷售員塑造產品價值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論塑造產品價值注意事項及誤區及如何修正
－－【實戰(zhan)訓練】：塑(su)造產品價值動作(zuo)和話術實戰(zhan)訓練及老(lao)師現場(chang)指點

第八講解除客戶抗拒落地系統
一、解除客戶抗拒7個方法
二、了解競爭對手6個方面
1、了解競爭對手產品詳情
2、了解競爭對手產品價格
3、了解競爭對手廣告宣傳
4、了解競爭對手銷售情況
5、學習競爭對手銷售技巧
6、設計應對競爭對手策略
三、分析競爭對手5大步驟
1、了解競爭對手各個方面情況
2、分析與競爭對手的具體差異
3、重點強調自身產品服務優點
4、提醒而非攻擊競爭對手缺點
5、客戶從對手轉向我方的見證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認*3、再次確認
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問法2、講故事法3、轉移話題法
4、先認同再說服法5、打預防針法6、就是因為法
7、送附加值法
六、解除7個注意事項
1、不忽略2、不反駁3、不爭辯
4、不藐視5、不強迫6、留面子7、潛臺詞
－－【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：解除異議(yi)動(dong)作和(he)話術(shu)模擬訓練及老師(shi)現場指點(dian)

第九講客戶成交落地系統
一、成交核心是什么？
二、為何不能成交？
三、如何轉變觀念？
四、成交3大信號？
1、口頭語信號2、表情語信號3、姿態語信號
五、成交時機出現后的“四不要”
六、成交時機出現后的“四強調”
七、如何掌控成交熱度？
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關鍵用語
1、簽單—確認2、花錢—投資3、合同—書面文件
4、購買—擁有5、提成—服務費6、問題—挑戰……
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻法6、自慚形穢法
7、打預防針法8、贊美激發法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
－－【案例分析】：百度集團銷售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區修正
－－【實戰訓練】：學員成(cheng)交客(ke)戶動(dong)作和(he)話術訓練及(ji)老師(shi)指點

第十講客戶管理服務落地系統
一、如何管理客戶？
二、如何追蹤客戶？
三、服務9大理念？
四、如何服務客戶？
1、自己份內的服務
2、可有可無的服務
3、與銷售毫無關聯的額外服務
五、服務的3種境界
1、基本服務（無怨言）
2、附加值（滿意度）
3、超出期望（忠誠度）
六、讓客戶感動的3種攻心服務
1、主動幫客戶拓展事業
2、誠懇關心客戶及其家人
3、做跟產品無關的服務
－－【案例分析】：海爾集團銷售員服務案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務客戶注意事項及誤區及如何修正
－－【實戰(zhan)訓(xun)練】：服務(wu)客戶動作(zuo)和話(hua)術模(mo)擬訓(xun)練及(ji)老師指點

第十一講客戶轉介紹落地系統
一、讓客戶轉介紹的4個前提
1.贏得客戶對你本人的好感
2.所提供的產品品質非常好
3.在服務方面有獨特的地方
4.以利益刺激激勵客戶幫忙
二、讓客戶轉介紹2個時機
1、客戶滿意時可以要求轉介紹
2、客戶不買也可以要求轉介紹
三、讓客戶轉介紹6個步驟
1、確認產品好處
2、提轉介紹要求
3、了解他人背景
4、當場就打電話
5、電話贊美對方
6、約時間及地點
四、讓客戶轉介紹的驚天絕技
－－【案例分析】：騰訊集團銷售員轉介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論轉介紹注意事項及常犯誤區及如何修正
－－【實戰訓練】：轉介紹動作(zuo)和話術模擬訓練及老師(shi)現場指點(dian)

創新顛覆式銷售培訓