課(ke)程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技術 培訓課
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技術 培訓課
課程目標:
1.掌握和演練集團客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法;
2.學習集團客戶拜訪的流程和拜訪現場的顧問式溝通技術,并現場模擬需求溝通場景;
3.知曉集團客戶需求挖掘的方法和關鍵要點,練習行業客戶需求挖掘引導溝通模版;
4.了解集團客戶方案設計與呈現的框架內容,現場演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實戰能力。
授課方式:采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
學員對象:中國移動集團客戶經理
課程時長:2-4天
課程綱要:
模塊一:集客信息化需求分析實戰篇
集團客戶的運作難點分析
各行業類集團客戶的組織需求分析
增加收入
減少成本
提高效率
不同階段企業的需求特點分析
不同部門的需求特點分析
從企業的組織架構分析不同部門的需求
從企業的業務流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
集團客戶各決策人深層需求分析
集團客戶各決策人的購買動機
集團客戶購買決策的過程
影響集團客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關系博弈
客戶在購買時的特殊心理
集團客戶關鍵決策人的氣質類型
案例分析:移動校訊通集團數據業務在學校需求分析
案例分析:移動警務通集團數據業務在警察行業需求分析
“需求分析”具體PBL實戰研討(研討問題根據中國移動云浮公司真實的難題進行提取)
基于行業客戶需求點的PBL問題深度研討
設計需求分析工作的思路和框架
課堂作業與分享:制定需求(qiu)分析行動(dong)計劃
模塊二:集客拜訪實戰篇
集客拜訪的理由或情形
集客所關注的關鍵內容
集客拜訪應該解決哪些問題
促進高階人員的合作
拜訪現場的控制技術
界定好自己的角色
把握好插話的機會
談價值、談發展、談成本、談收益
給對方留足風光和面子
爭取后續的促進機會
拜訪演練:集客拜訪現場演練與講師點評
PBL集客營銷研討問題舉例:
集客拜訪中常見的阻礙匯總與解決辦法?
什么樣的集客拜訪流程才是高效、規范的集客拜訪流程?
…………
“客戶拜訪”具體PBL實戰研討(研討問題根據中國移動真實的難題進行提取)
討論分享:客戶拜訪難點提取
點評:針對性解決方案的思路和框架
課堂作業與分享(xiang):客戶拜訪(fang)工作流程和思路(lu)(結合(he)具體產品或解決方案(an))
模塊三:集客需求挖掘實戰篇
需求的心理學本質
做好需求挖掘前的問題分析與判斷
現場需求挖掘的模式和步驟
現場需求挖掘的提問技巧
深入溝通能力的直觀表現
客戶需求探尋的有效溝通開場
深入溝通的逐步引導式提問攻略
溝通過程中的橋接技術
需求調研中的有效傾聽模式
結構化問題的溝通表現形式
需求明確化的溝通與表述
助力客戶改變愿望的建立
增加客戶對我們的解決信任
爭取我們的后續機會
課堂作業與分享:有效提問練習(手機與套餐銷售角色扮演)
團隊協作能力的*印證
客戶需求轉化為方案的方法
技術性方案內部協作攻略
綜合解決方案的跨部門合作模式
方案制定中的虛擬團隊塑造
核心方案的生成與內部印證
課堂作業與分享:需求挖掘演練:集客需求挖掘演練與講師點評
PBL集客營銷研討問題舉例:
集客需求挖掘常見問題分析的應對方法?
什么樣的需要挖掘模式能高效挖掘客戶全面的需求、核心的需求?
…………
“需求挖掘”具體PBL實戰研討(研討問題根據中國移動真實的難題進行提取)
用*模型開發行業客戶系列問題包
腦圖法開發問題包設計模型
課堂作業與分(fen)享(xiang):重點(dian)行業客(ke)戶*法需求引導問題包
模塊四:解決方案制定與呈現實戰篇
應該設計什么樣的解決方案:客戶化解決方案的關鍵
解決方案的原理與內容結構:蘋果樹策略制定方案具體內容
課堂作業與分享:運用蘋果樹策略,制定數據產品解決方案框架與框架內容
現場方案呈現的模式和步驟
現場方案呈現的互動技巧
現場方案呈現的控制技術
把握方案呈現的時機
重點在于解決客戶的問題
關注客戶對方案的理解
擴大客戶對方案的價值感受
影響客戶做出有利的反應
產品演示與影響力的體現
獲得產品演示機會的有效溝通方式
產品演示過程中的語言表達技巧
產品演示過程中的肢體語言應用
產品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優勢、賣點、利益的綜合影響
個人專業性的影響力表現
工具運用:集客解決方案的內容結構
PBL營銷實戰工具研討問題舉例:
什么樣的解決方案才能打動集客客戶?
方案制定過程中的難點工作及解決思路?
方案呈現中的困惑及專業呈現的套路?
“解決方案制定與呈現”具體PBL實戰研討(研討問題根據中國移動真實的難題進行提取)
課堂作業:問題方案的修正建議
課堂練習:制定視覺化呈現數據產品解決方案的行動計劃
課(ke)程回顧(gu)與(yu)問題解(jie)答(da)
顧問式銷售技術 培訓課
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